El sector industrial suele estar centrado en la producción, la logística o la venta técnica. Y aunque eso es lógico, muchas veces el marketing queda relegado a un segundo plano. El resultado: empresas con grandes productos, pero escasa visibilidad, webs abandonadas y redes sociales que no generan ni un cliente.
En este artículo vamos a ver los errores más comunes que cometen las empresas industriales en su marketing y, lo más importante, cómo evitarlos.
1. Creer que el marketing no es para el sector industrial
Muchos piensan que “esto no es como vender zapatillas”. Y es cierto. Pero eso no significa que el marketing no tenga un papel clave en sectores técnicos. Al contrario: en un entorno cada vez más competitivo, donde los clientes comparan precios, proveedores y valor añadido, no tener una estrategia clara de comunicación y posicionamiento es dejar pasar ventas todos los días.
Cómo evitarlo:
Piensa en el marketing como una herramienta para educar, generar confianza y facilitar la decisión de compra. Da igual si vendes racores, maquinaria o abrasivos: tu cliente necesita entender por qué debe elegirte a ti. Y eso lo hace el marketing.
2. No tener una estrategia definida
Tener un logo y hacer algún post en redes no es tener una estrategia. Muchas empresas del sector industrial improvisan: hacen campañas sin rumbo, lanzan catálogos sin saber a quién se dirigen y tienen webs sin objetivos claros. Esto es como fabricar sin planos.
Cómo evitarlo:
Crea una estrategia de marketing industrial adaptada a tu negocio. Define:
- Tu cliente ideal.
- Qué problemas resuelves.
- Qué te diferencia.
- Qué canales vas a usar (web, email, ferias, redes, etc.).
- Cómo medir los resultados.
Con eso puedes tomar decisiones con lógica, no por impulso.
3. No cuidar la presencia online
La web de muchas empresas industriales parece de 2005: lentísima, sin versión móvil, con textos técnicos imposibles de entender y sin formularios visibles. Y lo peor: sin actualizaciones en años.
Cómo evitarlo:
Invierte en una web profesional y clara. No hace falta que tenga animaciones ni efectos. Solo que:
- Cargue rápido.
- Explique bien qué vendes y por qué es útil.
- Tenga llamadas a la acción claras (solicitar presupuesto, descargar ficha, etc.).
- Incluya contenido útil: casos reales, preguntas frecuentes, vídeos de uso, etc.
Recuerda: tu web es tu comercial 24/7.
4. Olvidar que detrás de las empresas hay personas
En el B2B se suele pensar que el comprador es una “empresa”. Pero en realidad es una persona: un jefe de mantenimiento, un comprador, un técnico… Y esas personas también buscan en Google, leen emails o comparan precios desde el móvil.
Cómo evitarlo:
Humaniza tu comunicación. Sé cercano. Habla claro. Muestra el día a día, a tu equipo, tus valores. Las decisiones en la industria también se basan en la confianza.
5. No generar contenido educativo
Muchos negocios industriales solo comunican productos y precios. Pero eso no crea valor ni diferencia. En cambio, si ayudas al cliente a resolver dudas, elegir el producto adecuado o mantener su maquinaria, te conviertes en referente.
Cómo evitarlo:
Crea contenido útil como:
- Guías técnicas.
- Vídeos explicativos.
- Comparativas entre productos.
- Casos de éxito de clientes reales.
Esto ayuda a posicionarte en Google (SEO), genera confianza y atrae tráfico cualificado.
6. No aprovechar el poder del email
El email sigue siendo uno de los canales más efectivos, pero muchas empresas industriales no lo usan o lo hacen mal: solo mandan ofertas puntuales, con diseño pobre o sin segmentar.
Cómo evitarlo:
Empieza con una base de datos limpia. Segmenta por intereses o tipo de cliente. Envía boletines con contenido útil, novedades o promociones, pero sin ser invasivo. Y mide los resultados: aperturas, clics, bajas.
7. No alinear al equipo comercial y al de marketing
Marketing y ventas deben ir de la mano. Pero en muchas empresas industriales, uno no sabe lo que hace el otro. Así se pierden oportunidades, se repiten esfuerzos y no se aprovechan los datos reales del terreno.
Cómo evitarlo:
Haz que ambos equipos se reúnan. Que compartan información. Que el equipo comercial diga qué dudas tiene el cliente para que marketing cree contenido. Y que marketing dé herramientas para facilitar el cierre: fichas, argumentarios, vídeos, etc.
8. Depender solo del boca a boca o de los clientes de siempre
Muchos negocios industriales funcionan desde hace años gracias a su red de clientes de confianza. Pero si no se trabaja la captación, un día puede que falten clientes… y sea tarde.
Cómo evitarlo:
Usa el marketing digital para abrir nuevas puertas: campañas de captación en Google Ads, posicionamiento SEO, redes como LinkedIn, participación en ferias con apoyo online… y siempre recoge leads. No te limites a esperar a que te llamen.
El marketing industrial no es opcional, es estratégico
Los errores que hemos repasado no son puntuales. Son síntomas de una mentalidad que ve el marketing como algo secundario. Pero en realidad, una buena estrategia puede marcar la diferencia entre crecer o estancarse.
Empieza poco a poco, con acciones realistas y adaptadas a tu tipo de cliente. Pero hazlo. El sector industrial necesita más empresas que comuniquen con claridad, aporten valor y aprovechen todo el potencial digital.
