En el sector de ferretería y también en el de bricolaje permanece abierto un debate sobre la conveniencia o no de tener de todo para todos o especializarse –por tipología de productos, por posicionamiento de marca, por segmentación de clientela o por cualquier otro criterio comercial o de concepto de mercado. Algunos defienden que tener de todo les ha permitido sortear mejor la crisis que los que estaban especializados en algún área concreta –construcción, por ejemplo-; otros, en cambio, aportan pruebas de que su especialización les ha proporcionado el plus de confianza que el cliente demanda en situaciones difíciles.
El debate está abierto y lo estará –en mi opinión- probablemente durante tiempo indefinido. Lo cierto es que en el último año y medio, algunas de las principales marcas del sector han emprendido un camino en la línea de volcarse en lo que mejor saben hacer, o lo que es lo mismo, especializándose bien en alguna de sus marcas, en alguna o algunas de las familias que componen el corazón del negocio, o quizá lo más novedoso, apostando por un determinado tipo de cliente o de mercado. El del suministro industrial puro y duro, el del bricolaje, en suma el de partners con los que puedan colaborar en estrategias conceptuales de calado y largo recorrido que impliquen una apuesta mutua, un matrimonio para abordar al consumidor/usuario final con todas las garantías y con una serie de elementos diferenciales y pluses de valor que permitan a ambos mantener si no mejorar su posición en el mercado.
No hay recetas mágicas, no hay milagros, no toca la lotería a quien no juega. Lo que hay son una serie de estrategias selectivas que suponen una vuelta a la ortodoxia que quiere decir vender a quién aprecia el valor de lo que ofrezco; negociar con quien está dispuesto a compartir información y experiencias; ser coherente con los valores que nos identifican; apostar por los que comparten nuestros valores y olvidar a los que –por las razones que sean- no están dispuestos a jugar con las mismas normas y a aplicar los mismos criterios de actuación.
