Los descuentos adicionales de última hora, las entregas siempre urgentes o la ampliación de los plazos de pago son acciones habituales que muchas veces destruyen el margen de las empresas en el cierre de operaciones. Para atajar esta pérdida de rentabilidad, Estrategízate ha creado una formación práctica que aporta un método en cuatro pasos muy claro que cualquier vendedor puede aplicar para defender el valor del producto frente a la presión del comprador.
Muchos equipos comerciales tienden a ceder ante la presión de los compradores con descuentos adicionales de última hora o aceptan servicios urgentes cuando a veces no son necesarios, con el coste que ello supone. Para frenar esta fuga de beneficios, Estrategízate presenta una formación ‘in-company’, centrada en su metodología de negociación en cuatro pasos.
En sectores altamente competitivos y con una fuerte presión sobre los precios -como ocurre en material eléctrico, ferretería, climatización o suministros industriales—, cerrar una venta no siempre es sinónimo de éxito. A menudo, los pedidos entran y las operaciones se firman, pero al analizar los balances finales, la rentabilidad real no cuadra con las expectativas de la empresa.
Tal y como señala Máximo Alejandre, cofundador y socio de Estrategízate, el problema principal no radica en un bajo volumen de ventas, sino en la manera en que se gestionan y defienden los acuerdos comerciales.
El peligro de las concesiones “para cerrar”
En el día a día de las redes comerciales, resulta habitual caer en dinámicas que erosionan el margen de beneficio de forma progresiva:
- Concesiones, como aplicar un descuento adicional de última hora con tal de asegurar el cierre.
- Ofrecer precios especiales bajo la promesa de que el pedido es de gran importancia.
- Ampliar los días de pago para que la operación no se caiga.
Todo ello acaba penalizando la cuenta de resultados. Esta situación no se debe a una falta de compromiso por parte del equipo de ventas, como explica Alejandre. “En la mayoría de los casos, los comerciales simplemente carecen de una metodología clara para defender el valor de su producto cuando el cliente presiona con argumentos como ‘vas caro’, ‘la competencia me lo deja mejor’ o ‘hazme precio en este proyecto y te daré los siguientes’. Es precisamente en esos momentos críticos cara a cara donde se gana o se pierde la rentabilidad de la empresa”.
“El problema principal no radica en un bajo volumen de ventas, sino en la manera en que se gestionan y defienden los acuerdos comerciales“
Una metodología práctica adaptada a la empresa
Para aportar una solución directa a este problema, Estrategízate cuenta con un programa de formación en negociación para empresas. Al impartirse bajo el formato in-company, la capacitación se alinea con la realidad específica y las problemáticas diarias de cada organización.
A diferencia de los cursos teóricos convencionales, esta formación se desarrolla mayoritariamente a través de casos prácticos y situaciones de mercado reales. El programa se basa en una metodología propia estructurada en cuatro pasos, diseñada para ser aplicada al día siguiente de la sesión. Gracias a este entrenamiento, los equipos comerciales aprenden de forma clara:
- Qué acciones tomar y qué argumentos utilizar cuando el cliente ejerce presión.
- A identificar con precisión qué se puede ceder y qué límites no se deben sobrepasar.
- Cuándo es el momento adecuado para realizar una concesión y qué contraprestación se debe pedir a cambio para equilibrar la balanza.
En definitiva, subraya Máximo Alejandre, “aprenderán a liderar y conducir la negociación, en lugar de ser el cliente el que lo haga”.
Las empresas interesadas en conocer los programas disponibles y analizar cómo proteger los márgenes de sus redes comerciales pueden solicitar la información a través del siguiente enlace:
Detalles sobre la formación en negociación de Estrategízate.
