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La tranquilidad de eliminar proveedores que no aportan nada

Los proveedores siempre han sido importantes y cada vez lo serán más. Es necesario contar con un buen proveedor que entienda que el sector tradicional del ‘retail’ es un parte no menos relevante que la gran distribución, ya que la fidelidad y la relación más constante la genera y la mantiene el pequeño y mediano ferretero.

El punto de venta tiene que seleccionar cuáles son y serán sus mejores aliados, ya que sin ellos no podrá vender. El proveedor debe estar implicado a todos los niveles, ya que el solo hecho de servir y nada más no sirve como herramienta de trabajo y de relación comercial entre las dos partes.

La única solución consiste en entenderse las dos partes y esto solo se consigue si tanto punto de venta como proveedor generan una relación a medio y largo plazo. No podemos pensar en un proveedor puntual y esporádico, porque solo nos aporta precio por un año, por una oferta, y lo que necesita la ferretería tradicional es servicio, apoyo, ideas, ayudas, etc. Y esto solo es posible con un buen entendimiento y comunicación, saber lo que necesitamos y quién entiende y tiene ganas de ofrecerlo.

Sin un aliado, cada vez costará más vender, porque la vinculación a nivel de servicio, formación, publicidad, asesoramiento comercial, etc., será una herramienta de trabajo común y necesaria. El proveedor deberá de premiar la fidelidad y la suma de las compras en el tiempo, por ejemplo, dentro del año natural. Especular solamente con los pelotazos y las grandes compras, desde ahora para el sector tradicional, ya no funcionará.

Los sobrestocks por compras, por precio... han matado y seguirán matando a muchos ferreteros, porque la lucha en dar el precio más barato también es sinónimo de ganar en la misma proporción que estás vendiendo. Y estar pendiente de ofertas y más ofertas termina en una rutina de precio solo precio, lo que aburre a nuestros clientes y limita nuestras ganancias. Si nos clasifican a nuestra ferretería por precio, sinceramente estamos muertos, porque en más de una ocasión nuestros clientes relacionan el bajo precio con baja calidad y este es el principio del fin. Debemos de salir de este circuito que lo único que nos aporta es acelerar el fracaso o hasta el cierre. Los gastos son los mismos y los ingresos bajan, pero el margen se reduce y es un problema muy complejo de solucionar una vez estas clasificado como un ferretero de precio y pelotazos.

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Por este motivo, contar con proveedores que piensen siempre con nosotros para presentarnos sus ofertas y además nos aportan sus mejores precios a cambio de relación o de un compromiso genera un vínculo de trabajo y de futuro. Además, reduce las labores administrativas, al ser más importante como cliente a menos proveedores. Es realmente una tranquilidad eliminar a proveedores que nos aporten nada y que nos consumen tiempo con las visitas de sus comerciales, altas infinitas de artículos que no se venden ni se venderán, sobrestocks innecesarios, etc. El futuro pasa por la reducción de proveedores y la creación de vínculos más profundos entre las dos partes.

Toda la vida se ha atendido al proveedor y se le ha escuchado, pero, ¿qué cantidad de recursos y tiempo hay que aplicar para conseguir vender a una ferretería? Cuando esta compra lo hace en muchas ocasiones por comprar, no siendo nada significativo para ninguna de las dos partes, siguiendo con la misma filosofía, sabiendo que no es la correcta.

Debemos echar un vistazo alrededor de nuestra oficina y ver cuántos catálogos y tarifas tenemos, que hace años que no los hemos abierto ni una sola vez. Y cuando viene el comercial aun le damos esperanza de que cuando tengamos un momento vemos qué podemos hacer. No podemos mentir al proveedor, pero tampoco a nosotros mismos. Si no le vamos a comprar a un proveedor hay decírselo cuanto antes, ya que alimentar una relación basada en que el comercial es muy pesado (con cariño esta definición para todos los comerciales), se llegará a hacer una compra simbólica.

Por una parte, habrá dado de alta a un cliente para el fabricante y el ferretero habrá hecho un pedido para sacarse al comercial de encima. Esto es una realidad vigente hasta el día de hoy, pero desde ahora, con los cambios existentes, las comunicaciones, etc., el concepto pesado queda reducido. Sin embargo, sí es necesario posicionarnos y buscar una relación estable con algunos proveedores porque será un tema estratégico contar con el servicio, la atención y las aportaciones que puede llegar a alcanzar un proveedor para potenciar sus productos en un determinado punto de venta o zona comercial.

No podemos comprar por comprar ni tampoco es bueno vender por vender a cualquier punto de venta. Hemos de buscar un vínculo que debe definir a los dos partes por igual y pensar que el fabricante necesita del punto de venta y este necesita tener productos para vender. Por este motivo el equilibro es más fácil. Los proveedores que nada más piensan en vender a la gran distribución y nada más, no hay ningún problema, pero cuando los desestimen de estas compañías, que no vengan pidiendo que se les compre en el canal tradicional.

En esta distribución será más necesario posicionarse, como está ocurriendo en el canal ‘online’, en el que hay fabricantes que tocan todos los palos y no saben el daño que hacen al ferretero, ya que el cliente final compara los precios y el ferretero debe de hacer la labor formativa y prescriptiva, para que finalmente compre vía ‘online’ por una ridícula diferencia de precio. Hay que saber a qué se juega y con quién se juega.
Proveedores y ferreteros están obligados y entenderse y fijar un marco de colaboración para tener y compartir el futuro comercial que se nos avecina.

Sugerencias y comentarios sobre los proveedores

  • Sin proveedor no hay negocio en la ferretería.
  • Relacionarse y vincularse con un proveedor es la manera de ofrecer servicio y productos.
  • Los proveedores que venden a todo el mundo, mediante todos los canales de venta, están provocando un conflicto del que se verán afectados.
  • Colaborar estrechamente y buscar el mejor proveedor será necesario para seguir en este mercado tan competitivo y cambiante.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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