El margen
es una cuestión básica del negocio de ferretería y bricolaje que, en ocasiones, no se estudia
adecuadamente. El margen genera los ingresos, determina nuestra capacidad de
generar riqueza y es imprescindible para el funcionamiento de nuestra
actividad. Hay muchos tipos de margen, sobre las ventas o sobre las compras. Si
preguntamos a los gestores de los puntos de venta, en muchos casos se desconoce
la diferencia entre uno y otro, ya que solo consideran el beneficio, que a su
entender es lo que verdaderamente importa porque es lo que genera y garantiza
la buena marcha del establecimiento, sin importar el porcentaje aplicado.
La
política de márgenes de un establecimiento es vital. De ella depende vender o
no vender, vender mucho o vender poco, ganar mucho o ganar poco. No se pueden
aplicar porcentajes sin una definición del posicionamiento o de una política
comercial o de costes, ya que de este margen vive la empresa.
Para
calcular el margen se dispone de muchas fórmulas, pero presentaremos una síntesis
sobre las reflexiones y planteamientos más comunes. Hay que diferenciar entre:
¿Qué margen quieres?, ¿qué margen obtienes? y ¿qué precio poner? A lo que debemos
anteponer que calcular fijando nuestra atención en el precio de venta permite
que tengamos una mejor percepción del posicionamiento de precio del producto o
servicio, al mismo tiempoque contribuye a evitar posibles errores en la
aplicación de descuentos que nos pueda llevar a trabajar sin beneficio o con
pérdidas. Es un error más habitual de lo que parece calcular el precio sobre el
coste cuando los descuentos son sobre el precio de venta.
Para calcular el margen trabajaremos con la siguiente fórmula:
(para
un coste de producto de 60 y aplicando un margen de 20 %)
PVP = Coste/(1 -% MV/100)
PVP = 60/(1 -0,2) = 60/0,8 = 75
75 es el PVP con un margen del 20 %
Existen
infinidad de fórmulas para poder calcular los valores inversos, como sabiendo
el precio de coste y el PVP saber el porcentaje, etc. Son variantes necesarios
para el día a día de la gestión de nuestros negocios. Los porcentajes a aplicar
los marca cada empresa en función de sus criterios, pero deben venir dados por
el tipo de producto, por el importe del coste del mismo, por el gasto que hay
que cubrir (costes directos). También la observación de si la competencia
maneja un precio reducido nos obliga a unos precios más bajos y agresivos. Es
posible además que, según sea el porcentaje de margen, este influya en el
volumen de venta, pudiendo vender más cuando se trabaja con mejor precio. Es
fundamental analizar en qué casos un mejor precio puede inducir a que se
produzca un mayor número de unidades vendidas y en qué productos esta premisa
no se cumple necesariamente, e incluso puede llevarnos a limitar las
rentabilidad.
Conocer los costes directos e indirectos
Cuando
hablamos del porcentaje que ganamos el tema cambia, ya que el porcentaje de
margen que resulte debe cubrir los gastos estructurales de la actividad -alquileres,
empleados, impuestos…- y variables como los consumos, transportes, las comisiones
sobre ventas, etc. En cualquier caso conocer y determinar los costes directos e
indirectos es un trabajo de análisis financiero que requiere dedicación, pero es
necesario, puesto que es la brújula que nos guía para tener o no tener
beneficio.
Por
otro lado, las decisiones sobre márgenes, como hemos ido comentando, también
vienen dadas por estrategias de marketing. La importancia de una correcta
aplicación del margen repercute en muchos aspectos y no se puede improvisar,
existiendo unos patrones por actividad de ratios que son bastantes acertados. Se
dispone también de patrones de margen por familias de artículos, así como por
temporada o estacionalidad. No se aplicará el mismo margen a un producto o
servicio de temporada en pleno auge de venta y cuando es alta la demanda del
cliente, que en temporada baja. Será necesario ajustar el precio de venta al
público marcado por la reducción de margen.
Los
márgenes fijados de los productos no solo nos dan beneficio, sea mucho o poco
según el margen dispuesto, sino que también nos pueden clasificar por nuestros
clientes como punto de venta caro o barato. Muchas veces inconscientemente no
estudiamos los porcentajes a aplicar a un producto y se hace intuitivamente y
esto provoca unos desajustes de precio en muchos productos que no tienen
ninguna lógica, catalogando al establecimiento como caro al fijar un porcentaje
a un producto de alto consumo y castigado por la competencia con un margen no
coherente.
Es
recomendable chequear los PVP una vez aplicados con los de nuestra competencia
y entorno comercial como mínimo una vez al mes para saber cómo estamos respecto
a ellos, no siendo una obligación el tener que alinearlos en PVP a la
competencia, ya que las prestaciones del establecimiento, la prescripción del
equipo de ventas, las facilidades diferenciales que se puedan ofrecer cuentan
para minorizar una pequeña diferencia de precio más alto.
Recomendaciones:
- Antes
de fijar el porcentaje de precios, se deben saber las necesidades económicas o
bien el punto muerto de la empresa, ya que con la facturación se optimiza la
cifra de negocio, pero con el margen se genera el beneficio bruto que debe
cubrir los gastos de estructura directos e indirectos. - No se
recomienda aplicar los porcentajes de margen linealmente, pueden perjudicarnos
al poder estar fuera de precio un producto respecto a nuestra competencia o
entorno. - Se
deben realizar controles de precios de los artículos como mínimo mensualmente
con un breve muestreo para comparar y analizar. - No
debemos confundir el porcentaje que aplicamos a un precio sobre el coste al
margen que nos queda de beneficio.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
Hola, creo que tu formula tiene error…. en vez de ser 20% te da 25%….