Los clientes, cuando quieren comprar necesitan dos cosas: localizar y ver el producto que van a adquirir y saber el precio. Así de fácil. Pero no todos los ferreteros etiquetan los artículos con el precio y muchos solo lo hacen parcialmente. Siempre hay que tener presente que, si el cliente no ve el precio, puede no adquirir lo que venía a comprar. Esto se transforma en menos venta, que puede representar casi un 23 % de nuestra facturación.
El cliente no quiere perder tiempo en localizar y molestar a un vendedor para preguntarle el precio de uno o de varios productos. Es así de fácil perder ventas, simplemente por no contar con los precios de venta en cada uno de los artículos. También debemos recordar que la colocación del precio en los productos no es un tema voluntario. Es obligatorio en nuestro país, lo recogen una serie de leyes que obligan a facilitar el precio al cliente en todo momento, así como la comprensión de este. El Real Decreto 3423/2000 y 2807/1972 y otros vigentes son los que lo regulan.
Estos son algunos de los puntos más importantes y comentarios sobre los precios que se deben cumplir:
Existen otras leyes y decretos que complementan y amplían estas normativas, así como las propias existentes en algunas comunidades autónomas que también recogen normas de precios, así como normativas lingüísticas. Estos aspectos los debemos de tener siempre en cuenta y la información sobre el precio no puede faltar. Se le ha de otorgar la importancia que tiene y cumplir con las normativas obligatorias. Además, mostrar los precios ayuda y facilita al cliente en su compra, al no tener que preguntar el precio del producto cada vez que quiere comprarlo. Esto no es operativo y resulta perjudicial para el punto de venta.
Las estadísticas sobre la pérdida de venta por este motivo son realmente altas y afectan a la cifra de negocio que podremos alcanzar. Puede también hasta llegar a perjudicar nuestra imagen comercial el no contar con los precios, ya que los clientes pueden llegar a entender que el no indicar los precios de los productos del escaparate se hace conscientemente como estrategia comercial, para que entre el cliente a preguntar. O para que, cuando queremos saber cuánto cuesta un determinado producto, se tenga que hablar con un vendedor que aprovecha para forzar o complementar su compra con otros productos que puede no necesitar el cliente. Esto es un comentario, pero también una realidad, ya que se utiliza en muchos establecimientos esta estrategia poco adecuada.
El ferretero siempre se queja de la carga de trabajo que tiene y no le da importancia al etiquetado correcto de todos los productos. Esta debe ser una de las tareas más importantes, ya que de ello dependen nuestras ventas. Y también hay que tener presente la cantidad de tiempo que perdemos en facilitar el precio a cada cliente una y otra vez al cabo del día. Pero, incluso así, sabiendo el tiempo que nos consume facilitar el precio en las consultas de los clientes, seguimientos manteniendo los productos sin precio. Es una de las grandes preguntas que en muchas ocasiones me formulan, que solo tiene como respuesta la dejadez. Si realmente el ferretero valorara la cantidad de tiempo que se pierde, colocaría los precios en los productos.
Curiosamente siempre que hay más trabajo en la ferretería, en horas punta o cuando no contamos con todo el personal, es cuando viene el cliente y necesita saber unos cuantos precios, haciéndonos perder, en el momento más inoportuno, un tiempo que podríamos dedicar a vender y no a facilitar precios. Pero así es de fácil y también así de complejo. No hay manera de que el mundo ferretero cuente con el precio en todos los productos. Pero recuerden que no es un tema voluntario, sino una obligación que puede llegar a suponer sanciones por no cumplir las normas y leyes establecidas.
Hoy en día, gracias a cualquier software, hacer las etiquetas de precios es fácil. O simplemente a mano, por si no sabemos o no contamos con las herramientas oportunas. Debemos esforzarnos para ofrecer a nuestros clientes el precio en todo lo que tenemos a la venta en nuestra ferretería. Esto también nos liberara de carga de trabajo.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
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