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Mejorar el punto de venta

Si tu ferretería no tiene dinero para hacer mejoras, algo estás haciendo mal

Dice un famoso refrán “lo que no quieras para ti, no lo quieras para los demás”. Esto, aplicado a nuestra ferretería, nos tendría que hacer reflexionar sobre cuál es el estado de nuestra tienda. Debemos valorar y analizar cuántos clientes y facturación perdemos por tenerla en mal estado.

Normalmente, uno mismo como consumidor no entra en una tienda sucia, dejada, desorganizada, con poca luz, etc. Por ello, debemos autoevaluar nuestra propia ferretería y ver en qué condiciones la tenemos. No vale argumentar que así ya vendemos. No es cierto, no vendemos: nos compran y, por regla general, solo por necesidad. Al final del día se pueden conseguir muchos tiques con mucha pérdida de tiempo y recorridos de nuestro personal para vender lo que los demás ferreteros no quieren, sino únicamente soluciones y productos que no nos aportan beneficio, solo cifra de venta.

Puedo asegurar que muchos de los clientes solo nos compran por emergencias y por proximidad. Cuando necesitan emprender un proyecto mayor o comprar alguna máquina o artículos de mayor importe no acuden a este tipo de ferretería desorganizada y dejada que no les ofrece confianza. Solo compran las emergencias o las urgencias que tienen de forma esporádica. Con este planteamiento comercial, lo único que podemos esperar es que vaya todo a peor.

La exigencia del cliente es cada vez más alta, la oferta existente se multiplica constantemente y no podemos tener un establecimiento público que no invite a comprar. Lo primero que hay que preguntarse a uno mismo es si compraría en su propia ferretería si fuera un cliente con una necesidad. La respuesta suele ser que no, pero lo único que hacemos es quejarnos y dejar que el tiempo pase. Sin embargo, el tiempo en este tipo de circunstancias solo empeora la situación y ayuda a que nuestra competencia nos vaya quitando los pocos clientes que nos puedan quedar. Siempre quedará alguno que nos compre, porque toda la vida ha comprado ahí y no quiere cambiar.

Pero este perfil de cliente no nos aporta beneficio, sino trabajo, ya que cuando viene a comprar sus necesidades, estas son limitadas y de poco importe. Este tipo de cliente, si pudiera comprar una sola pila en lugar de un pack de cuatro, lo haría.

Una pregunta que tenemos que plantearnos, y yo como consultor la hago siempre a mis clientes, es: ¿desde cuándo no hacemos mejoras en la ferretería? Algunas veces me quedo asombrado de los años que llevan sin realizar ninguna mejora y, lo peor, ni invertir ni un solo euro en su máquina de hacer dinero que es la tienda. Si un taxista no cambiara el vehículo con el que trabaja cada día, llegaría un momento en que los clientes no subirían por viejo e inseguro y también el consumo de gasolina y aceite sería mayor, además de que las reparaciones lo harían poco rentable.

Por este motivo, hay que invertir y endeudarse. No es nada malo, siempre y cuando sea para mejorar. En una ferretería, una parte del beneficio que se obtiene debe de servir para amortizar las inversiones que se tienen que ir realizando, porque el tiempo pasa y los elementos de trabajo para la venta se vuelven viejos y se estropean.

Las ferreterías comentan que no tienen dinero para invertir en mejoras

Si realmente es así, algo están haciendo mal, ya que, del importe que cobramos sobre un producto a un cliente, una parte sirve para cubrir el coste de este que pagamos al proveedor y el resto es margen con el que pagamos los gastos y obtenemos un beneficio neto. Deberíamos contar con un porcentaje para guardar y emprender mejoras y conseguir más ventas.

Si no mejoramos, no evolucionamos. Los clientes hacen una selección natural en su mente de la imagen y confort que ofrece una ferretería y son aspectos que se tienen en cuenta. A la ferretería que sigue encallada en épocas anteriores y le va bien, solo podemos felicitarle. Pero debemos preguntarnos hasta cuándo durará esta compra por parte del cliente que solo quiere en su acto de compra el producto y no le importa nada, aunque para entrar a la ferretería tenga que saltar por encima de los palés y las cajas, que haya poca luz en la tienda, que no haya etiquetas de precios, etc. Estos estilos deben cambiar y mejorar. Las nuevas generaciones valoran mucho lo que denominamos experiencia de compra y esta experiencia cada vez tiene mayor peso.

No podemos dejar que nuestra ferretería se caiga a trozos, porque es nuestra máquina de hacer dinero y hay que tenerla en perfecto estado y bien engrasada. No vale decir ‘ya pintaré’, no vale decir ‘ya cambiaré las estanterías’, no vale decir ‘ya cambiare la iluminación’... No hacer nada por mejorar solo nos conduce al fracaso y la única cosa que no sabemos es cuánto tiempo podremos aguantar sin ganar dinero y teniendo cada vez menos ventas y menos clientes.

Debemos preocuparnos en mejorar e invertir forma parte de la actividad. Sin inversión, las compras de los clientes se irán reduciendo poco a poco, perderemos a los clientes y también a nuestros mejores empleados. Los equipos profesionales de vendedores también tienen en cuenta dónde trabajan y en qué condiciones lo hacen, buscando siempre algo mejor o que se adapte a su perfil personal.

Hay que mejorar en todo. Un claro ejemplo que denota la dejadez que hay en una ferretería lo vemos en su oferta de productos. Nos quejamos de que no nos compran, pero ni nosotros mismos compraríamos los productos que tenemos, que no son actuales ni antes ni ahora vendibles. Contamos con un dato muy alarmante en el sector ferretero: casi en el 36 % de los puntos de venta de ferretería y bricolaje los productos que ofrecemos a la venta no se venderán nunca en la vida. El cliente ya no se conforma con las modas o tendencias que no han sido vendidas en su momento, pero seguimos manteniendo estos productos que ya no se venden sin hacer nada por mejorar o cambiar.

Sugerencias y comentarios sobre la necesidad de mejorar el punto de venta de ferretería

  • Invertir en nuestra ferretería no es una obligación, sino una necesidad para seguir vendiendo.
  • La inversión no es un gasto, es la forma y sistema que nos ayuda a seguir vendiendo y facturando en nuestra ferretería.
  • No podemos tener una ferretería en un estado en el que ni nosotros mismos compraríamos.
  • Lo que no hagas hoy para mejorar tu ferretería, mañana te arrepentirás de no haberlo hecho.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.  Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.   

Comentarios (2)

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Buenos días
Precisamente ayer hemos sustituido la iluminación de la ferretería, hemos pasado de tubo Led a panel rectangular mucha más elegante, al igual que aportar mayor iluminación de los lineales, por otro lado en el escaparate hemos instalado dos focos Led luz verde corporativo #tuferreteriavigo, y hemos inviertifo en bolsas de papel en verde como no podía ser de otra manera
la sensación de nuestros eran

Vaya, habéis cambiado algo? , noto diferente la ferretería

Que iluminada esta la ferretería

Esta muy elegante no parece una ferretería, es como una tienda de ropa

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Buenos días
Interesante post, precisamente ayer hemos cambiado la iluminación de la ferretería incluyendo dos focos Led luz ver Ferreproxim #tuferreteriavigo y nos han llegado las nuevas bolsas de papel con el mismo color verde y actualizando la información que se refleja en la misma, una buena imagen corporativa vale más que mil palabras

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