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Mejorar el punto de venta

Reinaugurar nuestra ferretería: una acción muy rentable

Ya puedes adquirir el libro 'F de Ferretería. Manual para la ferretería del siglo XXI' en este enlace: http://blogs.cdecomunicacion.es/f-de-ferreteria-manual-para-la-ferreteria-del-siglo-xxi/ (25 euros, IVA y gastos de envío incluidos). En él se recogen los artículos escritos por Antonio Valls, con las claves para que las tiendas de ferretería evolucionen y se adapten al consumidor actual.

Hacer cosas y comunicarlas es bueno para nuestro negocio. Los puntos de venta entienden que la inauguración solo se hace una vez y, en parte, es cierto: la inauguración es solo la primera. Pero debemos aprender de las grandes cadenas multinacionales del sector de ferretería y bricolaje, que cada año anuncian el aniversario de la inauguración y les funciona.

¿Por qué a ellos, sí y a nosotros como ferreteros, no? Principalmente porque no lo hacemos, ya que no creemos que sea bueno y rentable para nuestra ferretería.

Este gran error se produce por no creer que vale la pena emprender acciones de este tipo. En la ferretería, lo normal es limitarse a unos simples folletos en las campañas anuales, en los que todas las ferreterías lanzan las mismas ofertas y en lo único en que se diferencian es en vender más barato para ganar menos. Cuando se desarrollan acciones distintas en fechas fuera de las habituales, resultan más efectivas. Para ello debemos saber lo que hay que hacer y, lo más importante: hacerlo.

Celebrar el aniversario fideliza a los clientes

Es de todos sabido que el ferretero convencional no tiene un departamento de marketing o de comunicación que organice este tipo de acciones. Pero es mucho más fácil de lo parece, aunque nos cueste entenderlo. Solo hay que planificar y establecer una fecha concreta más o menos fija en la que se celebre esta reinauguración o aniversario.

Esta acción de la semana o el día del aniversario nos puede suponer fidelizar a los clientes, proponiendo con este argumento una oferta concreta que puede interesar al cliente y crear una llamada que provoque su visita simplemente por este motivo.

En una ferretería de proximidad, por cuya puerta pasan cada día los mismos vecinos que ven siempre las mismas cosas en el escaparate, los clientes solo nos comprarán cuando se les presente una necesidad. Por eso, hay que crearles una inquietud, para que entren y vean las nuevas propuestas que ofrecemos en las fechas del aniversario: así de fácil.

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Planificar

Solo se trata de fijar cada año una fecha o varias en un periodo de semana, o bien quincena o hasta mes, donde se celebre esta acción y ofrecer a los clientes precios o productos diferentes en momentos en los cuales no se solapan con otras y así no solo lucharemos en precio.

Hay que hablar con proveedores estratégicos y p

edirles ayuda, así como sugerencias para realizar una promoción muy comercial y rentable, con una propuesta con la que captar la atención y generar ventas.

Vender es la misión y el único objetivo que tenemos para nuestra ferretería. Para vender más tenemos que motivar al cliente para que nos compre y debemos hacer algo más de lo que hace nuestra competencia, mejorando nuestras ofertas y creando un clima de atención para que el posible comprador vea una oferta diferente y creativa.

Se ha de apostar por estas técnicas que en otros canales de venta funcionan y mucho. En algunos de estos canales muchos más avanzados y preparados, las acciones comerciales, eventos, promociones, etc., suponen hasta más del 50 % de las ventas tradicionales.

¿Qué debemos hacer para asegurarnos una facturación y un beneficio fijo en nuestra ferretería? Se pueden programar unas fechas concretas cada año. La experiencia de cada año nos sirve para mejorar la próxima acción, sea cual sea el motivo, siempre que el objetivo sea vender y generar interés al cliente.

 

El coste de desarrollar cualquier tipo de acción es mucho más económico de lo que parece. La diferencia está en la precipitación, ya que, si se programa y se estudia todo lo que vamos hacer y cómo lo hacemos, saldrá mejor y más económico. Si se improvisa y no se analiza, sale mal y cuesta mucho más, lo que reduce nuestro margen de beneficio y hasta hacernos perder el poco o mucho beneficio que nos ha generado.

Contactar con un creativo externo y personalizar este tipo de necesidades es una solución posible y no muy costosa, ya que se trata de un trabajo de maquetación digital. El trabajo duro y difícil consiste en seleccionar los productos idóneos para cada acción comercial, pero, si no sabemos comunicar bien, el resultado no será el esperado. Hay que hacerlo bien, pero comunicarlo debe ser aún mejor: sin comunicación no hay clientes, sin clientes no hay ventas y sin ventas no hay beneficio y, si esta cadena de acciones no se para, no hay negocio y se acaba la actividad.

Es posible emprender todo lo que nos proponemos para mejorar o vender más, pero hay que definirlo bien y claro, fijando también lo que se quiere obtener.

Un ejemplo claro es que, si preparamos una acción y solo tenemos cinco productos en stock, por mucho que vendamos solo venderemos las unidades que dispongamos y el beneficio que nos aporten. Pero si realizamos una acción y le pedimos ayuda y consejos a los proveedores, esta acción tiene más posibilidades de éxito. Solo hay que probar. Si los demás lo hacen, ¿por qué mi ferretería no puede celebrar una reinauguración o un aniversario cada año?

Sugerencias y comentarios para aprovechar los aniversarios

• Programar acciones comerciales para captar la atención y ventas es necesario y obligatorio en todas las ferreterías.
• Podemos dar el nombre que queramos a la acción, pero hay algunas que son muy efectivas, repitiéndose cada año, como la reinauguración o el aniversario.
• Si programamos y definimos lo que queremos hacer con tiempo, el éxito de la acción está más cerca.
• ¿Por qué a las grandes cadenas les va bien? ¿Por qué no le puede ir bien a una ferretera? La única explicación es porque no se cree en lo que se hace y cómo se hace.

Autor

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

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Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.     

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