Conocer el índice de rotación de productos es la esencia y la base del comercio, ya que nos informa de la cantidad de veces que se han renovado las existencias.
La rotación se mide durante un periodo de tiempo que normalmente es un año, aunque en ocasiones se mide en el periodo de la duración de una acción o de una campaña específica.
La mayoría de los puntos de venta abastecen sus establecimientos y colocan a la venta en sus lineales miles de productos que se sabe cuándo los han comprado por la factura de compra, pero no se sabe cada cuánto se venden. En ocasiones, el establecimiento compra por impulso y por las recomendaciones o prescripciones del proveedor, sin tener claramente fijadas las directrices de compra del producto.
Adicionalmente, no se ha fijado ningún objetivo de venta individual a cada artículo, sino en grupo y principalmente en acciones, campañas o promociones. La ausencia de objetivos de venta implica además desconocer las cantidades a comprar. Si se establece un número de artículos -referencias- a vender, es posible determinar la rotación y analizar la evolución.
Rotación de productos
Hay que tener siempre presente el denominado IR (índice de rotación), ya que es la clave de todo y es necesario para el funcionamiento de la actividad. Si nos preguntamos cuál es la media de rotación o cuántas veces tenemos que vender un artículo, resulta complejo definir linealmente este concepto, puesto que influyen muchos aspectos. Si nos ponemos en el caso más extremo, como es el de los puntos de venta de alimentación, la rotación suele estar entre 25/30 veces por artículo. En nuestro sector debería estar alrededor 8/12 (cifras relativas).
Calcular el índice de rotación
El ratio de cálculo de la rotación más básico es el siguiente:
IR anual=Ventas a precio de coste del periodo/ existencias medias del periodo
Por ejemplo: Si disponemos de cinco taladros con batería expuestos en nuestros lineales y al año hemos vendido 75, el stock tiene una rotación de 15. Debemos dividir las ventas totales entre las existencias, ya sea en unidades o en coste, pero ambas en la misma unidad. En este ejemplo se ha recuperado la inversión efectuada en 15 ocasiones.
El Coeficiente de Rentabilidad -CR- será el siguiente:
CR (coeficiente de rentabilidad) = Margen x Rotación
Tenemos que mantener un equilibrio para poder cubrir el Punto Muerto –PM- de nuestra empresa y para ello debemos analizar los márgenes. Menos margen ofrece la posibilidad -relativa- de vender más. Si en general bajamos los márgenes medios, puede que no cubramos nuestro PM y, cuando esto sucede, una de las mejores soluciones es incrementar la rotación. Dicho de otra manera, vender más unidades es necesario para cubrir las diferencias de margen que permitan mantener nuestra actividad.
Cuando compramos artículos para poner a la venta en nuestras tiendas se deben fijar siempre unos objetivos a obtener con esta compra, desde el número de unidades a vender, al beneficio que nos deben aportar. Siendo de gran importancia conocer los ratios de rotación de cada producto. Si desconocemos estos datos, estamos obstaculizando la posibilidad de vender más, ya que tenemos en nuestros lineales productos que no rotan y, cuando nos preguntamos por qué no vendemos o vendemos poco, la respuesta es que gestionamos mal nuestros lineales.
Una rotación negativa nos debilita
Hay muchos otros factores que inciden para que nuestros resultados sobre las ventas no sean los óptimos, pero uno muy claro es la falta de rotación de un producto. Si mantenemos los artículos con rotación negativa, que significa que se ha comprado, se ha pagado, no se ha vendido y estamos utilizando parte de nuestra liquidez para comprar productos que se apalancan en nuestros lineales, nos debilita en dos aspectos. En primer lugar, no genera margen y reduce nuestra liquidez para comprar. En segundo lugar, y el más importante, no motiva al cliente a comprar al ver siempre lo mismo en el mismo lugar. Un aspecto claro a considerar es que el punto de venta debe estar totalmente vivo y cambiante para resultar atractivo. La rotación es fundamental para conseguir este efecto.
Si tuviéramos que valorar la importancia que tiene un Departamento de Compras frente a un Departamento de Ventas, los dos son esenciales y necesarios para una empresa, pero una buena gestión de compra con una gama idónea en calidad, variedad, precio y presentación es vital, facilitando el trabajo al departamento comercial o de ventas de la empresa. Cuando las compras no disponen de alguno de los requisitos mencionados se debilita la posible rotación del artículo y no podemos olvidar nunca que rotación es sinónimo de funcionamiento: genera dinero, renueva el stock, ofrece sensación de imagen innovadora o de nueva oferta del punto de venta. Todo esto repercute finalmente en las ventas y en la propia rotación.
Recomendaciones para la rotación de productos
- La rotación de los artículos es vital para el punto de venta.
- Cuando un artículo no ha rotado en un periodo determinado -no se ha vendido-, lo mejor es sustituirlo de inmediato.
- No podemos confundir una ferretería/bricolaje con una tienda de antigüedades, son negocios totalmente distintos. La ferretería gana con la rotación y la tienda de antigüedades gana cuando más tiempo tiene un artículo.
- Debemos siempre conocer al detalle las vueltas que dan nuestros inventarios y disponer de información precisa. De ello dependen nuestros márgenes y a su vez la subsistencia de un punto de venta.
- Hay muchos otros tipos de ratio de rotación, pudiendo ser cálculos sobre metro lineal sobre metro cuadrado, sobre empleado, sobre facturación… Todos ellos facilitan una visión global para la buena gestión y control de la actividad.
Autor
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
