Durante el Congreso Summind 2024, organizado por C de Comunicación, Emilio José Díaz Quirós, cofundador de Estrategízate, lideró un grupo de trabajo centrado en cómo optimizar el rendimiento de los equipos comerciales en el sector industrial. La sesión abordó temas clave como la formación comercial, las estructuras de los equipos de ventas y la importancia de la transparencia.
Díaz Quirós destacó la necesidad de replantear la formación de los equipos comerciales, señalando que debe ir más allá de la presentación de productos. Subrayó que los vendedores deben estar preparados para identificar oportunidades de negocio y comprender las necesidades de los clientes.
La formación comercial, clave para hablar de negocio y no sólo de producto
En este sentido, advirtió que un enfoque excesivo en el producto puede provocar que los vendedores eviten hablar de lo que no dominan y que las comparaciones con la competencia sean más fáciles.
El experto defendió que la estrategia debe centrarse en hablar de “negocio”, enfocándose en cómo las soluciones pueden generar valor y aumentar las ganancias de los clientes. También se debatió sobre los modelos de equipo de ventas, diferenciando entre equipos de plantilla y equipos multicartera. Según Díaz Quirós, estos últimos requieren un enfoque adaptado, ya que su nivel de compromiso con una marca puede variar.
Otro aspecto destacado fue la gestión de lo que definió como la “tiranía de los mejores vendedores”, donde individuos de alto rendimiento pueden resistir los cambios y operar de manera independiente. Díaz Quirós subrayó la importancia de gestionar estas situaciones para mantener la cohesión del equipo.
Transparencia y gestión del talento: pilares para la optimización de equipos de ventas
La transparencia fue otro tema clave en la sesión. Se abogó por proporcionar información detallada a los equipos comerciales para mejorar la toma de decisiones y las negociaciones, aunque siempre acompañada de formación adecuada para que los vendedores sepan cómo utilizarla.
La sesión concluyó con recomendaciones prácticas para mejorar el rendimiento de los equipos comerciales, como controlar el número de visitas, analizar las tasas de conversión, fomentar una cultura de reporte, priorizar la formación y contratar perfiles optimistas y motivados. Además, se subrayó la importancia de un sistema de remuneración variable significativo, con un mínimo del 20 %.
