El evento, organizado por C de Comunicación, estuvo patrocinado por 3M, Ayerbe, DeWalt, Index, Izar y Pramac.
Durante años, muchas de las conversaciones del sector se han quedado en pasillos, cafés entre ferias o llamadas rápidas entre proveedor y mostrador. Este miércoles 13 de mayo, parte de esas conversaciones se sentaron alrededor de una misma mesa en Madrid. La distribución y los proveedores compartieron durante horas una preocupación común: cómo sostener el modelo del suministro industrial en un mercado cada vez más concentrado, digital y presionado por el precio.
La I Cumbre de la Distribución Industrial, organizada por C de Comunicación, dejó una conclusión transversal: el sector necesita revisar parte de sus dinámicas si quiere mantener su posición dentro de la cadena de valor.
Tanto los distribuidores como los proveedores analizaron algunos de los principales debates que atraviesan actualmente al canal profesional. Desde la relación entre marcas y distribución hasta el futuro de las ferias, el papel de la marca propia o la presión de los grandes operadores internacionales. Estas fueron las principales conclusiones:
1. La categorización de socios empieza a ganar peso
Uno de los debates centrales giró alrededor de la categorización de socios dentro de grupos y centrales de compra. Mientras algunos modelos ya aplican sistemas escalonados en función del volumen de compra y el grado de implicación, otros reconocen las dificultades internas para abandonar estructuras más horizontales.
Aun así, el encuentro reflejó una tendencia creciente: segmentar servicios, condiciones o herramientas según el perfil y compromiso del asociado. Una transformación que varios asistentes consideran necesaria para profesionalizar estructuras cada vez más complejas.
2. El “proveedor prioritario” se impone a la exclusividad
La exclusividad total sigue sin consolidarse como modelo dominante dentro del suministro industrial. La mayoría de participantes defendió mantener distintas alternativas por familia de producto para responder a las necesidades del cliente final.
En cambio, sí gana peso el concepto de “proveedor prioritario”, concentrando una parte importante de las compras en determinadas marcas sin cerrar completamente la puerta a otras opciones. Una fórmula que busca equilibrar volumen, rentabilidad y capacidad de respuesta en mostrador.
En este contexto, Ferran Mauri, director comercial de Manxa Industrial, señaló que su compañía sí apuesta por 1 ó 2 proveedores por familia de productos, “aunque ello implique perder ventas puntuales”.
3. Las ferias del sector entran en fase de revisión
Otro de los puntos con más consenso fue la necesidad de replantear el formato actual de muchos eventos de compra. Fabricantes y distribuidores coincidieron en que las ferias deben generar negocio real y no convertirse únicamente en herramientas de financiación o acumulación de stock.
También surgió el debate sobre la duración de las campañas virtuales, la necesidad de reducción de las mismas y la posibilidad —vista aún lejana por buena parte del sector y casi una utopía— de avanzar hacia modelos más unificados de encuentros comerciales.
4. El intercambio de datos sigue siendo una asignatura pendiente
Durante la jornada también se puso sobre la mesa la falta de integración entre fabricantes y distribución en materia de datos. Las marcas reclamaron mayor acceso a información real de ventas para ajustar estrategias, inversiones y desarrollo de producto.
Por parte de la distribución, se insistió en la necesidad de contar con herramientas tecnológicas que permitan compartir información sin multiplicar procesos internos ni aumentar carga administrativa.
5. La marca propia divide al sector
El papel de la marca propia volvió a generar posiciones distintas entre distribución y fabricantes. Parte de los distribuidores la defienden como una herramienta para mejorar margen y diferenciación frente al mercado.
Sin embargo, algunos proveedores alertaron durante el encuentro de que una estrategia excesivamente centrada en precio puede desplazar al suministro industrial hacia un terreno donde los grandes operadores internacionales tienen más capacidad financiera y logística.
El debate dejó una reflexión compartida: hasta qué punto el suministro quiere competir desde el producto o desde el servicio.
6. El servicio sigue siendo la principal defensa del suministro local
La entrada de plataformas internacionales y grandes operadores volvió a situar el foco sobre el papel del suministro local. En este escenario, muchos asistentes coincidieron en que competir únicamente por precio o capacidad logística resulta inviable para buena parte del canal tradicional.
La defensa del distribuidor pasa, según las conclusiones compartidas durante la jornada, por el servicio técnico, la resolución rápida de incidencias y la cercanía con el cliente profesional. Álvaro Izquierdo, director comercial de Ayerbe, resumió durante la mesa redonda una de las ideas más repetidas del encuentro: “Todos somos un equipo, distribuidor, marca y suministro, y debemos ayudarnos”.
7. Relevo generacional y digitalización: el reto interno
Más allá de la presión externa, la cumbre también puso sobre la mesa desafíos internos que afectan directamente al futuro del sector. Entre ellos, la falta de relevo generacional en parte del tejido tradicional y la necesidad de acelerar procesos de digitalización.
Durante las distintas intervenciones se defendió que la transformación digital no pasa únicamente por abrir canales online, sino por integrar herramientas de gestión, automatización e inteligencia artificial que permitan liberar tiempo operativo y reforzar el asesoramiento técnico al cliente.
La I Cumbre de la Distribución Industrial cerró así una jornada marcada más por las preguntas abiertas que por las soluciones definitivas, pero con una sensación compartida entre muchos asistentes: el sector empieza a asumir que parte de su futuro dependerá de cómo sea capaz de cooperar puertas adentro.
