Íñigo García, director general de Grupodesa; Venancio Alberca, presidente de Cofan; y Juan Carlos Morata, director de Operaciones Comerciales de Leroy Merlin, debatieron sobre el futuro del sector de ferretería y bricolaje en la mesa redonda que cerró la jornada organizada por AECOC sobre las tendencias de este canal.
Moderada por Juan Manuel Fernández, director general de C de Comunicación, la mesa redonda ahondó en la situación actual del mercado y en los retos que plantean y que afectan a todos los eslabones que rconforman la cadena de valor: fabricantes, distribuidores y detallistas.
“El gran cambio consiste en dejar de pensar en uno mismo y pensar en los clientes”, aseguró Íñigo García, quien se mostró convencido del valor que aportan los fabricantes a la cadena. “Estamos ofreciendo al mercado cosas que aportan valor para el punto de venta y que son realmente útiles para el cliente”. El director general del Grupodesa insistió en la necesidad de que la empresa ponga su foco en la adaptación al cambio constante.
Para Venancio Alberca, “hemos hecho cosas acertadas en estos años. Tanto es así que las grandes superficies están viniendo al centro y próximos a nuestros clientes. Quizá debamos pensar en otros modelos de negocio”. Según explicó, Cofan se encuentra muy centrada “en que los clientes vendan más y mejor. Les asesoramos e intentamos participar tanto como nos dejan”.
Juan Carlos Morata remarcó que la situación actual se caracteriza por su gran volatilidad, lo que “nos obliga a readaptarnos y ser muy rápidos”. Para él, el detallista puede aportar dos cosas: cercanía y conocimiento del consumidor final.
Retos que afectan al sector de ferretería y bricolaje
1) Digitalización.
“Es una oportunidad y el sector tieme mucho que hacer al respecto”, señaló Venancio. “Tenemos que relacionar digitalización y economía, porque nuestros márgenes van bajando y hemos de automatizar aquellos procesos manuales. La rentabilidad no va a ir por el margen. Debemos buscar beneficios en la parte de la digitalización”.
Íñigo reconoció que Grupodesa ha dado el paso hacia la digitalización “y el esfuerzo es ímprobo. Pero los clientes necesitan las respuestas. La digitalización no acaba con tener un catálogo digitalizado o un plan de marketing digital. Consiste en una mejora de los procesos internos”.
Por su parte, el director de Operaciones Comerciales de Leroy Merlin indicó que la digitalización “ha venido para quedarse. Afecta a la cultura del negocio y al mundo de las oportunidades”.
2) Omnicanalidad.
“Es preciso tener muy clara tu idea de negocio, lo que te va a aportar la omnicanalidad”, aseguró Juan Carlos Morata. Íñigo García explicó la estrategia de su compañía al respecto: “queremos hacer todo de la mano de la distribución. Pero creo que no debemos dejar en manos únicamente de la distribución el que el cliente encuentre lo que busca. Sí quiero que, cuando el cliente busca mi producto, se traduzca en compra. Y en colaboración con el distribuidor hacemos todo lo posible para conseguir esto”. Además, subrayó como aspecto positivo el hecho de que “nuestros clientes hablan en la red de nuestros productos. Pues escuchémosles”.
En este sentido, Juan Carlos habló de las opiniones sobre los productos que los clientes expresan en internet. “Si todas las reviews no son demasiado positivas, no sigamos vendiendo el producto. Recojamos todo esto y hagamos algo con ello”.
Para Venancio Alberca, “en omnicanalidad, las estrategias que diseñemos han de estar encaminadas a que el que prescribe sea retribuido de alguna manera”. Además, “lo que es una locura es que cada uno, de manera independiente, quiera estar en la gran avenida de Google. Habrá que alcanzar algún pacto con otros para estar en esa avenida”.
3) Hacer más grande el mercado.
El internet de las cosas, la domótica y la digitalización de los hogares representan oportunidades para que el mercado crezca, tal y como apuntó Venancio, quien reconoció que, para vender este tipo de productos, “se necesitan ampliar los conocimientos”.
Juan Carlos Morata señaló que “están identificadas las familias emergentes y los riesgos” y se mostró convencido de la necesidad de “colaborar entre todos, trabajar juntos, confiar los unos en los otros y establecer cristerios lógicos”. “Existen unos intereses comunes que deben ser transparentes y ponerlos encima de la mesa”, añadió.
“Si de verdad nos creemos que hay que colaborar, tenemos que entender que todos estos esfuerzos no deben realizarse de forma individual por cliente. Debemos llegar al objetivo de disponer de toda la información para los clientes”, opinó Íñigo García.
Por su parte, Venancio Alberca se mostró más escéptico. “Las palabras bonitas están bien, pero vamos a competir. Y luego se puede colaborar, pero sabiendo que somos competencia”. Aunque reconoció que existen intereses comunes “que deberíamos consensuar”.
“Competir no es rivalidad”, explicó Juan Carlos. “Debemos aprender de otros sectores más modernos. Has de tener claro cuál es tu meta y si estás preparado para competir”.
4) Logística.
“La logística es uno de los ámbigos de colaboración más evidentes”, aseguró Íñigo, “porque los fabricantes y el mercado basamos el servicio en mejorar nuestros procesos logísticos y tener agencias que respondan. Pero debemos empzar a colaborar en la planificación de la demanda”.
Se trata de “una pata más de la omnicanalidad. Existen un montón de circuitos que aparecen y todos hemos de aprender y caminar juntos”, señaló Juan Carlos.
Por su parte, Venancio indicó que “el 60 % de la decisión de compra se basa en la cercanía, la confianza y la variedad de producto, Aquí es donde debemos empezar a trabajar con los ferreteros. Vamos a ver cómo regulamos la logística, pero lo primero que hemos de hacer es controlar nuestro stock. Nos tenemos que habituar todos a que en 24 horas todo esté suministrado”.
