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Innovación en el punto de venta

Confundir sala de venta como almacén y almacén como sala de venta

Los metros cuadrados de superficie dedicados a sala de venta son uno de los elementos necesarios e imprescindibles para poder vender. El coste del metro cuadrado de suelo en cualquier punto de España es realmente caro, sea de alquiler o compra, por ello, se le debe sacar el máximo rendimiento.

Muchos establecimientos disponen inadecuadamente de almacén dentro de la propia tienda, utilizando un espacio que sería mucho más rentable y beneficioso, si se destinara a la venta. En la mayoría de estos almacenes existe una cantidad desproporcionada de artículos que no son vendibles a corto ni medio plazo.  También existe la versión que consiste en ir acumulando mercancía, normalmente delante de otra que lleva más tiempo ahí en stock, y que nunca es el momento para poder recolocarla en su lineal. En algunos de los casos, los más alarmantes, se suele generar una nueva compra por no saber donde está localizada la mercancía que se busca o bien tiene un difícil acceso.

Si en algún momento pudiéramos realizar una valoración exacta del coste de tener un almacén dentro de un punto de venta en una calle céntrica o comercial de cualquier ciudad, seguramente se cambiaría al momento, pero el día a día no nos deja hacer estas valoraciones o reflexiones. El coste es muy elevado. Si en el Paseo de la Castellana de Madrid se instalara una agencia de transporte, ¿sería lógico? ¿O es más lógico poder disponer de todo el espacio para un establecimiento comercial? El valor de los metros cuadrados de almacén que tendría que ser tienda tiene una repercusión de un sobrecoste espectacular.

Otros aspectos también repercuten, como menos espacio para la venta, menos ventas, más tiempo  para la reposición, un sobrecoste de los productos que se realiza al disponer de más inmovilizado, dificultad en la localización de los productos al disponer de mínimo de dos ubicaciones (la tienda y el almacén), obligación consciente o inconsciente por comprar más cantidades del mismo producto, duplicidad de personal de almacén y tienda, etc.

Hay que hacer los cálculos y reflexionar. En un local comercial debemos tener entre un 80 % a 90 % de sala de venta y el restante 10 % al 20%, de almacén / recepción puntual /preparación de pedidos y expediciones. Más de estas proporciones afecta al resultado de la venta y a los propios beneficios.

En la actualidad, existe en el mercado mobiliario comercial apto para el lineal de venta y también para sobre-stock/almacén, pudiendo ser visible en todo momento la mercancía. En  muchas ocasiones las diferencias de inventarios reales con los stocks que figuran en la ficha del producto difieren, y mucho. Con este modelo práctico se minoriza el riesgo de las diferencias en los stocks, al estar siempre visible y reducir la cantidad a la necesidad mínima del punto de pedido (Punto de Pedido: relación entre la capacidad de stock en un gancho/visible, con la estadística de venta de artículo/rotación y el tiempo que tarda el proveedor en servir/reposición).

Este equilibro no es igual cuando la actividad está ubicada en una zona no tan céntrica o en un polígono industrial, ya que  el coste del metro cuadrado no supone una repercusión tan elevada, pero no deja de ser útil la filosofía de poder tener el mínimo stock en tienda, con una amplia gama y con la máxima rotación. Es más rentable disponer de un empleado como reponedor de los productos que se recepcionan diariamente,  que utilizar parte de tienda como almacén, ya que el coste sigue siendo doble: el del metro cuadrado y el de la persona que tiene que gestionarlo.  Diariamente  entran artículos al stock del almacén y otros salen del mismo para reponerlos en los lineales para su venta.

En la actualidad, la gran mayoría de proveedores disponen de lo definido como ‘Just in time’, pudiendo servir cuando se necesita. en el momento oportuno, cantidades menores y más repetitivas, sin alterar sus costes. Ha evolucionado mucho el concepto de servicio ágil y rápido por parte del proveedor. En este apartado se observa cuándo un punto de venta dispone de los mejores proveedores, que son los que se adaptan a las necesidades del momento, pasando por optimizar al máximo los espacios de exposición y stocks, embalajes agradables para estar visibles dentro de la propia tienda, debiendo aprovechar cualquier espacio para hacerlo rentable como sala de venta, ya que a mayor metros cuadros de tienda más venta.

En ningún momento se debe confundir ni anular el concepto de almacén en el punto de venta, lo único que hay que hacer es valorar la repercusión en venta que tendría, si todo el espacio de almacén y la inversión que hay en stocks, así como sobre/stocks, fuera de tienda. Seguramente tendría una repercusión en un aumento de las ventas, una reducción de la inversión y también el no quedarse con productos obsoletos que van quedando en nuestros almacenes.

Por mi experiencia profesional, esta filosofía de definir qué es un almacén, qué cantidad de almacén o recepción necesita su establecimiento para su tienda y sus ventas, ha dado buen resultado en todos los puntos que la han aplicado, al reducir stocks, incrementar ventas, disponer de una sensación de más amplitud en el establecimiento para el cliente, ser más competitivo, etc.

Se debe lograr el equilibrio necesario de almacén/recepción con la proporción de sala de venta, exceptuando los casos especiales y concretos de puntos de venta especialistas que deben disponer de un sobrestock de algunos de los productos que generan la base de su actividad o especialización.

Beneficios que supone reducir el almacén en tienda, para transformarlo en sala de venta

  • Ganar más espacio para la venta y la exposición.
  • Nueva sensación de amplitud y espacio.
  • Optimizar y rentabilizar el coste de metro cuadrado de alquiler o compra.
  • Reducir los stocks.
  • Más fiabilidad en el control del stock.
  • Visibilidad de la totalidad del stock desde la propia tienda.
  • Reducción del tiempo de reposición de lineales.
  • Ser más competitivo.
  • Poder disponer de nuevas gamas o productos no trabajados por falta de espacio.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. 
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

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