Bextok encara una nueva etapa tras su integración total en Cofan con el reto de consolidar un modelo que, pese a su potencial, no ha terminado de cuajar en el sector. La central de ventas quiere ahora ganar credibilidad, estructura y, sobre todo, presencia real en el día a día de clientes y suministros.
Al frente del proyecto está Gonzalo López, que asumió la gerencia a comienzos de año, tras la adquisición de Cofan, con una hoja de ruta clara: ordenar, ejecutar y hacer que el modelo funcione sobre el terreno. En esta entrevista exclusiva a C de Comunicación, analiza qué ha fallado hasta ahora y qué debe cambiar para que Bextok encuentre su sitio definitivo en el mercado.
P: Llevas pocos meses en el cargo. ¿Qué te encontraste al llegar y cuál fue tu primer diagnóstico del proyecto?
R: Vi un proyecto con muchas posibilidades, con ideas proyectadas y mucho por hacer. Por resumir, el primer diagnóstico que hice es que a este proyecto hay que dedicarle tiempo y hacer que tanto clientes como proveedores lo sientan como suyo. Lleva años sin terminar de consolidar el modelo, de ponerlo realmente en marcha. Hay una base, pero falta recorrido y trabajo para que se perciba como algo sólido.
P: El análisis no es sencillo porque no estabais antes, pero ¿qué es lo que ha fallado? ¿Qué os han trasladado los socios anteriores?
R: Las ideas no llevadas a cabo suelen hacer fracasar a los proyectos, por buenos que sean. Lo principal que ha fallado es la falta de credibilidad por buena parte de los fundadores. Yo, en el tiempo que llevo, he visto ideas que tenían muy buena pinta, pero que no se han terminado de llevar a cabo. Se quedaban en eso, en ideas. Faltaba aterrizarlas, bajarlas a tierra y ejecutarlas de verdad. Y ahí es donde creo que ha estado uno de los principales problemas.
P: Incluso había socios muy críticos con el proyecto, casi consigo mismos. ¿Ha faltado implicación real?
R: Sí, han sido críticos con el proyecto y también con su propia implicación. Ha faltado algo de contundencia a la hora de desarrollar el negocio. No tanto por falta de ideas, sino por no ejecutarlas con decisión. Al final, si no hay una implicación real y continuada, el proyecto no avanza.
P: ¿Puede haber influido que muchos socios vinieran de grupos y existieran reticencias a compartir información o conocimiento con otros?
R: No tengo constancia de eso, no lo he vivido desde dentro en esa etapa y no puedo asegurarlo. Lo que sí sé es que el concepto Bextok gusta cuando se presenta. Es un modelo que encaja, pero que durante este tiempo se ha quedado algo diluido por diferentes motivos y no ha terminado de materializarse como debería.
P: ¿Se ha intentado construir una central de ventas con mentalidad de central de compras? ¿Ha habido un problema de enfoque en el sector a la hora de entender qué es Bextok?
R: Antes no te sabría decir exactamente, pero lo que sí puedo asegurar es que hoy Bextok es una central de ventas exclusivamente. No se ha planteado nada como central de compras porque es incompatible con la estrategia de Cofan. La adquisición del 100 % marca ese punto de inflexión claro.
P: ¿Qué cambios reales hay ahora o va a haber en Bextok a corto plazo?
R: Estamos montando una estructura operativa con personas dedicadas al proyecto. Vamos a funcionar como una empresa del grupo Cofan, aprovechando sinergias, la red de distribución y todos los recursos disponibles. Además, seguimos contando con muchos de los socios anteriores, ahora como puntos de suministro. Muchos siguen trabajando igual o incluso mejor que antes dentro del proyecto.
P: ¿Está Bextok abierto a incorporar suministros de fuera de vuestra red?
R: Sí. Nosotros primamos el servicio. Si un cliente nos dice que tiene relación con un punto de suministro concreto y quiere incorporarlo, hablamos con él y le ofrecemos entrar en la red. En estos meses ya se han incorporado varios. Cualquier suministro que pueda dar un buen servicio tiene cabida dentro de Bextok, aunque primero tendría que convertirse en distribuidor Cofan DAS.
P: ¿Qué papel juega Bextok dentro de Cofan?
R: Es una unidad independiente, con su propia estrategia. La idea es aprovechar recursos y trayectoria de Cofan para mejorar resultados, pero manteniendo su enfoque propio.
P: El sector sigue muy orientado al precio. ¿Cómo se construye una propuesta basada en la venta?
R: Nosotros creemos que el servicio tiene mucho más peso que el precio, sobre todo cuando hablamos de empresas que necesitan soluciones rápidas. El éxito estará en esa combinación de servicio y precio.
P: Pero luego la realidad es que todo el mundo mira el precio…
R: Sí, pero también hay una parte de la operativa de compras que muchas empresas no controlan tanto. Todo lo que tienen digitalizado lo controlan muy bien, pero luego está la compra urgente, la retirada en mostrador, el día a día… Ahí es donde aparece el verdadero valor del servicio.
“Hay una parte de la operativa de compras que muchas empresas no controlan tanto […] y ahí es donde aparece el verdadero valor del servicio”.
Gonzalo López, gerente de Bextok.
P: ¿Cómo ponéis el foco en ese servicio?
R: Ponemos a disposición de los clientes el stock y los acuerdos de todos los puntos de suministro de la red. Eso permite retirada inmediata o soluciones muy específicas. Somos buscadores de soluciones. Si algo no está en un punto, lo buscamos en la red. Eso genera confianza, porque hay necesidades urgentes que nadie más resuelve.
P: ¿Qué le aporta Bextok a un suministro que no pueda conseguir por sí mismo?
R: Aportamos acuerdos de suministro, acceso a clientes y la capacidad de alinearse con las normativas de cada cliente. Cada cliente tiene su forma de trabajar y desde Bextok intentamos que todos los suministradores sigan los mismos criterios para dar un servicio homogéneo.
P: ¿Cómo vais a medir el éxito real de Bextok? ¿En volumen generado, en clientes captados, en margen…?
R: Por su EBITDA. Tenemos un plan de negocio y el éxito se medirá en base a cumplir esos objetivos.
“Bextok es una unidad independiente de Cofan, con su propia estrategia”.
Gonzalo López, gerente de Bextok.
P: ¿Qué perfil de suministro encaja hoy en Bextok? ¿Es un modelo para todos o solo para empresas con una determinada mentalidad comercial?
R: Todo el que pueda dar un buen servicio. Pero también es importante la implicación. Hay que visitar clientes, explicar operativas, acompañar. No basta con estar dentro, hay que trabajar el modelo.
P: ¿Os habéis planteado hacer eventos propios para dar visibilidad al proyecto?
R: Ahora estamos en una fase muy inicial de esta nueva etapa, apuntalando muchas cosas. Sí estamos participando en eventos de clientes, donde ellos reúnen a proveedores y centros. Ahí estamos invirtiendo para ganar visibilidad. Más adelante, cualquier iniciativa de ese tipo la valoraremos con proveedores y suministros.
P: ¿Y tenéis pensado ampliar equipo?
R: Sí. Estamos creando una estructura propia para Bextok, pero también aprovechamos el soporte de Cofan. Su red comercial, por ejemplo, nos ayuda a introducir el proyecto en clientes. Aun así, vamos a seguir incorporando perfiles dedicados al 100 %.
P: ¿Qué le dirías a aquellos suministros que en su día formaron parte del proyecto y salieron sin encontrar valor?
R: Nada que reprochar. Cada empresa decide su camino. Muchos siguen trabajando con nosotros y algunos han crecido. Ahora estamos poniendo mucho foco en el servicio y en que todos entiendan bien las operativas, porque eso impacta directamente en la percepción de Bextok.
P: ¿Cómo estáis trabajando la relación con proveedores?
R: Queremos que vean Bextok como una plataforma que les da visibilidad y capilaridad. No buscamos exclusividad, sino ser un marketplace de referencia donde los clientes puedan acceder a sus productos a través de la red de suministro.
P: ¿En qué punto estará Bextok dentro de dos años si el proyecto funciona?
R: Tenemos un plan a tres años. Iremos adaptando la estrategia según resultados. Es un proyecto vivo, que dependerá también de factores externos. Lo importante es ir asentándolo y ajustándolo.
P: ¿Y qué tendría que pasar para considerar que no ha salido adelante?
R: Cuando termine ese periodo analizaremos si la estrategia ha sido acertada o no. Pero el objetivo es que esté asentado mucho antes.
P: Para terminar, ¿el sector está preparado para un modelo como Bextok?
R: Yo creo que sí. El sector es cada vez más dinámico. Se habla de marketplaces, servicios, inteligencia artificial… La gente está abierta a cambios. Es cierto que cada empresa tiene su forma de trabajar, pero se están viendo muchos movimientos. Nuestro reto es generar esa necesidad y encajar en esa evolución.
