La relación cliente-proveedor afecta directamente a la calidad, la eficiencia y la capacidad de adaptación de una empresa. Una colaboración exitosa entre ambas partes puede generar beneficios mutuos a largo plazo y contribuir al crecimiento y la estabilidad de ambas partes involucradas.
Así quedó de manifiesto en la III Mesa Redonda Intersectorial, que C de Comunicación organizó el pasado jueves en Madrid y que contó con el patrocinio de Generix Group España.
Los diez participantes en el encuentro, pertenecientes a sectores tan dispares como el cárnico, la bicicleta, el material eléctrico, el logístico, el ferretero o la climatización, coincidieron en una cosa: que la relación cliente-proveedor es crucial en el mundo empresarial, aunque a veces cueste encontrar ese partner perfecto.
Clientes y proveedores, un binomio condenado a entenderse
En este sentido, Nicolás Klingenberg, country director en Vaillant Saunier Duval España, señalaba que “un buen proveedor es un valor importantísimo” y, en su opinión,“tan difícil es encontrar buenos clientes como buenos proveedores”.
Para José Vicente Gómez, CEO de Mecanova, “si no se tiene un buen proveedor, no conseguirás nada, ya que mi éxito depende de mis proveedores”. De hecho, apuntó, “cliente y proveedor se acercan tanto que se integran dentro de la empresa, y ya es un equipo” y, precisamente, “esa vinculación de trabajar como un solo equipo cada vez resulta más importante”.
César Nosti, director general de Element Logic, considera que en su caso, su éxito” depende absolutamente de la implicación del cliente”, En este sentido, señaló, “durante el proceso de preventa es clave testear si el cliente está preparado para hacer la inversión, porque si no está preparado para implicarse al máximo, las papeletas que tenemos para fallar son gigantes”.
La directora general de Simonrack, Amor Simón, también dio su opinión al respecto. Para ella es fundamental “mantener una relación muy estrecha tanto con los proveedores como con los clientes”, así como “saber con quién estás jugando”, aunque para Amor la clave consiste en “conseguir con los proveedores un nivel de relación como si fueran partners”.
Además, la directora de Simonrack remarcó que con la pandemia hubo un antes y un después en esta relación: “Después de la pandemia, se produjo escasez de materias primas y fue un momento especial para categorizar a nuestros proveedores. Hubo proveedores que estuvieron allí, otros que incumplieron sus programas, y esa fue la clave”
En esta misma línea opinó Javier López, director general de Merida Bikes para España, Portugal, Andorra y Francia. Para él, “clientes y proveedores son necesarios y todos buscamos el mismo interés: una relación duradera, a largo plazo y que sea rentable”.
Al igual que Amor Simón, Sergio Sempere, CEO y director de desarrollo e investigación en Vivocord, también cree que “desde la pandemia nos queremos muchísimo más. La relación ha cambiado mucho entre proveedores y clientes y es que, nos necesitamos”, afirmó. Y, para él, la palabra proveedor-cliente “se podría eliminar ya por la de equipo”, constató.
Una relación de ‘win-win’
“A veces, los proveedores intentamos exprimir a los clientes”, comentaba Alberto Casado, director comercial de Ledvance Lighting, “y no debería ser así”. En su opinión, “se debería poner un poco más en práctica lo del win-win que se estudia en las escuelas de negocios. Porque en el día a día solamente miras cuánto ganas en esa reunión, y no debería ser así. Cuanto más dinero gane tu cliente, más dinero va a ganar el proveedor. Y cuanto más dinero gane el proveedor, más se va a preocupar de que tú ganes dinero con lo que vendas”.
Pablo Martínez, country manager de Canyon Iberia, aportó otro punto de vista en la relación cliente-proveedor. Bajo su criterio, hay que clasificar tanto a los proveedores como a los clientes: “Ni todos los proveedores son igual de importantes o estratégicos, ni todos los clientes son igual de importantes o estratégicos. Hay que identificar los que te añadan valor y hacen que tú añadas valor, y cuidarlos, y a los que no, probablemente sean puramente transaccionales, y hoy están estos y mañana están otros”.
Por su parte, Jaime Colsa, consejero delegado de Palibex, remarcó que “como proveedor, porque todos somos proveedor de alguien, hay que intentar diferenciarnos para que nos perciban de una manera diferente”.
La logística, un proveedor clave
En esta relación proveedor-cliente, la logística se posiciona como un socio clave y así lo puso de manifiesto el consejero delegado de Palibex: “Todos deberíais considerar a la logística no solo una utility, sino que puede hacer algo más, y ahora se está empezando a ver”.
“Es que hacéis diferenciar completamente a una empresa”, afirmó Alberto Casado (Ledvance Lighting). En esta misma línea se pronunció Amor Simón (Simonrack) quien afirmó que para ella “el transporte es importantísimo”, o Javier López (Merida Bikes), para quien la empresa logística es su segundo proveedor más importante.
Participantes de la III Mesa Redonda Intersectorial
Los directivos que participaron en esta tercera edición de la Mesa Redonda Intersectorial impulsada por C de Comunicación fueron los siguientes:
- Sergio Sempere, CEO y director de desarrollo e investigación en Vivocord, empresa textil especializada en cordones y, dentro del sector cárnico, específicamente en los cordones de los jamones y otro tipo de elaborados.
- José Vicente Gómez, CEO en Mecanova, empresa fabricante de maquinaria industrial especializada en mataderos de porcino, vacuno y ovino; salas de despiece y elaborados; carrilería aérea para centros logísticos y cámaras frigoríficas; y distribuidores autorizados de maquinaria auxiliar y proceso para la industria cárnica.
- Pablo Martínez, country manager iberia de Canyon Iberia, empresa fabricante de bicicletas.
- Javier López, director general de Merida Bikes para España, Portugal, Andorra y Francia, y presidente de AMBE, Asociación de Marcas y Bicicletas de España.
- Alberto Casado, director comercial de Ledvance Lighting, empresa de iluminación.
- Jaime Colsa, consejero delegado de Palibex, empresa nacional de transporte urgente de palés.
- César Nosti, CEO de Element Logic, empresa dedicada a la automatización.
- Pablo Izeta, presidente de Bellota Herramientas para Europa y Latam, fabricante de herramientas y productos para los sectores de la construcción, agricultura, industria y jardinería.
- Amor Simón, directora general de Simonrack, empresa familiar y fabricante nacional de estanterías metálicas.
- Nicolás Klingenberg, country director en Vaillant Saunier Duval España y presidente de FEGECA, Asociación de Fabricantes de Generadores y Emisores de Calor.
En el primer número de la revista Cuadernos de Ferretería y Bricolaje se incluirá un completo reportaje con todo lo que dio de sí esta mesa de debate intersectorial.
