Recientemente recibí un correo electrónico de un importador alemán de bisagras, en el que me informaba de que, al día siguiente de recibir su mensaje, dejarían de trabajar con nosotros. Así, sin más explicaciones. Sin embargo, hay varios elementos que merecen ser destacados.
Primero, han nombrado a un nuevo jefe comercial para España, un “italiano” cuya misión parece ser destruir las estructuras comerciales previas para implementar nuevas estrategias, basadas en la búsqueda de nuevos distribuidores para revitalizar el mercado.
Curiosamente, el año pasado fue el de mayores ventas de este producto, lo que ha hecho que la competencia local se fije en él. Al parecer, el nuevo director comercial ve en esta oportunidad una herramienta prometedora para impulsar la distribución.
¿Pero qué pasa con el trabajo realizado por la distribución anterior? Para ilustrarlo, es como si un campesino siembra la tierra con esfuerzo, pero el buitre, acechando desde las alturas, desciende para apropiarse de la cosecha. El nuevo jefe comercial, cegado por la magnitud de ese buitre con alas enormes, ve una oportunidad en él, pero el campesino se queda sin fruto y sin semilla, dudando de la capacidad de ese “buitre” para cosechar adecuadamente.
En mi opinión, esta es una clara falta de respeto. Abandonar a un distribuidor fiel, que trabajó bajo las directrices del anterior director comercial, sin diálogo, sin negociación, sin siquiera un análisis de la realidad del mercado, refleja una profunda desconexión con los valores que deberían regir una relación comercial.
Este caso es solo un ejemplo más de una tendencia creciente en las nuevas direcciones comerciales de grandes corporaciones. Cada vez más, vemos cómo las multinacionales, desde su lejana sede, imponen cambios y alteran las estructuras locales sin tener en cuenta el esfuerzo y la historia detrás de esos mercados.
El economista Joseph Schumpeter hablaba de la “destrucción creativa”, un proceso que destruye las estructuras anteriores para dar paso a la innovación y dinamismo que impulsa el capitalismo. Y, aunque en muchos casos pueda resultar doloroso, su visión no está tan equivocada: la oportunidad surge a partir de ese proceso. Como respuesta a esta falta de respeto, encuentro una nueva motivación: la de reconstruir y reinventarnos.
Si fuimos capaces de cosechar con la semilla anterior, podemos hacerlo nuevamente con otra. Nos costará al principio, pero esa dificultad nos brindará la oportunidad de descubrir nuestra fuerza interior y, con ella, reimaginar nuestro futuro. No siempre será fácil, pero es una meta que podemos alcanzar.
Al final, el “italiano” se irá, y vendrá otro, y luego otro. Somos marionetas de las multinacionales, pero nunca debemos olvidar que la verdadera fuerza reside en nuestra capacidad de adaptarnos y superarnos.
.. Somos fabricantes y ayer viví un caso similar ..una pelea entre distribuidores, aprovechándose uno de la labor del otro..posiblemente, el que pierda sea yo…
..este tema daría para un buen debate
Al final, determinadas marcas tienen su poder, reputación y pueden llegar a ser imprescindibles para los Puntos de Venta, pero en depende de qué canales, no compran tanto a la “marca” como a quien la representa o distribuye…….por sus méritos en atención comercial, servicio, etc.
En mi trayectoria profesional he conocido grandes marcas representadas por pésimos comerciales que las han hecho pequeñas………..y pequeñas marcas, representadas por enormes comerciales que las han hecho grandes.
Por tanto, ánimo porque como dices, costará…….pero si habéis hecho bien las cosas durante todo este tiempo, la distribución os premiará como merecéis.