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Especial Punto de Venta 2019

Innovación y apoyo al punto de venta, ejes del plan estratégico de AkzoNobel

El mercado de la pintura es muy particular y se comporta de forma muy distinta al resto de sectores relacionados con la decoración o el bricolaje. La frecuencia de compra de pinturas es baja en España (los españoles pintan cada 5 años sus hogares) y los consumidores están poco familiarizados con esta categoría que, a veces, puede ser muy técnica. El cliente que toma la decisión de pintar su hogar o una estancia suele tener muchas dudas sobre qué producto utilizar, sus características y su uso. Por esta razón, la tienda especializada, donde todavía se compra la mayoría de la pintura, es clave para que su experiencia de compra sea positiva, ya que debe ayudar al consumidor a encontrar lo que necesita.

En el caso de la pintura y en un 60 % de los casos, el consumidor ya tiene en mente el color que quiere antes de entrar en la tienda, debido a que suele buscar información sobre la calidad, las características técnicas y valoraciones antes de acudir al punto de distribución.

Sin embargo, el 29 % de los consumidores abandona el proceso de compra en la tienda cuando se enfrenta a la multitud de productos diferentes.

Algunas marcas como Bruguer (marca del grupo AkzoNobel) apuestan por la distribución acompañada en las tiendas con soluciones para el punto de venta. Bruguer lleva varios años demostrando su compromiso con el desarrollo de las tiendas especialistas y su apuesta por la innovación en el punto de venta, inversión y acompañamiento que realiza con el objetivo de apoyar a sus clientes y cubrir las necesidades de los profesionales y consumidores.

Máxima rentabilidad del espacio

La multinacional reafirma su apoyo por el canal tradicional reforzando su desarrollo y aportándole elementos específicamente diseñados para cubrir las necesidades del distribuidor y el consumidor final. Esta apuesta se centra en ofrecer una serie de herramientas encaminadas a garantizar la máxima rentabilidad del espacio.

En primer lugar, presta atención a ofrecer surtidos adecuados al tipo de consumidor y negocio de cada punto de venta, ya que en muchos casos un mismo distribuidor puede diferir mucho en su propia red de puntos de venta.

En segundo lugar, desarrollando elementos para que mejore la experiencia de compra del consumidor, ofreciendo un correcto orden de los productos y un lenguaje adaptado. Con el objetivo de facilitar la navegabilidad dentro del espacio y ayudarle a cubrir sus necesidades de forma óptima.

En tercer lugar, adaptando y adecuando su oferta, con materiales didácticos, layout y merchandising a medida en función del tipo o tamaño de cada superficie, desde la pequeña ferretería de proximidad a medianas superficies o tiendas especializadas en pintura.

Los principales ejes de actuación sobre la atención en punto de venta son el nivel de venta asistida por parte del personal de tienda, el merchandising adecuado al árbol de decisión del cliente y la asistencia de la experiencia de compra del consumidor.

Soluciones personalizadas

El canal tradicional no siempre tiene todos los medios o herramientas para entender al consumidor o distribuidor. Es por ello por lo que el acompañamiento de una marca especializada y fuerte en el sector de la pintura es fundamental. Cada distribuidor de pintura es distinto y el objetivo principal de AkzoNobel es aportar soluciones personalizadas en función de las características de cada uno de ellos.

Dentro de la distribución de espacio facilitada, la compañía diseña una propuesta donde estén presentes conceptos, categorías y productos que garanticen la máxima rentabilidad del espacio, además de incorporar un equipo de profesionales cualificado para el proceso.

“Desde Bruguer, como punto de partida, entendemos que la sección de pintura dentro de un establecimiento debe diferenciarse en dos áreas, una más decorativa destinada a las plásticas de color y soluciones en materia de decoración y otra más funcional, donde el consumidor encuentre la solución adecuada para cada necesidad. En todo este proceso es muy importante respetar los criterios del cliente”, destaca Abel Palacio, senior trade marketing de Bruguer.

Desde la compañía estiman que es muy importante participar e invertir en cada una de las fases del decorative journey de un cliente, es decir, desde el momento en que se despierta la necesidad, hasta que se adquiere un producto pasando por diferentes etapas como la inspiración, la visualización y la planificación.

El canal tradicional cuenta con un valor añadido principal: la capacidad de asesoramiento y atención personalizada a la que el consumidor accede y que le ayuda a recibir el producto adecuado para cubrir su necesidad. La proximidad también es una gran fortaleza de este canal, ya que la ubicación de la mayoría de las tiendas está en zonas urbanas y supone una mayor comodidad para el cliente.

El reportaje completo se puede leer en el Especial Punto de Venta 2019.

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