Durante décadas, el sector ferretero ha confiado en un perfil muy reconocible para todos nosotros: el guerrero de la carretera. Ese comercial incansable que recorrÃa kilómetros para visitar ferreterÃas, hablar con los responsables de compra y transmitir —cara a cara— el valor de su producto.
Es un vendedor que conozco bien desde hace 35 años. Le he visto visitando puntos de venta, ha vendido productos y también ha intercambiado ideas y visiones de negocio.
Pero en los últimos años ha empezado a repetirse una profecÃa: el vendedor está en peligro de extinción. Plataformas B2B, algoritmos de demanda, autoservicio digital… todo parecÃa apuntar a su final.
¿Y si no fuera as� ¿Y si el vendedor no estuviera desapareciendo, sino evolucionando?
El contacto humano sigue marcando la diferencia. Siempre he defendido esto, y voy a tratar de trasladarlo en esta nota.
Estudios recientes de McKinsey, Accenture o Forrester lo confirman: en la venta B2B, el contacto humano sigue siendo clave. Especialmente en sectores donde el producto tiene cierta complejidad técnica o donde el asesoramiento aporta un valor real.
En ferreterÃa y bricolaje, donde hay miles de referencias, normativas, soluciones técnicas y casuÃsticas según el tipo de cliente, la visita presencial sigue siendo diferencial. Pero ya no basta con aparecer por la tienda: hay que aportar algo más.
Del vendedor clásico al asesor que ayuda
Lo que sà está desapareciendo es ese perfil de comercial que solo va con un catálogo y un bloc de notas. Hoy, eso lo cubre la plataforma online. El cliente espera algo distinto:
- Que le ayudes a mejorar su lineal.
- Que le propongas novedades útiles para su tipo de cliente.
- Que interpretes sus datos de ventas.
- Que tengas una solución cuando algo se tuerce.
En definitiva, espera a alguien que le ayude a tomar decisiones con criterio, no que solo recoja pedidos.
La tecnologÃa no sustituye, potencia
Es cierto que la tecnologÃa ha cambiado las reglas del juego. Herramientas como CRMs, catálogos digitales o inteligencia artificial han transformado el cómo.
Pero no han hecho prescindible al vendedor: lo han hecho más necesario, siempre que sepa aportar valor.
Un buen comercial, hoy:
- Llega a la visita sabiendo qué está pasando en la tienda.
- Se anticipa a las necesidades del cliente.
- Hace seguimiento sin agobiar.
- Y dedica su tiempo a lo que importa: ser útil.
La tecnologÃa no sustituye al vendedor. Sólo sustituye al que no aporta nada.
La promoción ya no es lo que era
También el cliente final ha cambiado. Ya no compra sólo por precio o por una promoción puntual.
Busca disponibilidad, marcas que le inspiren confianza y productos que funcionen.
Y eso cambia todo: el distribuidor quiere referencias que se vendan, no que acumulen polvo.
Y aquÃ, el vendedor humano vuelve a ser clave: es quien traduce la estrategia de marca en una propuesta concreta y viable para cada punto de venta.
El modelo mixto: presencial + digital
Las empresas más avanzadas ya trabajan con modelos hÃbridos:
- Comerciales especializados por zona o tipo de cliente (industria, madera, prescripción…).
- Herramientas digitales para gestionar lo repetitivo.
- Coordinación con marketing, logÃstica o soporte para ofrecer una experiencia más completa.
En resumen: el guerrero sigue, pero mejor equipado
Ese guerrero de la carretera no ha desaparecido. Sigue ahÃ.
Solo que ahora lleva tablet en lugar de carpeta, CRM en lugar de bloc de notas y argumentos basados en datos en lugar de frases de manual.
Sigue siendo necesario. Más que nunca.
Porque en un mundo cada vez más digital, la confianza no se automatiza: se construye con inteligencia… y con presencia.
Y creo que todos los que nos dedicamos a esto lo tenemos muy presente.
Felicidades Diego! En mi opinión, no se puede ser más acertado. Tendemos a polarizar en todo y como bien dices, ni extinción ni tradición. Ni todo analógico ni todo digital.
La combinación de ambas cosas es la clave del éxito. El negocio B2B también se construye en base a relaciones interpersonales pero que aporten valor, adaptando las necesidades de los clientes a las soluciones que la fuerza de ventas deba aportar.
Lo dicho, enhorabuena por el post