Daniel Solana pasó parte de su infancia y adolescencia en el mostrador de la ferretería de sus padres. Un negocio familiar, Ferretería Solana, en el cruce entre los barrios madrileños de Villaverde Alto y Villaverde Bajo. Ahora, además de su labor como diseñador, se dedica a profundizar en las ciencias del comportamiento humano. Dos mundos, el de la ferretería y la conducta humana, más vinculados de lo que parece.
“Yo disfrutaba muchísimo en la ferretería”, explica Daniel Solana en una entrevista con C de Comunicación. Ver a su padre tratar con clientes le llevó a cogerle el gusto al arte de la venta. Luego, comenzó a estudiar una carrera vinculada a las ciencias humanas y, tiempo después, comenzó en diseño.
Un cúmulo de experiencias que le ha llevado a crear un boletín por correo electrónico en el que, a partir del conocimiento del comportamiento humano, aplica técnicas destinadas a mejorar la conversión y las ventas. “Las grandes empresas ya estaban aplicando psicología cognitiva. Y pensé que las pymes también debían conocerlo y aplicarlo para ser competitivas”, explica Daniel.
Las ciencias del comportamiento, una disciplina “bastante joven”, ha estado tradicionalmente ligada al mundo académico. De un tiempo a esta parte, ya se aplica para analizar la toma de decisiones económicas: cómo compramos, cómo ahorramos…en un mundo saturado de información.
“Si tomamos decisiones con atajos mentales, tenemos que conocerlos y, a partir de ahí, predecir comportamientos o desarrollar experiencias“, relata Daniel. “El sesgo de autoridad, por ejemplo, existe. Y un ferretero es una autoridad. Sin embargo, veo a muchos ferreteros que no trabajan esa relación con el cliente”, subraya.
Las ciencias humanas aplicadas a la venta
“Hemos entrado en una espiral de ‘yo intento venderte, pero no te doy nada’. ¿Cuánta gente hay que te está ofreciendo algo sin pedirte que compres?“, asegura Daniel, quien apuesta por la confianza que aporta el ferretero y la relación de reciprocidad como camino para fidelizar al cliente y diferenciarse, por ejemplo, de las grandes superficies.
“Cuando estaba en la ferretería, el cliente venía a comprar un tornillo, pero en realidad a lo que venía era a contarte una historia o su propia vida. Y deben sentir que les estás escuchando“, recuerda.
Además, Daniel Solana señala algunas técnicas aplicables a la venta basadas en la psicología cognitiva y en el conocimiento de la conducta humana. “Veo buenos vendedores cuando realizan un sesgo de imitación, cuando hablan o tratan de imitar al cliente para conectar más con ellos”, explica. “O cuando el vendedor detecta algo en común con la persona y lo utiliza para acercar posiciones”, continúa.
“Una técnica que a mí me gusta mucho, y funciona bien en las ventas, es el sesgo de anclaje. Es decir, que nos anclamos en aquello que vemos primero. Y ocurre mucho con los precios: si alguien pide un producto, y ofreces la más barata primera, se ancla en el precio más bajo, sin mirar la calidad”, expone.
