Las organizaciones de ferretería se equivocan cuando se dedican a competir entre ellas para conseguir más socios o asociados, cuando argumentan sus valores a base de desprestigiar a las demás, cuando no trasladan al mercado los proyectos en papel que, como sabemos, lo aguanta todo.
Se equivocan porque se dejan condicionar por agravios históricos y temas personales. Y porque repiten machaconamente modelos que se han demostrado erróneos en diferentes épocas y circunstancias. Porque siguen mayoritariamente centrados en las compras y en la negociación con proveedores, hablando mucho de volúmenes y descuentos y poco de conceptos y de usuarios profesionales y consumidores domésticos.
Confrontación vs. colaboración
Lo visto y oído hace unos días en Eurobrico me retrotrae cuarenta años atrás. Parece que el tiempo se ha detenido o ha entrado en un bucle de eterno retorno a los orígenes. Centrales y grupos de compra, almacenistas de nuevo cuño o cooperativas se encuentran enfrascados en disputas pequeñas por ver cuántos socios o asociados pueden restar a la competencia o cuántos puntos de descuentos o rápeles pueden apuntarse más que los otros operadores.
En este escenario, cualquier proyecto nuevo nace lastrado por un ambiente hostil propiciado por profesionales que se encargan de desacreditarlo y ferreteros descreídos, hartos de embarcarse en proyectos que no dejan de ser más de lo mismo pero con pintas de diferentes colores.
Mientras las organizaciones de distribución que vertebran a los ferreteros siguen con sus pequeñas escaramuzas, envidando a chica, Amazon y los “market places”, Leroy Merlin o Bricodepot, juegan a pares y juego y ganan partida tras partida, achicando el espacio del canal de proximidad.
Me consta que de forma periódica se producen acercamientos entre las diferentes organizaciones, entiendo que con afán de encontrar ámbitos de colaboración para mejorar la eficiencia y reducir costes. Pero, salvo contadísimas excepciones, no se consiguen avances; más bien se constatan las diferencias y se agudizan los desencuentros.
Sirvan como ejemplo las enormes inversiones en centros logísticos o en digitalización que estamos viendo en los últimos tiempos. Necesarias, sin duda, pero susceptibles de compartirse entre varios operadores, con notables ahorros en tiempo y dinero. Lo mismo pasa con las importaciones. Cada uno va a Asia por su cuenta pretendiendo ser el más listo y encontrar el último unicornio. El resultado, casi siempre es mediocre porque los volúmenes que se negocian son pequeños y el conocimiento individual es mucho menor que el que se conseguiría sumando voluntades y experiencia.
Concentración aparente y falta de tamaño
De cómo vender más, poca cosa. Es verdad que se multiplican las cadenas de venta: Cadena 88, Optimus, Cofan DAS, Ferbric, HT, Ferrymas, Ferrokey, Clickfer, Master Point, El Sabio… suman nuevos asociados y tiñen de colores las calles de todo el país, pero no en pocos casos se trata de ferreterías que cambian de color pensando en encontrar mejores condiciones de compra y cuyo compromiso con sus enseñas es tirando a muy mejorable.
Así las cosas, la aparente concentración no deja de ser eso, aparente. En realidad, el canal de proximidad sigue demasiado atomizado, con ferreteros que hacen la guerra por su cuenta en un ejercicio encomiable de supervivencia pero que aporta poco al conjunto del canal.
Salvo contadas excepciones, la oferta del canal es anodina, repetitiva y lastrada por unos costes de gestión demasiado altos que condicionan los precios de venta y los márgenes comerciales. La falta de volumen penaliza unas negociaciones que, por otra parte, llevan a los proveedores a situaciones insostenibles. La firma de plantillas es cada vez menos atractiva para marcas que hace tiempo que entran a rastras en negociaciones donde solo gana una de las partes, el comprador.
Foco en el consumidor
De todos los errores, en mi opinión, el peor es la falta de foco en el consumidor. Demasiado mirar aguas arriba en la cadena de valor y poco o nada focalizarse en el consumidor y sus exigencias y en las tendencias del mercado.
Y nada mejor que colaborar -mucho mejor que confrontar- entre las diferentes organizaciones y entre estas y los proveedores para detectar áreas de ahorro –logísticas, energéticas, digitales…-, aumento de la eficiencia y oportunidades en las diferentes circunstancias del mercado.
Pero se ve que colaborar es algo incompatible con el ADN de la ferretería, que está mal visto, que supone mostrar debilidad cuando se intenta. No lo sé. Me consta que hay ganas, pero hasta hoy los hechos son tozudos en lo intrascendente de los resultados.
Reconozco que no soy muy optimista y, como decía al principio, que la historia pesa demasiado en unas organizaciones cuya responsabilidad es aportar valor -cuanto más mejor- a sus socios y asociados. Y si no lo aportan, por favor, que no mareen la perdiz y no contribuyan a una ceremonia, la de la confusión, en la que los pocos que ganan son los que menos aportan al canal de proximidad y al sector en general.
Feliz semana.
Gracias por tu comentario Victor. No quería yo ser tan pesimista, pero tu apreciación es para tenerla en cuenta.
Saludos
Mucha apariencia, poca eficiencia, da el resultado que tenemos, aún bastante bueno para lo malo que podría ser, pasan los años y seguimos sin avanzar, mirando atrás, sin pisar el presente y aparentando apuntar al “futuro”, que no será.
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