Suministros industriales en la encrucijada

Que los suministros industriales se encuentran en un momento crítico fue una de las conclusiones que saqué de la Mesa Redonda que organizamos el pasado 19 de mayo, con la colaboración de Cevik, Izar, Juba, Metabo y Ruedas Alex.

Reunimos a una docena de los mejores suministros y a cinco marcas de referencia y repasamos sus fortalezas y debilidades; las amenazas que les acechan y las oportunidades que se les presentan. Hemos publicado ya lo más importante tratado en las casi cuatro horas de debate. Ahora sólo expongo lo que, en mi opinión, se desprende de todo lo hablado.

Digitalización

Fundamental para ganar en eficiencia, rapidez de servicio, ahorro de costes y optimización de stocks. Todo el mundo de acuerdo, pero lo cierto es que queda mucho por hacer. Los proveedores tienen que dar un paso al frente y poner a disposición de los suministros sus catálogos digitales con toda la información técnica y las imágenes de los productos. Y eso incluye vídeos y tutoriales de utilización.

Las actualizaciones de precios, promociones, stocks y novedades tienen que darse en tiempo real.

Por la misma razón, los catálogos de los suministros deben cumplir las mismas condiciones de cara al usuario final. Se trata de un factor de competitividad crítico. Sin eso, en muy poco tiempo el mercado te deja fuera de juego.

Acuerdos estratégicos con proveedores

Las relaciones con los proveedores deben evolucionar más allá de las tarifas y los descuentos. Las plantillas deben contener otros elementos críticos que enriquezcan la relación. Por ejemplo:

• Disponibilidad
• Formación
• Transparencia
• Intercambio de información
• Apoyo a la venta
• Criterios de competencia/no competencia
• Plazos de entrega
• Pedidos mínimos
• Logística inversa
• Compromisos de surtidos, visibilidad

Y, sobre todo, trabajar juntos para satisfacer las necesidades del profesional de la industria con innovación, prescripción y puntualidad.

Rentabilidad

En estos dos últimos años, el problema del suministro no ha sido la caída de ventas. En general se han incrementado de forma significativa y se han abierto nuevas áreas de negocio relacionadas con los EPIS, la sostenibilidad y la inmediatez del servicio.

Sin embargo, la rentabilidad se ha visto afectada negativamente. Los suministros no se han visto capaces de repercutir todos los sobrecostes derivados del incremento de las materias primas, los fletes y -en general- el transporte y la energía.

Todos son conscientes de que la pérdida de rentabilidad compromete su futuro y, en mi opinión, a la espera de que amaine la tormenta perfecta en la que nos encontramos, solo queda ajustar al máximo los costes internos, aumentar la eficiencia con digitalización, colaboración -con colegas y proveedores- y optimizar el servicio al cliente revisando y poniendo en cuestión todos los procesos internos.

La unión ¿qué unión?

Para acabar, retomo otros post anteriores, en los que abogaba por la unión de fuerzas de los suministros clásicos para poder competir en un escenario de país e incluso traspasar fronteras. En la Mesa Redonda quedó claro que unirse es una buena idea; pero, también, que hay que analizar bien con quién y para qué.

Hasta ahora, las organizaciones que integran a colectivos de suministros se han centrado casi exclusivamente en la compra. Y todos son conscientes -incluso dentro de la misma organización- de lo distintos que son unos y otros, lo cual dificulta establecer planteamientos comunes enfocados a la venta.

Distintos en cuanto al enfoque empresarial, al ámbito de actuación, el tamaño o la política comercial. La mayoría de los suministros españoles son de carácter familiar, lo cual es bueno desde el punto de vista de la resiliencia pero un obstáculo cuando se trata de explorar fusiones o acuerdos que minimizan su identidad. También condicionan la edad de los propietarios y el relevo o la falta de relevo generacional.

Y aunque aparecieron sobre la mesa ideas brillantes para conformar proyectos potentes, me dio la impresión de que hay cierta pereza a analizarlos con seriedad y explorar su viabilidad.

A pesar de todo, el optimismo de los participantes -incluidos los proveedores- era general. A mí me pareció fruto del natural entusiasmo y de la ilusión y el espíritu de sacrificio de los empresarios del ramo, pero noté un punto de ingenuidad que me preocupó. El tiempo irá dando y quitando razones. Veremos.

Feliz semana.