Ken Hughes, director general de Glacier Consulting y profesor de Comportamiento de la Universidad de Cork (Irlanda), aseguró en el Congreso AECOC de Ferretería y Bricolaje que “muchas veces. las ferreterías y centros de bricolaje son tiendas depósito”, no ofrecen una buena imagen.
“A nadie le gusta el bricolaje, por eso, tenemos que hacerlo divertido y encontrar cosas que estimulen a la gente”. Y añadió que “debemos mejorar la experiencia del consumidor en la tienda”. La clave se encuentra en pensar que “no vendemos taladros. Vendemos la idea de un hogar mucho mejor”.
También señaló que una gama demasiado amplia dificulta la elección de los consumidores. “Cuanto más fácil sea la elección, más fácil es la venta”.
“A menos que se les ayude a decidir rápidamente, los clientes no comprarán y se irán a otra tienda”. Cuanta más elección le demos a un consumidor, menos probable es que se venda el producto, porque la decisión se complica. “Tendremos una venta planificada, pero no la venta por impulso, que es la que da beneficios”.
Hughes también expuso la necesidad de tentar a los consumidores, porque en el sector de ferretería y bricolaje “no vendemos cosas impulsivas, por lo que hay que darles empujoncitos“. Un ejemplo puede ser repartir las cestas por diferentes zonas de la tienda y no en un único lugar. Así, se facilita el que los clientes que, en un momento determinado se quedan sin espacio en su cesta, puedan coger otra para seguir comprando.
Por otro lado, la nueva generación digital exige experiencias como razón para entrar en la tienda, porque si no, lo van a comprar todo de manera online. “El mundo de la distribución está cambiando y, a menos que ofrezcamos una experiencia interesante a los consumidores, estos no nos van a venir a comprar”. Por eso, es preciso “analizar nuestra tienda a través de los ojos de los consumidores”. En cuanto al mercado profesional, es más racional, por lo que resulta más difícil aplicar las emociones y sensaciones, pero los profesionales también son seres humanos. “Tenemos que lograr que se olviden de que están trabajando”.
