Luis Rey Herrera (Prevenziona): “Llevamos tiempo escuchando lo de los grandes grupos europeos… Pero al final se crece todos los años y se crece bien”

Con el cambio en su junta directiva y la nueva gerencia, Gesin encara una nueva etapa, llena de cambios. Y uno de los socios que componen el grupo, Prevenziona, se enfrenta a varios retos por delante. El más importante, diferenciar su carácter de especialista en EPIs y no permanecer encasillado como suministro industrial.

Desde C de Comunicación hemos entrevistado a Luis Rey Herrera, gerente y fundador de Prevenziona, que afronta esta etapa importante para su compañía, en la que ya no sólo persigue crecer en facturación, sino que quiere centrar esfuerzos en darse a conocer, en crear una imagen y diferenciar su sector.

Pregunta: ¿Cuándo nació Prevenziona y qué vino a cubrir con su apertura?

Respuesta: Nació en el año 2006. La creo yo solo como administrador único. Cuando finalizo mis estudios en marketing, empiezo a trabajar en una empresa también de EPIs. Y ya me llama mucho la atención el sector. Era una empresa de Albacete y comencé como comercial de ventas, pero al año y medio me quedé como gerente de la sociedad.

Crecimos mucho e incluso hicimos el parque de atracciones de Terra Mítica. Cogí mucha experiencia y con el tiempo me salí y fundé Prevenziona, para desarrollar planes que me frenaban en la otra empresa. Me mudé de Albacete a Manzanares (Ciudad Real) para abastecer Ciudad Real, Toledo y la zona de Madrid. Esta localidad manchega es un centro estratégico donde la distribución es muy buena.

Desde el minuto uno la empresa empezó a funcionar de maravilla, arranqué yo sólo y estuve así unos años. Salvé la crisis del 2008 y en 2010 o 2011 ya me planteé crecer, con cautela y poco a poco. 

En Manzanares también había un suministro industrial potente, con más de 50 trabajadores, que facturaba 20 millones de euros. Pero tras la crisis, quebró. Compartíamos negocio, porque ellos no tenían EPIs, y fue una situación en la que muchos clientes me comentaron la posibilidad de ampliar el negocio y no sólo vender EPIs, sino expandir la gama de productos como si fuera un suministro industrial al uso.

En ese momento entramos en el Grupo Gesin, sobre todo para informarnos, tener plantillas… Y metemos a dos expertos del suministro industrial para potenciarlo. Pero empiezo a ver que es mejor ser especialistas en EPI, como veníamos siendo. Puse un tope a mis comerciales de vender, como mucho, un 35 % de EPIs, pero, con la entrada de nuevas empresas y nuevas ventas, nos centramos únicamente en vender EPIs y acabamos dejando de lado el suministro industrial. 

Lo importante, para mí, es ser especialistas, los mejores en una sola cosa. Y creo que fue uno de nuestros grandes aciertos. Algunas personas del sector me decían que me equivocaba con la especialización, pero el tiempo nos acabó dando la razón.

P: ¿Cómo ha empezado el 2024 para vosotros?

R: Llevamos desde 2022 con unos crecimientos enormes, del 30 % y 40 % de facturación, y con proyectos muy interesantes. La previsión para este año es, de nuevo, superar el 30 %. Las previsiones que hicimos en diciembre para este 2024 ya hemos tenido que retocarlas y ser más optimistas, porque se quedaban cortas. 

Hemos llegado a acuerdos con empresas bastante grandes. Y una cosa importante es que desde Manzanares nos movemos a todos los lugares, a nivel nacional e internacional. También tenemos un departamento de licitaciones públicas. En 2017, por ejemplo, fuimos el proveedor de todo el calzado de Correos España. 

P: ¿Cómo observas el comportamiento de los suministros industriales en el inicio de año?

R: Veo que crece todos los años. Llevamos tiempo escuchando lo de los grandes grupos europeos, el miedo, la incertidumbre… Pero al final se crece todos los años y se crece bien. El empresario es pesimista por naturaleza, pero yo quiero contagiar mi optimismo.

P: ¿Por qué crees que Prevenziona no es tan conocida en comparación con otras empresas?

R: Es un fallo nuestro y veo varios problemas: 

1. Es muy difícil encontrar un canal de comunicación, porque somos muy pocas empresas especializadas en EPIs en España. Al final, se trata de una rama que se toca desde una empresa de ferretería o de suministro industrial, pero hay pocas completamente especializadas. Yo diría que un 80 % se distribuye a través de estas empresas y sólo un 20 % a través del especialista. 
2. Porque no nos hemos dedicado a ello. Nos hemos centrado en atender al negocio, en reinventarnos cada año para seguir creciendo.
3. Al ser un canal tan especialista, tenemos un problema de recursos humanos. Encontrar personal resulta muy complicado y debemos hacerlo desde abajo. Una persona que entre debe empezar desde el almacén, subir a compras y luego pasar a ventas. No nos podemos permitir que alguien externo sepa más de una familia que nosotros comercializamos que alguien que trabaje en nuestra empresa. Ahí se iría todo el prestigio de Prevenziona. Este año prevemos dos o tres nuevas incorporaciones, pero para ello necesitan una formación grande al entrar en la empresa. 
4. No hemos estado en medios, tampoco en ferias, así que vamos a empezar a valorar nuestra presencia en algunas. Nos tienen que conocer. Yo quiero plantear las ferias como imagen. Si encima hago negocio, genial, pero quiero afrontarlas para mejorar nuestro nombre. 

P: ¿Cuáles son los puntos fuertes de Prevenziona?

R: La especialización real. Odio las cuñas de prensa que dicen que tal empresa se adapta a tus necesidades. No hay cosa que más odie. Luego llamas y ni cumplen tus sueños ni se adaptan a ti. 

Nosotros sí tenemos esa especialización de la que hablamos. Nuestro crecimiento se basa en un servicio real, un servicio integral. Y este servicio gira sobre seis puntos que forman un semicírculo en el que el cliente elige el nivel de gestión de EPIs que quiere para su empresa: 

1. Atención puntual. 
2. Dispensación automática. 
3. Material en depósito.
4. Control de consumos. 
5. Personal propio en tu empresa.
6. Renting de vestuario laboral.

Y tenemos una familia anticaídas que nos está dando un gran crecimiento. Podemos ofrecer un EPI desde algo muy pequeño hasta ponerte las líneas de vida sobre cubierta que necesitas en una obra. Tenemos un servicio total, integral. El problema es meter personal tan cualificado.

P: ¿Qué proyectos tenéis previstos para este año?

R: Tenemos un nuevo ERP para digitalizar nuestros procesos y estamos finalizando las obras de ampliación del almacén. Vamos a quintuplicar la capacidad de almacenaje para ampliar nuestro stock.

El ERP nos está permitiendo abastecer pedidos en el mismo día. Y este intangible, junto al servicio, es lo que más valora un cliente, porque el precio ya ha pasado a un segundo plano. 

Todos nuestros esfuerzos van encaminados en esa dirección, en ser más rápidos y más ágiles. 

Luis Rey, gerente de Prevenziona

P: ¿Qué desafíos enfrentáis actualmente en cuanto a la comercialización y distribución de productos?

R: Estamos teniendo bastantes retrasos en los productos de importación. Pero, como siempre, trato de encontrar una oportunidad cuando llegan estas dificultades. Y lo que estamos haciendo es aumentar nuestros stocks. Al no tener venta a la calle, por histórico sabemos lo que consumen nuestros clientes. Sabemos más o menos lo que vamos a vender, y eso es muy importante, por lo que podemos incrementar los stocks sin problemas.

Lo que sí nos ha llevado es a tener que incrementar nuestras instalaciones y ampliar el almacén. Estos son costes, pero los asumimos para dar el servicio. Lo que está siendo, en teoría, malo, para nosotros igual no está siendo tan negativo. 

Y también tenemos problemas de reposición de productos, sobre todo los que vienen de Asia, por el tema del transporte. 

P: ¿Cómo aprovecháis vuestra presencia en Gesin para fortalecer la posición en el mercado y diferenciaros?

R: Estamos muy ilusionados con el nuevo Gesin, los cambios siempre apetecen. Veo muchas ganas de trabajar, de aprender, de crecer. El ser tan pocos socios nos facilita tener una transmisión de información muy directa y muy real, porque no somos competencia. Todos son grandes suministros, muy asentados en el sector, segundas y terceras generaciones… A mí me aportan un valor muy grande en cuanto a información de mercado y conocimientos y creo que ahora nos vienen unos años muy buenos por delante como grupo.

P: Tras la pandemia surgieron muchos fabricantes de EPIs y bajó la calidad de estos equipos. ¿Cuál es vuestra labor para garantizar la fiabilidad y seguridad de los EPIs? 

R: Nosotros homologamos artículos para los clientes y trabajamos con muy pocos proveedores. El 75 % de nuestras compras se pueden reducir a 25/30 proveedores, no más. Tenemos muy bien definido por familia a nuestro principal proveedor. Y luego podemos tener un par de opciones más, pero conocidas y consolidadas en el sector. Apenas abrimos las puertas a nuevos proveedores.

En el vestuario no EPI sí tenemos más proveedores, pero en el resto no hacemos experimentos, por lo que no hemos tenido muchos problemas en Prevenziona con la entrada de estos nuevos fabricantes y sus productos. 

El precio ya ha pasado a un segundo plano.

Luis Rey Herrera, gerente de Prevenziona

P: ¿Cuáles son los mayores desafíos que pueden afectar al sector de los EPIs?

R: Los grupos europeos y la concentración. Veo mucha incertidumbre con estos temas, pero pienso que en un corto o medio plazo no van a afectar. Ya llevamos años, de todas formas, con este temor y creo que al final nos está beneficiando, porque se está quedando un cliente de un tamaño medio bastante desabastecido. 

Lo bueno que tiene Prevenziona es la rapidez, la agilidad y la cercanía. Si un cliente pide un cambio de precios, el comercial no me tiene ni que consultar y, si lo hace, se lo voy a resolver en dos minutos. En un gran grupo cambiar algo puede ser un suplicio. Damos un servicio infinitamente mejor que estos grupos, solo por la flexibilidad que podemos ofrecer. 

La gran lucha de estos grupos es por cerrar acuerdos a gran escala, pero hay otras muchas empresas muy interesantes que demandan agilidad. Y ahí está nuestro punto fuerte. Todos nuestros esfuerzos van encaminados en esa dirección, en ser más rápidos y más ágiles. 

P: ¿Qué tendencias o innovaciones están emergiendo en el mercado de EPIs?

R: Se produce una continua evolución. Este sector no tiene ni 20 años. En los últimos años estamos viendo cómo evolucionan los calzados, los guantes y el vestuario. Ahora hay más tejidos y más diseños. 

Otra cosa de la que me estoy dando cuenta en los últimos tiempos es que antes vender un zapato de seguridad por más de 30 o 40 euros era realmente complicado. Hoy en día lo complicado es vender un zapato por debajo. Nadie se asusta de comprar calzados de seguridad por 50, 60 o 70 euros, aunque sea para empresas de 200 o 500 personas. 

Ya está entrando en algunas cabezas que un zapato tiene que ser cómodo, que no puede valer cualquier cosa, que quien lo lleve puesto se olvide de que lo lleva para que puede trabajar mejor. Lo mismo pasa con los guantes y lo mismo pasó con las mascarillas. 

Se está trabajando mucho en el desarrollo de nuevos materiales, de nuevas tecnologías para mejorar la transpiración, la durabilidad… Y yo creo que eso es muy positivo.