Todo lo que nos entra por la vista nos motiva rápidamente hacia una acción de compra. En el mundo del retail en general existen miles de sistemas y de formas para una correcta presentación de producto que incite al cliente a la compra, pero en el canal ferretero esto es mucho más complejo.
La ferretería tiene muchas ventajas, pero también muchas desventajas. Una de ellas es la amplia gama de artículos, que van desde una ferretería convencional, con un mínimo entre 4.000 a 8.000 artículos, a una ferretería que podemos denominar normal, y que va desde las 8.000 hasta las 20.000 referencias y ya las más completas que son a partir de esta cantidad.
Es materialmente imposible exhibir adecuadamente esta cifra de productos, por un problema de espacio y también de costes. Por esta razón, es necesario que contemos en nuestra ferretería con una selección de artículos a exponer o mostrar, así como con una ubicación idónea para que nuestros clientes puedan verlos.
En función de la estrategia que apliquemos, las ventas se verán más o menos afectadas, ya que es una acción que actúa directamente sobre las las ventas.
Pero, como suele ser habitual, no se le da la importancia que tiene este detalle -insignificante para muchos ferreteros- como es el hacer visibles los productos que más nos aportan o que estratégicamente nos ayudan a vender o dar a conocer otros. Tan solo el hecho de que el producto esté en una u otra ubicación puede hacer aumentar las ventas entre un 12 % y un 75 %, únicamente por posicionar los productos dentro de las denominadas zonas calientes o más comerciales.
Es realmente un arte, por definirlo de alguna forma, saber elegir aquello que interesará al cliente y su colocación más idónea. Pero existen una serie de normas y consejos para conseguirlo.
Dejarse guiar por los criterios comerciales
Debemos tener en que cuenta que el remedio no sirve para todos y tampoco es recomendable dejarse llevar por gustos o tendencias personales para definir las exposición de productos. Nuestra guía deben ser los criterios comerciales que nos aportan los clientes con sus compras, y analizar cuándo se vende más un producto, su posición, forma de exponerlos…
Estos inputs y detalles deben registrarse para tenerlos en cuenta en próximas acciones comerciales. Si no se dispone de los criterios para la correcta distribución, selección de productos y ubicación, se debe pedir consejo a un consultor especializado en estrategia y optimización del punto de venta de ferretería, que sin duda les aportará la solución más idónea.
No importan ni los metros ni el formato de nuestra ferretería. Muchos ferreteros se excusan en que su tienda es muy pequeña y que no cabe nada. La realidad es que se pueden aplicar sistemas para sacar el máximo provecho a lo que tenemos y transformarlos en oportunidades. No sirve quedarse esperando y utilizar la autojustificación de no poder hacer nada. Esto es lo más fácil, pero también lo más costoso.
Productos que nunca cambian de lugar
La estrategia de cómo exponer y ubicar nuestra oferta puede significar mucho para nuestras ventas. Debemos rotar los productos y no pueden estar siempre en el mismo lugar. Un dato que nos dice lo mal que lo están haciendo una gran mayoría de las ferreterías es que sobre el 83 % de los productos que tienen a la venta nunca se cambian de lugar.
Dentro de este porcentaje tendríamos que separar los productos en el lineal, que es lógico que no se muevan, pero lo que no es lógico ni comercial es que no cambien las referencias de los artículos que no se han vendido desde hace más de un año, de dos y hasta de tres, y siguen ahí, y en estos casos no importan los metros o el tamaño de la tienda, pero la predisposición y la ganas de mejora para atraer al cliente es nula y se refleja en ventas, sin ningún tipo de duda.
Explicarlo es muy fácil y hacerlo es más complejo, pero no debemos olvidar que nadie obliga a tener una ferretería. Por eso, hay que tener claro que se trata de una actividad comercial muy lucrativa siempre que se hagan bien las cosas. La desmotivación o creer que no tenemos tiempo es el camino incorrecto.
Con que le dediquemos únicamente 15 minutos todos los días de la semana a pensar en esto, veremos los beneficios y además no afectará a nuestra actividad comercial. ¿Quién no puede sacar 15 minutos para invertir en futuras ventas y ganancias?
Recuerden que la ferretería es uno de los mejores negocios del mundo, y se gana mucho, pero debemos hacer lo que nos piden los clientes: cómo lo quieren comprar, qué tipo de producto quieren, a qué hora les va mejor comprarlo, cuál es el poder adquisitivo de su zona de influencia, hacer acciones constantes para provocar el interés por esta promoción, etc.
Rediseñar la tienda, mover estanterías y recolocar productos
Hay miles y miles de ideas y soluciones para que, sea como sea, su ferretería pueda mejorar, vender más y ganar, y no esperar que el tiempo, que transcurre rápidamente, les vaya consumiendo personalmente y moralmente, además de económicamente, su saldo bancario. Activarse, reaccionar, pensar, hacer, todo esto es lo que hay que tener presente, hay que cambiar cada semana los escaparates, rotar las ofertas en las líneas de caja, hacer cabeceras con promociones semanalmente, preparar acciones puntuales en fechas señaladas… y todo esto lo debemos hacer visible al cliente.
Antes de cambiar nada debemos pensar dónde y cómo se coloca para que el resultado sea positivo, y no utilizar la técnica de NSDLP (No Se Donde Lo Pongo), que es la estrategia comercial más utilizada, recolocándolo en el peor lugar para perder espacio y dinero de inversión ya que no se ve el producto o por la época del año debe estar visible.
Hay que rediseñar nuestra sala de ventas, mover estanterías y recolocar productos. No cuesta dinero y se puede hacer con facilidad, pero si pensamos que no vale la pena moverlo, porque ya no se vende, esta la peor situación de todas las que le pueden ocurrir, auto justificarse a uno mismo, que como ya no se vende no vale la pena moverlo de lugar ni hacer nada.
Sugerencias y comentarios:
- Debemos estar siempre activos y pensar cómo mejorar, no de tanto en tanto sino todos los días.
- Un producto en una situación u otra puede llegar a aumentar sus ventas entre el 12 % al 75 %, aunque parezca imposible.
- No importa cómo sea nuestra ferretería ni el tamaño que tenga. Siempre es posible, mejorar la presentación y ubicación de los productos para vender más.
- La moral y las ganas de mejorar no se pueden perder nunca. Si esto ocurre, será el principio del caos de la ferretería.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
Buenos días,
¿Podrían indicar la fuente de estos datos?
“Tan solo el hecho de que el producto esté en una u otra ubicación puede hacer aumentar las ventas entre un 12 % y un 75 %”
“Un dato que nos dice lo mal que lo están haciendo una gran mayoría de las ferreterías es que sobre el 83 % de los productos que tienen a la venta nunca se cambian de lugar”
Gracias