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MEJORAR EL PUNTO DE VENTA

El espacio en la ferretería importa

Si tuviéramos la oportunidad de pedir algo para mejorar nuestra ferretería al margen de clientes y ventas, el regalo más deseado sería sin duda contar con más espacio. Curiosamente, la ferretería es un sector de comercio que cuenta con muchos metros cuadros en sus tiendas, al disponer de sala de venta y, en muchos casos, de almacén para los stocks, al tener que almacenar una gran cantidad de referencias.

Si cuentas con más espacio, más espacio desaprovechas, y este desaprovechamiento en cifra de ventas y de optimización supone unas grandes pérdidas para una gran parte del sector ferretero. No nos damos cuenta, ya que vamos almacenando productos para vender, pero no nos fijamos ni controlamos la rotación que tienen. Si supiéramos las vueltas que da cada uno de los artículos y calculásemos lo que nos aporta junto al coste del espacio y almacenamiento, la cantidad de dinero que se desaprovecha en los almacenes de media en España resultaría escandalosa.

El refrán "ojos que no ven, corazón que no siente" es aplicable al sector ferretero, que no se da cuenta de que está ocupando unos espacios a los que no les saca ninguna utilidad, ya que almacenar productos no genera ninguna aportación en su venta o rotación, y estos se van devaluando con el tiempo. El conformismo y la falta de interés en mejorar van haciendo que lo que es poco rentable sea algo natural, y la pereza o el no saber cómo solucionar este problema nos llevan a generar otros problemas empresariales muy importantes, como pérdidas económicas por devaluación de los productos, problemas de espacio en nuestras instalaciones, roturas de productos, pérdidas de tiempo de los empleados, etc.

Cuando queremos tomar medidas o arreglar el problema, es tan complejo de solucionar que en una gran mayoría de los establecimientos la solución es seguir como están. Esta es la solución más fácil y también la mas costosa, al incidir muy negativamente cada día que pasa en una mala organización del espacio. Cuesta muy poco ir dejando productos por los rincones sin ningún tipo de orden, pero, si supiéramos todo el dinero que hay en productos fuera de lugar, el propietario de la actividad tomaría medidas de inmediato.

La mejor recomendación es "no tener almacén", pero esto es imposible. Si un punto de venta hiciera el calculo de dedicar lo que tiene en metros cuadrados de almacén descontrolado, podría llegar a aumentar sus ventas proporcionalmente según el espacio liberado entre un 18 % a un 34 %. Parece imposible, pero sería factible al utilizar el espacio ocupado por productos que nunca venderemos, y que, cuando nos hace falta para un cliente, debido a la dificultad de encontrarlo, lo volvemos a pedir al proveedor para no perder tiempo. Esta técnica está a la orden del día en el mundo ferretero. Es muy habitual no hacer nada por mejorar, ya que cada vez que lo pensamos se nos van las ganas y decimos "mejor mañana", pero mañana vuelve a pasar y volveremos a programarlo para otro día. Pasan los días, los meses y los años sin dar solución a un problema que nos afecta en dos aspectos: el no poder facturar más al no dedicar este espacio a sala de venta y el no conseguir liquidez económica con la venta de productos que tenemos almacenados. 

Debemos optimizar todo el espacio que podamos recuperar para la venta o para una correcta gestión, optimizando nuestros almacenes para dedicarlos a la venta. Cuando conocemos la cantidad de metros que tenemos perdidos, debemos de multiplicarlos por el margen medio y la facturación imputada por metro cuadrado en cada zona, y sabremos cuánto perdemos cada día con nuestro almacén y nuestra inoperante sala de ventas.

Consejos y sugerencias para aprovechar el espacio en la ferretería

  • El espacio es uno de los cuatro valores más preciados en una ferretería.
  • No optimizar el espacio es perder ventas, beneficio y hasta clientes.
  • Planificar que vamos hacer una mejora en nuestro almacén o tienda y no hacerlo nunca no solo perjudica económicamente, también moralmente a todos los empleados de la empresa.
  • Las instalaciones, tanto la sala de venta como el almacén, deben estar en perfecto estado y cumplir las normas de seguridad.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, 'lay out', formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, 'mystery shopper', implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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