Vender, al fin y al cabo – Nuevos modelos de negocio

Se acabó acumular usuarios que miran y no pagan. De dar las cosas gratis. No más pelotazos. Se trata de vender. De ingresar más dinero del que se gasta. Que el cliente entre, mire y engrose la cuenta de resultados de la empresa. Vender, allá donde estén nuestros clientes. Para lograrlo, debes responder a sus necesidades, a sus inquietudes y a las dudas que pueda tener de gastarse el dinero en tu producto y en tu empresa, en ese mismo momento. Si no lo haces muy bien, no le inspiras confianza o no resuelves claramente sus dudas -por muchas, repetidas y de respuesta obvia que sean-, postergará la decisión para más adelante, en cuyo caso correrás el riesgo de que se beneficie la competencia. Es la guerra del todos contra todos. Cada día, más salvaje.

En los últimos meses, varias empresas tecnológicas con modelos de negocio basados en la publicidad, han decidido incorporar a sus plataformas la venta de productos. Así ha sucedido con Pinterest, Instagram y BuzzFeed, cada una con cientos de millones de usuarios. Abajo, una tabla comparativa de la evolución de sus modelos de negocio ⬇.

Más participantes en la guerra de la venta final. La omnicanalidad sigue evolucionando como un concepto que implica vender a través de todos los medios disponibles para los usuarios. Pinterest, Instagram y BuzzFeed lo han entendido perfectamente; vender productos es un buen negocio y ellos ya parten con millones de potenciales compradores. Comprar a partir de una buena experiencia digital. Tan obvio como las respuestas que tienes que dar cada día en la ferretería.

Instagram. Comprar a partir de imágenes en contextos reales.

Instagram acaba de lanzar una nueva funcionalidad que permite comprar productos de las marcas directamente desde su app. Te explico el proceso con un ejemplo práctico real de Leroy Merlin.

1. La empresa sube una foto y etiqueta los productos que vende que salen en la foto. En este caso, se trata de un baño real, muy bonito, con 4 productos que se venden en la web de Leroy Merlin. En la foto aparecen una alfombra de baño, dos estanterías y un cubo de almacenaje.
2. Haciendo click sobre cualquiera de las etiquetas, nos lleva a la página del producto correspondiente, con información básica del producto y un enlace directo para comprarlo. La fuerza de este contenido es que es nativo, está super adaptado al formato de Instagram, con lo que la experiencia de compra mejora muchísimo.
3. Si le damos a ‘Comprar’, te dirigen a la web de Leroy donde solo tendrías que completar el pedido.

 

Pinterest. Compra desde tu catálogo personalizado de imágenes.

A pesar de la evolución de lo digital, nos siguen gustando los catálogos; que se lo pregunten a IKEA. ¿Te imaginas poder construir tu propio catálogo con tus artículos preferidos, de múltiples marcas y webs y que de repente se puedan comprar con solo un click desde Pinterest? Eso es lo que permite esta plataforma en algunos países desde hace ya 3 años, aunque la funcionalidad no ha llegado todavía a España. Me consta que Pinterest está hablando ya con marcas para implementarlo en España.

 

Buzzfeed. Primero el contenido y luego los productos para realizar los tutoriales

Tasty es una de las marcas que utiliza el medio de comunicación BuzzFeed para trasladar su contenido viral a los usuarios, en el caso de Tasty, a los amantes de la cocina. Con casi 100 millones de seguidores, Tasty es famosa por sus vídeos rápidos que muestran recetas fáciles en Facebook principalmente. Como su modelo publicitario se venía resintiendo por las caídas de alcance en Facebook, han incorporado una nueva área de negocio. Su nueva propuesta consiste en una línea de utensilios de cocina básicos con los que poder cocinar las recetas de sus vídeos, que venden exclusivamente a través de los hipermercados Walmart. El mensaje es claro: si eres uno de nuestros seguidores que ve nuestros vídeos geniales, compra también nuestros utensilios supercool para que las recetas te salgan perfectas.

 

Vender al fin y al cabo

Hagamos números con el modelo de Instagram y de Pinterest. Si tengo 500 millones de usuarios al día, me compra un 3% de ellos, a una comisión del 5% sobre la venta, a un precio medio de ventas de 50€ al mes… 5% de 50 €, multiplicado por el 3% de 500.000.000 de usuarios… 18.750.000 €. Al año, 225 millones. ¡No está mal!

La buena noticia es que de momento, estas plataformas no comisionan por esta nueva funcionalidad. Sin embargo, tanto Instagram como Pinterest siguen creciendo sin parar en número de usuarios y, por tanto, en potenciales clientes. Es evidente, por tanto, que empezarán a sacar rendimiento de los datos de sus clientes más pronto que tarde.

Empresas tecnológicas que incorporan nuevos modelos de negocio de venta una vez cuentan con millones de usuarios. A la par, empresas tradicionalmente offline que se lanzan a modelos digitales -me refiero a los nuevos e-commerce de Cadena88, Optimus o Ferrokey-, confiando en la fuerza que supone contar con cientos de ferreterías asociadas, cada una con miles de clientes analógicos.

Entre empresas tecnológicas y comerciantes, las últimas batallas por atraer al usuario las ganan las tecnológicas, que pueden permitirse privilegiar la experiencia del usuario frente a las exigencias y tensiones de la tesorería. No obstante, el comerciante sigue conservando las armas más poderosas: la cercanía, la confianza y el conocimiento del mercado y del cliente. Si incorporas las nuevas herramientas digitales y los nuevos modelos negocios, estarás más cerca de ganar la siguiente batalla. Vender, al fin y al cabo.