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El nuevo guerrero de la carretera…

Por Diego Luis MartínInterim Manager

Durante décadas, el sector ferretero ha confiado en un perfil muy reconocible para todos nosotros: el guerrero de la carretera. Ese comercial incansable que recorría kilómetros para visitar ferreterías, hablar con los responsables de compra y transmitir —cara a cara— el valor de su producto.

Es un vendedor que conozco bien desde hace 35 años. Le he visto visitando puntos de venta, ha vendido productos y también ha intercambiado ideas y visiones de negocio.

Pero en los últimos años ha empezado a repetirse una profecía: el vendedor está en peligro de extinción. Plataformas B2B, algoritmos de demanda, autoservicio digital… todo parecía apuntar a su final.

¿Y si no fuera así? ¿Y si el vendedor no estuviera desapareciendo, sino evolucionando?

El contacto humano sigue marcando la diferencia. Siempre he defendido esto, y voy a tratar de trasladarlo en esta nota.

Estudios recientes de McKinsey, Accenture o Forrester lo confirman: en la venta B2B, el contacto humano sigue siendo clave. Especialmente en sectores donde el producto tiene cierta complejidad técnica o donde el asesoramiento aporta un valor real.

En ferretería y bricolaje, donde hay miles de referencias, normativas, soluciones técnicas y casuísticas según el tipo de cliente, la visita presencial sigue siendo diferencial. Pero ya no basta con aparecer por la tienda: hay que aportar algo más.

Del vendedor clásico al asesor que ayuda

Lo que sí está desapareciendo es ese perfil de comercial que solo va con un catálogo y un bloc de notas. Hoy, eso lo cubre la plataforma online. El cliente espera algo distinto:

  • Que le ayudes a mejorar su lineal.
  • Que le propongas novedades útiles para su tipo de cliente.
  • Que interpretes sus datos de ventas.
  • Que tengas una solución cuando algo se tuerce.

En definitiva, espera a alguien que le ayude a tomar decisiones con criterio, no que solo recoja pedidos.

La tecnología no sustituye, potencia

Es cierto que la tecnología ha cambiado las reglas del juego. Herramientas como CRMs, catálogos digitales o inteligencia artificial han transformado el cómo.
Pero no han hecho prescindible al vendedor: lo han hecho más necesario, siempre que sepa aportar valor.

Un buen comercial, hoy:

  • Llega a la visita sabiendo qué está pasando en la tienda.
  • Se anticipa a las necesidades del cliente.
  • Hace seguimiento sin agobiar.
  • Y dedica su tiempo a lo que importa: ser útil.

La tecnología no sustituye al vendedor. Sólo sustituye al que no aporta nada.

La promoción ya no es lo que era

También el cliente final ha cambiado. Ya no compra sólo por precio o por una promoción puntual.
Busca disponibilidad, marcas que le inspiren confianza y productos que funcionen.

Y eso cambia todo: el distribuidor quiere referencias que se vendan, no que acumulen polvo.

Y aquí, el vendedor humano vuelve a ser clave: es quien traduce la estrategia de marca en una propuesta concreta y viable para cada punto de venta.

El modelo mixto: presencial + digital

Las empresas más avanzadas ya trabajan con modelos híbridos:

  • Comerciales especializados por zona o tipo de cliente (industria, madera, prescripción…).
  • Herramientas digitales para gestionar lo repetitivo.
  • Coordinación con marketing, logística o soporte para ofrecer una experiencia más completa.

En resumen: el guerrero sigue, pero mejor equipado

Ese guerrero de la carretera no ha desaparecido. Sigue ahí.

Solo que ahora lleva tablet en lugar de carpeta, CRM en lugar de bloc de notas y argumentos basados en datos en lugar de frases de manual.

Sigue siendo necesario. Más que nunca.

Porque en un mundo cada vez más digital, la confianza no se automatiza: se construye con inteligencia… y con presencia.

Y creo que todos los que nos dedicamos a esto lo tenemos muy presente.

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Daniel
Daniel
11/07/2025 08:47

Acertada visión Diego, felicidades. La complejidad hoy en día radica también en encontrar ese perfil de vendedor en un contexto en el que lo profesión está denostada en todos los sectores, y donde no hay relevo generacional. Mucho agente multicartera pidiendo pista para jubilarse, y ningún atractivo para la gente jóven hiper preparada y en cuyo horizonte no entra trabajar de cara al público recorriendo kms en coche de lunes a viernes, sin días libres, sin teletrabajo, etc

Diego
Diego
11/07/2025 10:01
Responder  Daniel

Gracias, Daniel, es otra de las grandes claves del sector: la continuidad generacional, no solo por parte de agentes, sino también en las tiendas… Cuando haces entrevistas a candidatos, son todos vocacionales, pero como bien dices, la gente joven no se quiere dedicar a esto.

Fernando
Fernando
10/07/2025 19:43

Diego, buen resumen de lo que es la realidad de los que pasamos algún kilómetro en la carretera a lo largo del año. Hay que evolucionar pero al otro lado también tenemos que tener un interlocutor que dedique tiempo a que se le puedan presentar las mejoras, datos, etc… y que nos retroalimente para crecer juntos.

Diego
Diego
11/07/2025 09:58
Responder  Fernando

Gracias Fernando, si podemos dedicar otro comentario al “otro lado”

Enrique
Enrique
10/07/2025 14:13

Felicidades Diego! En mi opinión, no se puede ser más acertado. Tendemos a polarizar en todo y como bien dices, ni extinción ni tradición. Ni todo analógico ni todo digital.
La combinación de ambas cosas es la clave del éxito. El negocio B2B también se construye en base a relaciones interpersonales pero que aporten valor, adaptando las necesidades de los clientes a las soluciones que la fuerza de ventas deba aportar.
Lo dicho, enhorabuena por el post

Diego
Diego
10/07/2025 21:45
Responder  Enrique

Gracias Enrique por tus palabras

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