Jordi Segarra, fundador y gerente de Suteloga, compartió su experiencia empresarial durante una mesa sobre los retos del sector organizada por AECOC en el congreso del pasado miércoles 11 de marzo. En su intervención, Segarra explicó la evolución de su empresa y el proceso de cambio que ha seguido para adaptarse al mercado del suministro industrial.
El directivo relató que la compañía comenzó su actividad hace más de dos décadas con la reparación y venta de maquinaria de soldadura, además de consumibles como varillas o electrodos. En ese momento, comentó, el negocio funcionaba con márgenes elevados.
Sin embargo, la entrada de ferreterías y suministros industriales en ese mismo mercado redujo esos márgenes de forma progresiva. Según indicó Segarra, esa situación llevó a la empresa a replantear su modelo de negocio.
Del intento de competir con los grandes a la especialización
En un primer momento, la empresa optó por ampliar su catálogo de productos para competir en el ámbito de la ferretería industrial. Esta estrategia implicó aumentar las referencias para tratar de posicionarse frente a otros distribuidores de mayor tamaño presentes en la zona.
Segarra explicó que esa decisión situó a la empresa en competencia directa con compañías con más recursos y experiencia en ese mercado. Según relató, esa etapa permitió identificar las limitaciones de competir en el mismo terreno que los grandes distribuidores.
Ante esta situación, la empresa inició un nuevo proceso de redefinición de su actividad, orientado a buscar espacios de especialización.
La distribución de gases como eje del negocio
En ese proceso, la empresa decidió incorporar la distribución de gases como complemento a la venta de equipos de soldadura. Esta decisión permitió ofrecer un servicio más completo a los clientes del sector metalúrgico. Además, Segarra señaló que esta actividad facilitó la entrada en distintos ámbitos de actividad. Por un lado, la distribución de gases técnicos vinculados al sector del metal. Por otro, los gases medicinales, utilizados en hospitales, clínicas o residencias. También los gases alimentarios empleados en procesos de conservación y envasado.
En la actualidad, el modelo de negocio de la empresa se articula en torno a tres áreas principales: la distribución de gases, la actividad de ferretería industrial y un centro de recarga de gases con fabricación de hielo seco.
Según explicó el gerente de la compañía, la distribución de gases aporta estabilidad al negocio, mientras que la ferretería industrial mantiene la relación recurrente con los clientes. Por su parte, el centro de recarga y producción de hielo seco constituye una línea orientada a desarrollar nuevos servicios.
Competir por especialización
Durante su intervención, Segarra señaló que la empresa mantiene su actividad en un entorno rural y que su estrategia se basa en la especialización y el conocimiento directo de los clientes. “El problema no es el tamaño. El problema es la identidad”, afirmó. Según desgranó, mientras algunos operadores del sector compiten por amplitud de catálogo o por escala, su empresa ha optado por competir a través de la especialización y la relación directa con los clientes.
El directivo indicó que este enfoque permite situar el valor del servicio por encima de otros factores en la relación comercial. Segarra concluyó su intervención señalando que la empresa mantiene su carácter de ferretería industrial en un entorno local, aunque ha modificado su forma de competir en el mercado.
