“El cliente no compra nada que no entienda. Sin embargo, más del 70 % de los productos que están en los lineales no se entienden”. Así de rotundo se expresó Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting, durante su ponencia de ayer en Eurobrico, la feria internacional de bricolaje que se está celebrando en Valencia.
Durante su conferencia, titulada ‘Reinventarse o morir. Por qué la ferretería y el bricolaje español están obligados a cambiar’, Valls enumeró cómo afectan al punto de venta los nuevos modelos de negocio, la tecnología, la formación, etc.
Valls insistió en la necesidad de ver al proveedor como un ‘partner’ y como el principal impulsor del punto de venta. “Los fabricantes más innovadores y constantes ganan espacio en la tienda”.
Remarcó la importancia de la profesionalidad en la gestión del negocio y de la buena ubicación del punto de venta. Este último aspecto cobrará mayor importancia en el futuro.
Como forma de diferenciarse, apuntó aspectos como que:
- El bricolaje debe ser un proceso de satisfacción personal.
- El punto de venta tiene que ser una experiencia y ha de aportar conocimientos y soluciones.
- Hay que generar riqueza visual. El productos que el cliente no ve no existe.
- Hay que seducir, lanzar estímulos de compra constantes.
- Se debe personalizar el trato y la oferta.
- Se tiene que buscar la simplicidad, porque funciona.
- El cliente tiene que ver inquietudes en el punto de venta, no pasividad.
- Se ha de innovar constantemente en instalaciones, gestión…
También señaló algunas tendencias que afectarán al sector de la ferretería y el bricolaje:
- Pop-up stores o puntos de venta temporales. Es una tendencia que ha comenzado en el sector textil, pero que llegará al sector.
- Consumo colaborativo. La compra entre particulares quitará cifra de negocio, pero también se puede aprovechar.
- Contenido de los lineales según el día de la semana. El comprador del domingo no es el mismo que el de lunes a viernes o el del sábado.Dispone de más tiempo y dinero.
- Obligación de ser un negocio multicanal, con tienda física y online.
- Beacons. Se trata de un elemento colocado en el producto que, a través de bluetooth lanza mensajes al móvil del consumidor con ofertas, características…
- Showrooming. Ver el producto en tienda y comprar online.
- Marketing relacional y social.
- Aplicar criterios de responsabilidad social y medioambiental.
- COS o coeficiente de ocupación de suelo, La comodidad en el punto de venta, que cada vez será más importante.
- Compra más frecuente, pero más fragmentada.
- Mantener una baja rotación en los equipos de venta.
En unos días, se podrá ver el vídeo completo de la conferencia a través de nuestro canal de Youtube.
