¿En qué se parecen un adhesivo instantáneo y un pintalabios? Desde mi punto de vista, un buen vendedor los debería ver casi iguales. Y no me refiero únicamente a su forma. Ávido lector, te animo a leer esta loca aunque firme reflexión que te propongo, tras dos visitas que hice a tiendas de maquillaje y que me des tu opinión en los comentarios. ¡Vamos allá!
Hace 15 días acompañé a mi pareja a comprarse un pintalabios para una boda que teníamos al día siguiente. Fuimos -me arrastró, mejor dicho- a dos tiendas especializadas en productos de maquillaje y belleza. Una, Sephora, una de las marcas internacionales más importantes en este tipo de productos, era una tienda bastante amplia en una calle comercial principal de Madrid. La otra, 3INA, una marca española de productos 100% ecológicos, con un enfoque claro para millenials, era un córner de unos 25 metros cuadrados dentro de un centro de El Corte Inglés. La que pensé que sería una mañana perdida se convirtió en una mañana de visitas inspiradoras a tiendas de maquillaje. Y aquí planteo un deseo, ¿por qué las ferreterías no se parecen más a las tiendas de maquillaje?
Mi reto con este artículo, en contra de lo que las leyes de la lógica puedan establecer, es demostrar que un adhesivo instantáneo y un pintalabios, que una alcayata y un rímel, que un destornillador y un tapaojeras, tienen muchas cosas en común. Y que en consecuencia, las ferreterías se deberían parecer más a las tiendas de maquillaje.
Para estas dos imágenes, me quedo con el dicho ‘vale más una imagen que mil palabras’.
Cuántas veces habré escuchado afirmaciones del tipo ‘los clientes vienen a la ferretería para comprar unos tornillitos y, en cambio, la compra de productos más grandes y caros la hacen online o en los grandes centros de bricolaje’. Y, ‘es que no puedo competir en precio contra los grandes’.
Reconociendo que esta afirmación es cierta en muchos casos, es conveniente identificar por qué ocurre esto. Para ello, suele ser útil hacer comparaciones con otros sectores. En el sector de los productos de belleza y maquillaje, por supuesto también existen tiendas online y grandes secciones en los hipermercados que compiten contra las tiendas especializadas. Y, sin embargo, este tipo de tiendas se caracterizan por utilizar algunas técnicas comunes de las tiendas de productos de belleza que se pueden aplicar a la ferretería:
Adelantándome a los que siempre encuentran razones para seguir haciendo las cosas como hace 20 años, y siendo consciente de que la ferretería cuenta con algunas peculiaridades que la diferencian -poco- de una tienda de productos de maquillaje, os ofrezco de regalo la respuesta a 3 posibles dificultades típicas de nuestro negocio.
La respuesta es mediante la omnicanalidad. Es imposible competir en número de referencias con los pure player online. Apóyate en tu cadena o cooperativa con soluciones como las webs de Cadena88 y Optimus o la pantalla omnicanal EVA de Ferrokey. De esta forma, podrás ofrecer un catálogo muy amplio con una disponibilidad del servicio casi tan rápida como Amazon.
En primer lugar, muchos proveedores se han ido poniendo las pilas en los últimos años con propuestas de lineales atractivas. Me encuentro con que estas propuestas llegan solo a un porcentaje de ferreterías. Si tienes inquietud por mejorar tu punto de venta, colabora con aquellos proveedores que te ofrezcan propuestas atractivas. Proveedores que: 1) cuenten con buenos productos y lineales bonitos, que incluyan información fácil y directa para el cliente; 2) fomenten la venta cruzada de otros productos; 3) que den un buen servicio posventa. Y digo colaborar, porque la responsabilidad debe ser compartida y, en última instancia, el negocio es tuyo.
Lo que es imperdonable es el desorden que se encuentra en alguna ferretería. No me creo que los lineales en una ferretería sufran más zarandeos que los de las tiendas de belleza. Para los desordenados, ha llegado el momento de incluir en la rutina de trabajo tener perfectamente organizados y en orden todas las estanterías.
He hablado otras veces en el blog sobre hiperservicio. En el entorno en el que vivimos, me parece vital adoptarlo en el comercio de proximidad como factor principal de diferenciación. Lamentablemente, sigo percibiendo en el canal tradicional reticencias importantes a introducirlo. Algunas de las excusas son la rentabilidad, la falta de tiempo o la falta de formación. Creo que no hay vuelta atrás en esto y las tiendas de maquillaje lo han entendido a la perfección.
Espero haber abierto nuevos horizontes con esta comparativa de tiendas de productos de maquillaje con ferreterías. Y que, en definitiva, te aproveches de que un adhesivo instantáneo no es tan diferente de un pintalabios.
...si tu único objetivo es precisamente este: asistir. Estar por estar, porque es lo que…
Sin duda si hay una palabra clave en cualquier tipo de negocio es saber mantener…
El ciudadano X se subió a uno de esos cruceros de fin de semana que…
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Gracias por tu aportación, yolokito.
Cuando traigo a este blog tiendas que me parecen modélicas, lo hago con la intención de inspirar un modelo de ferretería más atractivo. Todos los sectores vienen evolucionando de acuerdo con los gustos y nuevas expectativas de los clientes y si podemos incorporar -dentro de nuestras posibilidades- alguna característica de tiendas que van por delante, sería una gran noticia.
Me alegro que, estando o no de acuerdo, no dejemos indiferentes. Ese es el objetivo de mi blog, hacer reflexionar y dar herramientas para tomar decisiones con vistas al futuro.
Un abrazo!
Lo creo firmemente, Laura. El orden y lo bonito, factura más. Gracias por tu comentario!
Hola Borja, totalmente de acuerdo con Yolokito. Lo bonito, vende más; lo colocado y bien expuesto, vende más; y los vendedores que se preocupan, venden más.
Habrá que irse poniendo las pilas. Muy buen artículo. Enhorabuena!
Buenos días Borja.
En su día critique mucho una publicación tuya. Hoy tengo la obligación de felicitarte por esta.
Yo mismo me he hecho esta misma pregunta acompañando a mis hijas a comprar a esas tiendas de pintauñas y pintalabios. También me la hago en las tiendas de cafés, de chocolates, de medias, de zapatillas deportivas, etc.
Creo que los ferreteros deberíamos utilizar una tarde al mes a salir con espíritu receptivo y visitar tiendas de hoy e intentar plasmar un 5% de lo aprendido. Nos iría mejor así que quejándonos y desconfiando tanto en lo que oímos o vemos.
Claro que no tiene nada que ver una tienda de cosméticos con una de ferretería, pero si nos quedamos en el envoltorio, no vemos lo que hay dentro. Es el concepto, la esencia, la cultura, la búsqueda de atraer y no dejar indiferente. De querer que el cliente vuelva y convencer a un cliente actual, masculino o femenino, gay o heterosexual, con inquietudes. Lo que sea que permita a tu negocio seguir existiendo en los próximos años.
Yo no sé a qué se tiene que parecer o no una ferretería. Lo que sí se, es que la ferretería debería estar integrada en el espacio temporal en que estemos. No en el que está la mentalidad de muchos y a la que no volveremos jamás. Esto incluye a la gente que pasa por la puerta ahora y no a la que pasaba, ya no digo cuando reinaba Carolo, sino de cuando lo hacía Juan Carlos.
Un Saludo.
Sin duda, existen diferencias. Como no es ni siquiera lo mismo vender un taladro que un adhesivo, y ambos están en los lineales de la misma tienda. Pensemos de forma global, seamos insistentes en mejorar el servicio en la ferretería cada día y habremos dado un gran paso. Muchas gracias por tu comentario, Víctor. Un abrazo!
Jesús, muchas gracias por tu reflexión tan detallada.
Coincido en que la receta de éxito es multifactorial, aunque los guapos, me temo, llevan ventaja en esta sociedad. Lo bonito vende y, si no, que se lo digan a marcas como Apple o Starbucks.
En cuanto al precio, cada vez oigo más personas que son conscientes de que al precio hay que sumarle desplazamientos, tiempo, asesoramiento y confianza. ¡Pero ojo! Es importante comunicarlo, que el cliente tenga esta misma percepción. ¿Cuántas veces preguntamos al cliente lo que opina de nuestra tienda? Me temo que sigue dando miedo saber qué opina nuestro cliente.
Un abrazo Jesús. Espero leerte en más ocasiones.
Gracias Francisco. Absolutamente de acuerdo con tu reflexión. Un abrazo.
Claro que sí, Alberto. El único camino es innovar y aportar novedades a unos usuarios que cada vez tenemos un estándar más alto de consumo. Un abrazo!
Juan, qué bien leerte. Y gracias por fomentar el debate. Solo te pregunto lo siguiente: ¿a qué tipo de ferretería te querrías parecer? Porque conozco ferreterías que se parecen a ferreterías de hace 30 años; ferreterías que se parecen a tiendas de decoración; y ferreterías que son más proveedores de servicios que de productos.
En la feria de Eurobrico de hace unos días pude hablar con varios proveedores con los que precisamente reflexionamos sobre la rentabilidad en la ferretería. En mi opinión, existen oportunidades de introducir productos con más rentabilidad, como productos de menaje, decoración y novedades de las marcas. Al final, se trata de complementar la oferta tradicional de la ferretería con los nuevos hábitos de consumo de nuestros usuarios.
Un fuerte abrazo.
Cristina, muchas gracias por tu comentario. Desde mi punto de vista, es fundamental analizar casos de éxito en todo tipo de sectores. Sobre todo, cuando actuamos como usuarios es muy interesante reflexionar con cómo nos gusta que nos atiendan.
Un abrazo!