Todos los protagonistas de la cadena de valor del sector de ferretería y bricolaje piensan en el consumidor final. Faltaría más; no podría ser de otra forma; claro que sí. Yo me lo creo…a medias.
Lo que yo creo que piensan todos es en cómo conseguir el mayor beneficio con la venta de sus productos al consumidor final. Es parecido, pero no es lo mismo. Y no digo que sea una barbaridad. Las empresas tenemos que tratar de obtener los mayores beneficios en nuestra actividad porque sólo eso garantiza nuestro futuro.
Lo cuestionable, en mi opinión, es cómo se consiguen esos beneficios. Se me ocurren varias formas, pero me limitaré a identificar dos.
1.- Consiguiendo la mayor productividad y eficiencia en nuestros procesos internos, tanto se trate de un fabricante, de un distribuidor o de un punto de venta.
2.- Apretando aguas arriba al proveedor para que abarate el precio de lo que nos vende.
Lo primero es lo que reclamaba hace unos días Obramat a sus proveedores: Que bajen los precios. Y les animan a que mejoren sus procesos internos. Y lo que reclama el resto de la cadena al punto de venta, para que no aumente artificialmente el precio final, en la mayoría de las ocasiones por una mala gestión del inventario o por un exceso de estructura.
Lo segundo va siempre contra el fabricante y algunas veces contra la central de compras o la cooperativa. El fabricante se defiende porque depende del precio de las materias primas y el distribuidor, sea quien sea, se escuda en la subida del fabricante. En resumen, nada que no se sepa y que no se repita recurrentemente a lo largo del tiempo.
Se trata de las tensiones típicas dentro de la cadena de valor. Y se focaliza la mayoría de las veces en el precio final del producto. Lo cual, en mi opinión, es bastante simplista y solo genera conflicto.
Además del precio
El precio aparece y desaparece, como el Guadiana, como factor dominante en la toma de decisiones de compra. Durante la fase más dura de la pandemia el precio quedó relegado a un lugar muy marginal. Lo importante era la disponibilidad. Ahora, con la inflación en máximos de dos décadas, el precio vuelve a aparecer como el elemento clave en cualquier negociación.
Se entiende, pero refleja una percepción muy cortoplacista del negocio. Y, de nuevo en mi opinión, supone una excusa que justifica un mal periodo de ventas o una reducción de la rentabilidad.
Todos los eslabones de la cadena son responsables en su parte alícuota de la situación general del sector y de la de los precios en particular. Pero cada caso es cada caso y unos son más responsables que otros del escenario en el que ahora nos encontramos. Y me refiero no a un determinado eslabón, sino a empresas concretas.
Cada empresa sigue su camino y enfoca el negocio como le parece más conveniente para sus intereses que, como se puede entender, no siempre coinciden con los de su proveedor o los de su cliente. Claro que quiere vender más y con mejor margen. Por supuesto que piensa en el consumidor -como venderle lo más posible y con la mayor ganancia-, pero si el problema o parte de el se lo soluciona su proveedor, mejor que mejor.
Lo difícil -aunque lo deseable- es articular una cadena de valor basada en relaciones transparentes y honestas en la que cada uno asuma sus propias responsabilidades y sea capaz de sumar valor más allá de un precio bajo o unas condiciones de pago favorables.
Lo he oído muchas veces: “Proveedores y clientes debemos sentarnos en una mesa de negociación, no uno enfrente de otro, sino uno al lado del otro para ofrecer la mejor alternativa posible a los consumidores”. Y en esto cuenta el precio, el servicio, el surtido, la innovación y otros muchos factores que configuran el valor final del producto percibido por el consumidor final.
Eso es pensar en el consumidor. Lo otro, perdonen que sea tan crudo, son milongas y excusas de mal pagador.
Que pasen unas felices vacaciones de verano.
Buenos días,
Estoy completamente de acuerdo con tus comentarios. En todos.