Hasta hace pocos años comprar era más importante que vender, ya que la adquisición de productos era el generador de beneficios en la ferretería. Ya no es así, hoy en día la diferencia de precio que puede ofrecer un proveedor a un punto de venta ya no es tan grande como antes. Este pequeño diferencial que pueda existir por comprar más cantidad, por ejemplo, ya no es importante.
Debemos potenciar la venta, ya que es la que nos genera ingresos, y esta viene dada por ofrecer una gama de productos coherente a unos precios competitivos. Estos precios, casi siempre, los marca el propio mercado y la competencia. Puede parecer que no es bueno tener límite el precio en que se debe vender un producto. Sin embargo, el cliente ya no solo cuenta con el precio para decidir por un establecimiento u otro, existen otros valores que pueden hacer que un establecimiento de ferretería y bricolaje sea comercial o no.
No se debe menospreciar ofrecer estos valores diferenciadores al cliente, que van desde una atención profesional y adecuada, disponer de un establecimiento bien organizado y coherente, contar con una oferta de productos acorde con la demanda y la temporada, la comodidad en la visita de la tienda –hay que tener en cuenta la limpieza, la temperatura y la iluminación-, disponer de una buena imagen corporativa -bien aplicada y visible-, lanzar ofertas de promoción efectivas, una buena accesibilidad, etc. Estos puntos son los que el cliente tiene como referencia para decidir entre nuestro establecimiento y otro y son, por tanto, los que debemos de potenciar y tener en cuenta para complacerle.
Si se consigue captar la atención del cliente, podremos fidelizarlo y hacerlo nuestro. Por todo esto, y siendo el precio, sin ninguna duda, una parte importante de la relación con el cliente, ya no es la principal. La oferta existente en el mercado es bastante homogénea y lineal y las diferencias de precio no son tan grandes. Por este motivo los grandes esfuerzos que siempre se han hecho en apretar dicho de algún modo al proveedor para que el precio sea el motivo de la relación comercial con él a otro nivel de relación que repercuta directamente en poder vender más y no por precio.
Establecer una estrategia
Los proveedores, nuestros mejores aliados, nos deben ofrecer el mejor precio en proporción a nuestro potencial comercial. Pero lo que debemos potenciar en esta relación es su ayuda en la venta. Para poder establecer esta colaboración tenemos que explicar cuál es nuestro objetivo comercial, nuestra estrategia y dónde queremos llegar.
Aliarse con el proveedor potencia las ventas. Pero no podemos explicar nuestro proyecto comercial a 20 proveedores por categoría. Debemos ser selectivos y elegir con quién queremos compartir y llevar a cabo nuestro negocio y, muy importante, no equivocarnos. Un error al elegir a un proveedor no adecuado, nos generará un conflicto puesto que para vender es imprescindible una buena oferta de producto. Uno de los requisitos que sí necesitamos del proveedor es que entienda que nuestra política de compras y nuestro volumen es proporcional a nuestras ventas y también al espacio del que disponemos en el almacén para estocar los productos. Es preferible disponer de menos stock y generar más reposiciones al proveedor que comprar grandes cantidades. Es preferible esta opción aún si el planteamiento de compra nos penaliza el coste del producto con un porcentaje más alto.
El poder de elegir
Debemos saber comprar a nuestro proveedor. Pero también tenemos que tener en cuenta otros aspectos con él que se transforman en beneficio, como por ejemplo aceptar devoluciones después de una promoción comercial, que nos ayude en promociones con promotores y animadores en el establecimiento,etc.
Como pueden ver ya no solo importa el precio, hay muchas más variables que debemos tener presentes porque repercuten en la venta y en la captación de clientes. Si tenemos claro este nuevo rol en el modelo de gestión las ventas aumentarán. Puede que nuestra cuenta de resultados tenga alguna pequeña oscilación por no comprar en cantidad –lo que podría aportar algo más de margen-, pero si generamos más venta se genera más beneficio, aportando a la larga a nuestra cuenta de resultados un aumento del beneficio.
Sugerencias y comentarios
- Es tan importante comprar bien como vender bien.
- El beneficio de un establecimiento de ferretería y bricolaje ya no está solo en presionar al proveedor para que nos de el mejor precio, sino en vender más y mejor.
- Debemos dedicar más esfuerzo y recursos en la venta que en la compra y limitar nuestro stock a nuestra venta y a nuestra rotación de producto en tienda.
- Ganar un par de puntos menos por comprar mejor a la larga nos beneficia ya que el coste de espacio es menor.
Autor:
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
