Sabemos que todo cuenta en el punto de venta para ayudar a vender, pero existe un elemento que tiene realmente importancia y no se le reconoce: el mobiliario comercial. Sin él, la exposición, promoción y almacén de los productos no sería posible. Este sector del mobiliario para el punto de venta ha evolucionado muchísimo, tanto tecnológicamente como en calidad de acabados y diseño. Existen soluciones para poder exponer o almacenar cualquier tipo de producto.
En cualquier proyecto comercial existe la partida de mobiliario, al ser la pieza clave y uno de los primeros puntos a definir en un establecimiento de ferretería y bricolaje. En la actualidad, hay una gran oferta de fabricantes de este tipo de producto que cubre la totalidad de las necesidades o características de nuestro sector, desde disponer de resistencia para soportar grandes cargas, hasta contar de un esmerado y moderno diseño o una gran variedad de accesorios para exponer o proteger cualquier producto.
La gama de medidas existente es otro de los factores a tener en cuenta, ya que la optimización del establecimiento en lo que se refiera al mobiliario debe ser muy ajustada para no perder ni un centímetro de espacio, tanto a nivel de suelo como a nivel de altura. El color y sus texturas es otro valor que cada vez se utiliza más para dar este toque personal y corporativo de cada establecimiento o empresa.
Premisas a tener en cuenta
Hay que tener en cuenta, antes de comprar mobiliario comercial, una serie de premisas muy importantes, ya que el mobiliario debe de ser compatible y combinable entre sí, para así poder disponer de una mayor combinación de acciones y formas de adaptación a las necesidades que el establecimiento tiene en cada momento, campañas, promociones, temporadas, etc.
- Debe de ser totalmente combinable y fácil de montar/desmontar. En nuestro país hay una costumbre muy común en el sector ferretero y es que se entiende que el mobiliario es como si fueran las paredes de la ferretería, que son para siempre, y no es así.
- Debe adaptarse a los hábitos de los clientes. El mobiliario sufre una serie de cambios y adaptaciones a las necesidades y hábitos de compras de los clientes. Por ejemplo, antiguamente, la profundidad de los lineales era mayor que la actual, ya que se entendía que el lineal tenia doble función: la de vender y la de almacenar. En la actualidad, los lineales, y especialmente las góndolas, por regla general oscilan entre los 500 a 650 mm de fondo en su parte baja; no están pensados para almacenar, sino para vender, prevaleciendo el criterio de la variedad por encima de la cantidad.
- La altura correcta. Otra confusión muy común es cómo se define la medida correcta de altura. Hoy en día, por los costes del metro cuadrado de suelo en una ferretería o bricolaje, disponer de una correcta compensación de altura por el espacio en planta debe tenerse muy en cuenta.
- Layout adecuado. También resulta muy importante poder contar con un layout que sea efectivo y adecuado, que no se genere una saturación de estanterías que a su vez provoquen embudos o retenciones en los recorridos de nuestros clientes por el punto de venta. Para solucionar este problema, hay que saber la cantidad necesaria y adecuada para cada establecimiento. Disponemos de una fórmula que se denomina COS (coeficiente de la ocupación del suelo). Con este cálculo podemos asegurar que el mobiliario a instalar sea el adecuado en proporción a las medidas del local y el flujo de clientes que se estima tener.
La importancia de un buen servicio posventa
Debemos también tener en cuenta la garantía de servicio de los fabricantes de mobiliario, ya que durante la vida útil del mobiliario se deberán ir comprando elementos por necesidad de ampliaciones y otros por deterioro. No contar con el respaldo de un buen servicio posventa genera problemas de calidad en la presentación de los productos al no disponer de los elementos y accesorios más adecuadas para cada artículo, así como un sobrecoste al tener que localizar elementos compatibles o bien hacerlos a la medida para poder cubrir las necesidades de crecimiento o transformación del punto de venta.
Cuando compramos mobiliario, debemos de saber que el coste de los accesorios es tanto o más importante que el coste del mobiliario inicial. Debemos contar con un número importante de ganchos con porta precios. Como mínimo, en una ferretería estándar es necesario entre 4.000/5.000 unidades. También de baldas para intercalar a las previstas inicialmente y poder optimizar al máximo la altura entre estantes, barras de carga, soporte para bobinas y rollos de cable, etc.
Es una larga lista de piezas que tienen la misma importancia que la base del mobiliario, como pueden ser los postes, baldas y respaldos. Otro aspecto de gran importancia y visibilidad es saber elegir un buen color. La incidencia en el precio es mínima, excepto en un acabado con un color especial, pero la sensación de imagen corporativa empieza por el color de mobiliario, que debe ser uniforme y acorde con los criterios de imagen que tenga la empresa. Por regla general, el color más común es el marfil, un gris claro o bien un blanco tenue.
Respetar las especificaciones de los fabricantes
Del mismo modo, se ha de respetar el sistema de uso y la carga máxima que garantiza y recomienda el fabricante, por varios motivos. El primero, como seguridad para los clientes y el personal de la empresa. En nuestro sector hay una gran cantidad de ferreterias y bricolaje que incumplen totalmente estas normas mínimas de seguridad, al sobrecargar en exceso las baldas y además a niveles altos, donde el peligro de sufrir un accidente es mayor. Es necesario hacer caso a las condiciones de carga y uso que recomienda cada fabricante.
Se debe pensar en renovar y adaptar el mobiliario a las necesidades de cada momento, ya que si valoramos la incidencia que puede tener disponer de un buen soporte para la venta (mobiliario) con sus accesorios para una buena exposición, podemos contar con una estimación de entre un 11 % a 13 % de aumento en la cifra de venta en un establecimiento de autoservicio.
Debemos de realizar un autoanálisis y ver el estado así como las prestaciones que ofrece el mobiliario actual, con los inconvenientes existentes de no disponer de accesorios o complementos para promocionar o exponer productos adecuadamente. Hay que valorar que el mobiliario dispone de una amortización y como tal debe estar contemplado dentro de los gastos generales de la actividad para poder ser sustituido en el momento que sea necesario por motivos de su estado o bien porque sus prestaciones no se adaptan a las costumbres de compra de nuestros clientes.
La finalidad de cada lineal
Hoy por hoy el mobiliario comercial es uno de los inputs más importantes que ofrece el punto de venta. Tener un establecimiento con estanterías viejas, sucias, estropeadas, fuera del contexto que ofrece la ferretería o el bricolaje moderno es un error. Los costes de este tipo de producto en la actualidad han evolucionado mucho, tanto a nivel del valor de las prestaciones que se ofrece contra el coste que tiene. Por este motivo, deben tenerse en cuenta las mejoras, cambios o sustituciones de parte o de la totalidad del mobiliario comercial cuando se detecte alguna sensación de queja o rechazo por parte de los clientes.
Antes de comprar mobiliario comercial se debe de valorar muy bien la finalidad de cada lineal que compone la sala de ventas, para así poder ajustar las necesidades específicas del mobiliario a los productos a vender. Por ejemplo, la venta de ropa laboral o listonaje y perfilería de madera requieren de unas prestaciones distintas al resto del establecimiento. El mobiliario comercial no es un más a más dentro del punto de venta, sino todo lo contario, es donde se sustenta parte de las ventas de la actividad. Como se denomina cordialmente: un vendedor pasivo o silencioso.
Sugerencias y recomendaciones:
- El mobiliario comercial es uno de los elementos imprescindibles para promover la venta.
- Hay que disponer de un mobiliario acorde con los productos que se venden y los hábitos de compra de los clientes en cada momento.
- Se recomienda estudiar detenidamente la necesidad de cada establecimiento y comunicarlas al fabricante para que pueda ofrecer el tipo de estantería más acorde con las necesidades.
- Hay que disponer de un mantenimiento estable del mobiliario, que deberá cumplir las normas y recomendaciones de cada fabricante, sobre la carga de peso, su estabilidad, fijación, etc.
Autor:
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…
