El evento, organizado por C de Comunicación, estuvo patrocinado por 3M, Ayerbe, DeWalt, Index, Izar y Pramac.
La amenaza de los grandes grupos internacionales sobrevoló buena parte de la I Cumbre de la Distribución, organizada por C de Comunicación. Francia y Alemania aparecieron como espejo de un modelo dominado por grandes operadores y la pregunta quedó encima de la mesa desde el inicio: ¿cómo puede el distribuidor local evitar ser barrido del mapa? La respuesta no llegó desde una única receta, sino desde una idea repetida por distintos participantes durante el debate: la proximidad, el servicio y la capacidad de reacción siguen siendo la principal defensa del suministro industrial español.
Durante la conversación se citaron nombres como Würth, Rubix o Dexis, además de movimientos recientes en el mercado como la entrada de grupos internacionales mediante adquisiciones, como la de Selk Suministros Industriales por parte de Foussier. Sin embargo, lejos de transmitir resignación, los participantes defendieron que el distribuidor local todavía conserva ventajas difíciles de replicar desde grandes estructuras.
Ferrán Mauri, director comercial de Manxa Industrial, resumió esa diferencia en la relación diaria con el cliente. “Competimos en servicio”, señaló, poniendo como ejemplo el transporte propio, la estabilidad de los equipos comerciales y el conocimiento técnico acumulado tras años trabajando con los mismos clientes. “El cliente lo tenemos bastante bien cogido”, apuntó, aunque reconoció que la presión sobre los márgenes es cada vez mayor debido a políticas agresivas de precios por parte de algunos grandes operadores.
La rapidez como barrera de entrada
La capacidad de reacción apareció de forma constante durante el coloquio. Abraham Vieito, gerente de Unifersa, explicó cómo muchas industrias auxiliares gallegas necesitan soluciones inmediatas, incluso en cuestión de horas, algo que dificulta la entrada de estructuras multinacionales más rígidas.
“Las cosas no son para mañana, son para antes de ayer”, señaló Vieito al describir operaciones en las que una fábrica necesita material urgente para completar un envío el mismo día. Según explicó, esa agilidad obliga a tomar decisiones rápidas y mantener un contacto directo entre cliente y distribuidor.
También se puso sobre la mesa el peso de la confianza territorial. En zonas como Girona, Ferrán Mauri defendió que muchas empresas continúan apostando por proveedores de proximidad con los que llevan décadas trabajando. “Si lo haces bien, también influye”, resumió.
Alianzas, digitalización y gestión
La necesidad de colaborar fue otra de las conclusiones compartidas. Todos los asistentes coincidieron en que la unión será necesaria para competir en tecnología, digitalización y gestión.
“Digitalizar un negocio no es vender online”, recordó Cristina Menéndez, directora general de Industrial Pro, que insistió en que el reto pasa por automatizar procesos internos y liberar tiempo para que los equipos puedan centrarse en vender.
En ese sentido, varias intervenciones reclamaron una mayor implicación de proveedores para facilitar el acceso a datos de producto, catálogos digitales y herramientas tecnológicas comunes. Incluso se planteó la posibilidad de crear plataformas compartidas para centralizar información y evitar que cada distribuidor tenga que trabajar por separado.
“El dato es lo primero”, defendió Mónica González, directora de ventas de Izar, que recordó la inversión que muchas empresas llevan años realizando en clasificación de productos, fotografías, vídeos y fichas técnicas para adaptarse al entorno digital.
El relevo generacional, otro desafío
Más allá de la competencia exterior, el debate también señaló problemas internos del sector. La falta de relevo generacional fue uno de los riesgos más repetidos.
“Es un riesgo tremendamente importante para el sector”, advirtió Javier Herrera, gerente de Cecofersa, que vinculó esa situación con la baja adopción digital en muchas empresas y con las dificultades para captar y retener talento.
Durante la conversación también se habló de la necesidad de profesionalizar más la venta técnica y hacer atractiva la profesión comercial dentro del suministro industrial. Algunos participantes lamentaron la falta de especialización en muchas empresas pequeñas, incapaces de contar con expertos para cada familia de producto debido a la limitación de recursos humanos.
La inteligencia artificial entra en escena
En la parte final del debate apareció otro de los temas que empieza a ganar espacio en la distribución industrial: la inteligencia artificial.
Uno de los participantes aseguró que herramientas basadas en IA permitirán resolver dudas técnicas, preparar ofertas comerciales o generar documentación en tiempo real desde cualquier dispositivo. “Todo ese concepto va a cambiar de manera radical”, afirmó Raúl García, director comercial de consumer power de Pramac, situando ese horizonte en apenas cinco años.
Aun así, incluso en ese escenario tecnológico, la mayoría coincidió en que la relación personal seguirá siendo determinante. “Los negocios no dejan de ser relaciones personales”, resumió José Ramón Remuiñán, director comercial del canal profesional de DeWalt.
La frase acabó condensando buena parte del espíritu de una conversación en la que el sector defendió que el canal tradicional todavía mantiene un valor diferencial frente a los grandes operadores internacionales: la cercanía con el cliente, el conocimiento técnico y la confianza construida durante años.
