A la venta se le denomina en muchas ocasiones con el calificativo del “arte de vender”, y creo que es realmente acertado, ya que esta actividad requiere una cantidad cualidades que responden al término de “arte”. En algún momento de nuestra vida, todos somos vendedores, unos en un sentido figurado y otros en un aspecto profesional. Cuando estamos en este segundo grupo nos denominamos profesionales, y no todos valen para esta actividad.
Ser vendedor no es cualquier cosa, es ser el nexo de unión entre lo que necesita un cliente y el punto de venta que dispone de la solución. Este vínculo tan fácil de describir no es tan simple de conseguir. Hoy en día, a todo el mundo que se pone detrás de un mostrador o atiende a un cliente se le llama vendedor, pero para serlo se necesita implicación, motivación, predisposición, constancia, interés, inquietud, conocimiento, sensibilidad y presencia. El principal calificativo, que cito al margen del resto, es la voluntad de serlo. Lo peor es no darle la importancia que tiene el acto de vender y, como he dicho antes, ‘el arte de vender’.
El objetivo del vendedor es ‘vender, vender y vender’, y debe ser así, pero debemos saber qué consecuencias se generan por hacer mal esta actividad comercial. Algunos ejemplos de las practicas poco correctas y muy comunes en los equipos de venta: el cliente ve a los vendedores hablando o con el móvil en la mano, no localiza al vendedor porque está haciendo otras tareas, el vendedor tiene una indumentaria sucia y poca higiene personal, no conoce donde esta ubicado un producto dentro de nuestra sala de venta o almacén atendiendo la demanda de un cliente, no saludar cada vez que vemos a un cliente dentro de nuestra ferretería, comer y beber dentro de la sala de venta y a la vista de los clientes, etc. La lista es larguísima, pero la repercusión es muy alta.
El vendedor no se puede llevar trabajo a casa como otros departamentos o cargos de la empresa, pero tiene que formarse, leer y participar en formaciones para conocer sobre lo que está prescribiendo, ya que la venta se compone del conocimiento sobre lo que se ofrece al cliente. El vendedor debe estar preparado cada día y, lo que nunca debe olvidar, es de dejar sus problemas personales en la puerta de ferretería antes de entrar. Si es así, los resultados son espectaculares para la actividad y para el enriquecimiento personal, ya que se percibe que los clientes agradecen la atención y regresan de nuevo.
El vendedor debe ser el mejor actor, porque en todo momento debe meterse en el papel que se requiere según el tipo de cliente. Reitero la importancia de vender, yo tengo la gran suerte de que, en mi profesión, visito ferreterías a diario y las ayudo a mejorar. Curiosamente, hay algunos aspectos en común en muchas de la ferreterías que visito, y una de ellas es la poca valoración que tienen los vendedores. El valor del vendedor debe tenerse en cuenta, y el vendedor debe tener presente su trabajo al margen de esperar a que entre un cliente. Como ejemplo, que le pregunten a los restaurantes en los que la comida es buenísima pero el local está sucio y el camarero es poco activo. El cliente no vuelve, porque uno de los factores necesarios para conseguir una venta se rompe y no se consigue el objetivo de vender, vender y vender. Nunca hay que perder la ilusión por la venta, es maravilloso.
Sugerencias y comentarios sobre “el arte de vender”
- El vender es un arte, sin ningún tipo de duda.
- El estado de un vendedor se aprecia en todo momento por su forma de actuar y las sensaciones que transmite a los clientes.
- Una ferretería sucia y desordenada califica a todo el equipo de vendedores que lo permiten.
- Nunca hay que perder la ilusión por la venta, que es maravillosa, y más la de la ferretería, que da soluciones a millones de problemas a diario.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
