Como decíamos en el primer post, Contratos de suministro en el canal retail, en el proceso de negociación resulta imprescindible realizar un análisis LEGAL/COMERCIAL de toda la documentación contractual que nos presenten a firmar. Este análisis debe realizarse con la capacidad de poder clasificar las diferentes cláusulas en función de cómo nos van a afectar:
Aquellas cláusulas que, aun estando presentes en el contrato, no nos afectan o no modifican nuestros derechos y obligaciones:
Deberán separarse en función de su impacto:
Toda OBLIGACIÓN, incluso las meramente administrativas o logísticas, pueden llevar asociada una PENALIZACIÓN y/o “COSTE DE GESTIÓN” por parte del cliente en caso de incumplimiento, entre otros:
Es vital compartir los compromisos con todos los departamentos de la empresa (administración, aprovisionamiento, producción, logística). Y valorar las modificaciones en el funcionamiento administrativo o logístico a implementar para cada cliente. También hacerles conscientes de las consecuencias económicas (penalizaciones y tasas) y en el futuro de la relación que el no cumplimiento puede generar.
Por si todo esto no fuera poco, hay que tener en cuenta no quedarnos en una actitud reactiva y a la defensiva, solo analizando las propuestas e imposiciones del cliente. En cada negociación, hemos de plantearnos la pregunta más importante: ¿ESTÁN LOS INTERESES DE MI EMPRESA REFLEJADOS EN EL CONTRATO? Pasemos a la acción, identifiquemos aspectos esenciales no contemplados en el contrato y propongamos su inclusión. Por ejemplo, entre otros, ¿queda claro el procedimiento y plazo de revisión de la tarifa? ¿Asume el cliente la compra del stock de seguridad de productos exclusivos? ¿Quién es propietario de una marca exclusiva desarrollada por nosotros para el cliente?…
Siendo realistas, no todas las banderas rojas que nos saltarán en este análisis serán negociables. Los intereses legales deben convivir con los comerciales. ESCOJAMOS BIEN LAS BATALLAS QUE TENDREMOS CON EL CLIENTE. GRADUEMOS NUESTRAS EXIGENCIAS (una matización en la redacción de una cláusula puede ser igual de efectiva que la anulación de la misma y es mucho más fácil de conseguir). Y SEAMOS RIGUROSOS EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Y EN CÓMO LOS ACUERDOS QUEDAN PLASMADOS EN EL CONTRATO.
En el próximo post abordaré el tema de los rápeles, aportaciones y negociación de condiciones comerciales. Podéis enviar todas vuestras dudas al e-mail: pmadorell@icasf.net o contactar conmigo a través de Linkedin: perfil de Pere Madorell.
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