Creo que no es necesario describir lo que significa “tiempos difíciles”, ya que en la actualidad no es algo temporal, sino casi permanente. Por este motivo, hay que contar con una serie de estrategias o alternativas para salir adelante con garantía.
Ya no se puede improvisar ni chutar el balón hacia adelante, como se venía haciendo hasta ahora. Algunas de las incidencias que nos están afectan en nuestro día a día pueden ser esporádicas, pero la correlación de tanta incidencia genera un estado de alerta, alarma o emergencia casi constante.
Por este motivo, la subsistencia en estos tiempos obliga a los puntos de venta de ferretería a disponer, no solo de más conocimientos profesionales para prescribir o recomendar lo mejor para el cliente, sino que debemos de saber lo que necesita nuestra ferretería para seguir funcionando.
Estos seis consejos que describo a continuación pueden ser muy útiles en estos momentos que vivimos o en cualquier otro en el que debamos afrontar problemas en nuestra ferretería, desde bajada de las ventas, reducción de nuestro margen, problemas con nuestro equipo de ventas, pérdida de clientes, roturas de stocks, etc.
1) Vigilar el porcentaje de roturas de stocks
La falta de productos es una de las principales causas de la pérdida de ventas y también de clientes. Un cliente con una necesidad, cuando se desplaza hasta nuestra ferretería y no encuentra lo que busca, se va a la competencia a comprarlo. Y, en su próxima necesidad de compra, por norma general, va directamente donde ha conseguido lo que necesita.
Por este motivo, debemos de realizar un seguimiento muy estricto de las faltas de producto y no sirve de nada la excusa de la situación del mercado con los problemas de servicio que tienen los proveedores. Hemos de buscar otras fuentes de compra, aunque sean más caras y debamos de reducir nuestro margen. Pero atenderemos a un cliente y algo ganaremos, aunque sea menos por esta venta. NO TENER ROTURAS DE STOCKS ES UNA OBLIGACIÓN.
2) Revisar nuestros márgenes de venta
El éxito de nuestra actividad no se debe basar solo en ganar mucho en una venta puntual o en una familia de productos o artículo, sino en la rotación. Hay que conseguir que los productos roten y la suma de esa rotación nos tiene que dar el beneficio, no el aumento de precio en una serie de productos en concreto. Si el cliente compara el precio y está fuera de mercado con un precio no justificado, inconscientemente el comprador asimila que todo será igual. Hay que gestionar muy bien la política de márgenes con los que debemos vender. NO SE PUEDE APLICAR EL MISMO MARGEN EN TODOS LOS PRODUCTOS LINEALMENTE.
3) Implicar al personal en la actividad y en la empresa
No se puede, en los tiempos que vivimos, venir solo a trabajar. La implicación del vendedor representa un porcentaje muy alto en la posibilidad de vender más y mejor. No podemos solo despachar, sino solucionar las necesidades de los clientes, con una gran sonrisa, una predisposición en servir muy bien, prescribir lo que el cliente necesita (no solo lo que nos interesa vender). Los clientes no son tontos y ven cuando algo se ajusta a la necesidad o se excede de sus necesidades en sus compras. IMPLICACIÓN TOTAL Y CONSTANTE DE TODO NUESTRO EQUIPO DE VENTAS.
4) Mejorar nuestro establecimiento y la experiencia de compra
Es una suma de varias necesidades que todas confluyen en una sola: que el cliente se encuentre cómodo en su visita a nuestra tienda y permanezca el mayor tiempo posible en ella. Por este motivo, debemos de eliminar todos los elementos o sensaciones que puedan provocar malestar, como desorden en la presentación de los productos, mercancía en el suelo permanentemente pendiente colocar y reponer, suciedad en la tienda, mala calidad de la iluminación y poca luz, riesgos de accidentes por estar los productos en estanterías que no reúnen los requisitos necesarios, etc. Es decir, todo lo que afecta, tanto visualmente como directamente, en la movilidad del cliente en el punto de venta.
Además, ordenar, limpiar, colocar, etc., no cuesta dinero y, en cambio, sí nos puede suponer un gran coste, si lo dejamos que vaya creciendo y formando parte de nuestra imagen comercial. MANTENER NUESTRA FERRETERÌA EN PERFECTO ESTADO Y CONSEGUIR UNA GRAN EXPERIENCIA DE COMPRA A NUESTROS CLIENTES.
5) Ser omnicanal
Hoy en día no podemos vender de una sola forma y en un único canal. Debemos de ampliar y dar posibilidades de compra a nuestros clientes en todas las posibilidades que el mercado y el cliente requiera. Estos nuevos sistemas de compra están creciendo y afianzándose cada día más en nuestros clientes, porque les facilitan las compras, reducen sus tiempos de espera al poder recoger un pedido que ya está preparado y hasta pagado… El ‘dropshipping’ también es una modalidad que ha venido para quedarse.
Todas las herramientas de ayuda a la tienda para vender más y mejor y que faciliten una comodidad al cliente en sus compras deben de aplicarse de inmediato. Todas estas nuevas herramientas y sistemas no solo las debe de aplicar o preocuparse por ellas las ferreterías que tienen 10.000 m2 de sala de venta, sino también los que tienen 50 m2, ya que el cliente es el mismo y quiere lo mismo: “servicio y comodidad en sus compras”. LA OMNICALIDAD HA VENIDO PARA QUEDARSE EN EL SECTOR FERRETERO.
6) Fijar objetivos
No se consigue nada que no haya sido fijado. Y este es uno de los grandes males del sector: que no tenemos objetivos claros y medibles. Porque, si se fijan, se consiguen. Debemos de establecer unos objetivos que sean alcanzables y medibles y con el mayor detalle posible, ya que las grandes cifras no son las adecuadas. Hay que contar con un presupuesto de venta de la empresa global y también por secciones, familias y hasta subfamilias, vendedores. El conocimiento al detalle permite corregir o rectificar lo que va mal. FIJAR OBJETIVOS MEDIBLES PARA PODER SER CONSEGUIDOS.
Existen más puntos o acciones vitales, pero estos son algunos de los más relevantes que ayudarán a mejorar la actividad.
Sugerencias y comentarios para que la ferretería subsista
- Debemos de preocuparnos por mantener en perfecto estado los puntos vitales para la viabilidad de nuestra actividad.
- No podemos parar en ningún momento de aplicar las mejoras que nos requieran los clientes, el mercado o que aplique nuestra competencia.
- Para mejorar nuestra ferretería debemos de empezar por algún punto en algún momento, ya que solo no se hace y siempre hay un primer día.
- Tener presente como puntos estratégicos a solucionar: no tener roturas de stocks, gestionar correctamente nuestros márgenes, implicación total de nuestros vendedores, mejorar y mantener en perfecto estado nuestra tienda, la omnicanalidad y fijar objetivos alcanzables.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
