El evento, organizado por C de Comunicación, estuvo patrocinado por 3M, Ayerbe, DeWalt, Index, Izar y Pramac.
La I Cumbre de la Distribución Industrial, organizada por C de Comunicación, puso de manifiesto discrepancias sobre cuestiones como la convivencia entre proveedores y marcas propias, la concentración de compras o el futuro del modelo actual de distribución industrial.
El debate dejó varios mensajes de fondo sobre el rumbo que está tomando la distribución industrial en España. Todos ellos en un contexto marcado por la digitalización, la concentración del mercado y la búsqueda de nuevas fórmulas para aportar valor al cliente profesional. Estas son algunas de las declaraciones que marcaron el encuentro:
“El socio es el cómo, pero el por qué es la propia sociedad. Tratamos de dar las mejores condiciones al socio, pero primero van los intereses de Unifersa”.
— Abraham Vieito, gerente de Unifersa.
“No tiene lógica que los grupos tengamos dos suministros cerca el uno del otro en el mismo polígono, salvo que sean complementarios”.
— Alejandro Lara, gerente de GCI.
“Creemos que tener marca propia también aporta valor a los proveedores“.
— Alexandre Passolas, responsable de la división industrial de Ehlis.
“Tiene que comprar en la mejor condición el que merece comprar en la mejor condición y el que se casa con la marca. Y los grupos debemos aportar algo más que una simple plantilla. Además, dejo una pregunta: ¿el grupo debe ser el fin o el medio?“.
— Antonio Chacón, gerente de Gesin.
“El proveedor es un aliado. Nosotros no tenemos marca propia, porque queremos ir de la mano con las primeras marcas. Y, como el socio es nuestro jefe, ellos deciden con qué marcas quieren trabajar”.
— Cristina Menéndez, directora general de Industrial Pro.
“Tenemos que dar un valor añadido a los clientes y no todo es precio. A los proveedores les demandamos precio, pero necesitamos una colaboración, una adaptabilidad, una seriedad de distribución en el mercado que nos aporte, como digo, valor añadido para ofrecer a nuestros clientes”.
— Eduardo Salazar, gerente de Aside.
“¿Cuál es el debate del socio con la propia central de compras? El precio. Compramos mal. No tenemos condiciones. Mi competidor tiene más. Los suministros industriales necesitan soluciones, cercanía, rapidez, servicio y digitalización“.
— Enrique Coco, director de desarrollo y sostenibilidad de negocio de Comafe.
“Nosotros lo que queremos hacer es crear una red lo más extensa posible, con una gran capilaridad. Eso es lo que estamos categorizando, pero no en puntos de suministro buenos y malos, sino clasificar por especialistas de productos”.
— Gonzalo López, gerente de Bextok.
“Yo creo que el modelo no está obsoleto, pero hay que reenfocarlo, hay que crear un modelo con reglas transparentes que todos cumplamos. Por otro lado, ¿por qué no hacemos algo en conjunto para facilitar la vida al proveedor?”.
— Íñigo Pérez, gerente de Synergas.
“Hay varios riesgos en el sector que deberíamos pulir para competir con los grandes grupos internacionales. Por ejemplo, la falta de relevo generacional, así como la baja adopción a nivel digital o la estandarización de procesos”.
— Javier Herrera, director general de Cecofersa.
“Nosotros competimos con los grandes operadores con nivel de servicio y comerciales de proximidad. Así, estas empresas nos hacen perder algo de margen, pero no clientes. Además, vamos muy de la mano de los proveedores y sólo tenemos 1 ó 2 por cada familia de producto“.
— Ferrán Mauri, director comercial de Manxa Industrial.
“El suministro, si se puede ahorrar dos céntimos, se los ahorra“. [Sobre asociados que dejaron de comprar a un proveedor acordado por un grupo para irse a otra opción más barata].
— Jaime Díaz-Terán, director de negocio del canal Industrial y Safety de 3M.
“Todos somos un equipo, distribuidor, marca y suministro, y debemos ayudarnos”.
— Álvaro Izquierdo, director comercial de Ayerbe.
“En el sector nos faltan datos, porque no se comparten. Hay mucho ocultismo. Y eso en otros canales no pasa”.
— José Ramón Remuiñán, director comercial del canal profesional de DeWalt.
“Si decides trabajar con marcas privadas porque crees que tienes más margen a corto plazo, vas a competir sólo en precio. Y si sólo compites en precio, a la larga vas a salir perdiendo“.
— Roberto Lambarri, director comercial nacional de Index.
“Sabemos que trabajar con cooperativas y grupos, en ocasiones, no tiene retorno. Tiene que haber mayor preocupación por el cliente final. Y ahí es donde Würth trabaja muy bien. Por otro lado, hay socios que están en los grupos por estar, no tienen foros concretos para hablar y tampoco se les escucha”.
— Mónica González, directora comercial de Izar.
“El modelo que tenemos está obsoleto. No veo unión en el suministro industrial. Además, como cada vez hay más marcas propias es más difícil que los proveedores aportemos valor”.
— Raúl García, director comercial de Consumer Power de Pramac.
