¿Vendedores en plantilla o representantes autónomos? “Comer y sorber no puede ser”
Con unos costes más ajustados a la cifra de negocio y una mayor flexibilidad, no puedes pedir una total adaptación a tu estrategia comercial o el mismo nivel de compromiso.
Parece que sigue habiendo empresas que creen que los representantes autónomos son tontos útiles que aceptan cobrar a comisión, asumiendo directamente los impactos de la evolución del mercado o los problemas generales de stock o falta de competitividad y a la vez dedicarse en cuerpo y alma a reportar en el CRM, preocuparse de la postventa y contribuir a la formación de los vendedores junior propios.
De igual modo sigue habiendo representantes que acumulan representadas sin más objetivo que cobrar una comisión de una cifra de negocio que ya existe y son espíritus libres por encima del bien y del mal, sin atender a ninguna directriz comercial.
Ni una cosa ni la otra, obviamente.
Decidir la estructura de una red comercial o hacer convivir ambos modelos es una decisión de alto nivel estratégico que requerirá reflexión primero y adaptación después.
A mi juicio, todos los modelos son válidos; con sus pros y contras, pero no pueden ser gestionados de la misma manera.
Y tú, ¿qué estructura crees más beneficiosa? ¿Cómo lo ves? ¿ Cómo lo vives?
Totalmente de acuerdo que cada una de las redes de ventas, no se pueden gestionar igual, ni con las mismas exigencias y objetivos
Y ante la pregunta “¿Vendedores en plantilla o Representantes autónomos?”…Y ¿por qué no los dos?
En mi opinión y experiencia, son perfectamente compatibles… y en ambos casos, no es que unos sean mejores que otros, sino que pueden desempeñar funciones diferentes.
Es más, un vendedor en plantilla “malo” puede hacer aún más daño a la marca que un multicartera malo…
Evidentemente, el nivel de exigencia de un vendedor en plantilla o a un multicartera no puede ser el mismo, aunque haya quien se siga empeñando en ello; el “secreto” está en seducir constantemente al multicartera para que, dentro de sus representadas, dedique más tiempo a la tuya.
Y eso no se consigue con presión, sino con argumentos cuyo objetivo sea el de generar más negocio para ambas partes.