Utilizamos cookies propias y de terceros para realizar análisis de uso y de medición de nuestra web para mejorar nuestros servicios. Puedes cambiar la configuración u obtener más información aquí.

Acepto

Mejorar el punto de venta

Un buen 'layout' favorece la permanencia y aumenta las ventas

En el mundo del comercio, para poder llevar a cabo la actividad comercial, existen elementos físicos tangibles, pero también hay una serie de factores que no lo son, pero resultan muy necesarios, como el disponer de un buen layout y distribución de la superficie de venta, ya que esta asume el protagonismo y la responsabilidad de gestionar el movimiento y el tránsito interno en el punto de venta. Un establecimiento se estructura de dos maneras: la externa y la interna del local. Vamos hablar de esta última.

Existen muchas formas de disponer un establecimiento comercial: en forma de espiga, en parrilla, en libre disposición, en simetría, disposición abierta o cerrada, etc. Todas ellas convergen en un solo fin: conseguir que el cliente recorra la totalidad de la tienda, permanezca el máximo de tiempo posible en ella y que la estancia en el punto de venta le sea agradable y cómoda.

Si conseguimos unir estos elementos de recorrido-permanencia-comodidad, tenemos la venta asegurada, solo falta disponer de un producto acorde con la demanda o necesidad por la cual nos visita el cliente, tanto en precio, en calidad, en presentación, etc.

Una vez hemos dispuesto una distribución interna acorde con nuestra oferta de producto (artículos, gamas, familias, etc.), al tipo de establecimiento y sus características (columnas, formas, iluminación, etc.) y al perfil de nuestro cliente (industrial, aficionado, etc.), debemos analizar y tener en cuenta otros aspectos para que todo sea efectivo, como son  la velocidad de la marcha, la permanencia, el sentido de la circulación en la tienda... ya que todo cuenta y es necesario para conseguir nuestro objetivo.

Muchas veces no le damos importancia, y en ocasiones ni nos fijamos, pero tenemos que preguntarnos ¿elegimos o buscamos nosotros los productos? ¿O nos elijen ellos a nosotros? Estas dos preguntas tienen fáciles respuestas, pero nunca las tenemos en cuenta a la hora de disponer el planteamiento de la distribución y movilidad dentro del establecimiento, debiendo establecer y definir las secciones con una correlación de productos o complementos para conseguir una continuidad entre sí y su visibilidad. Si se pierde el factor del recorrido, el cliente recircula hacia otra zona y seguramente no vuelva de nuevo al punto donde dejó el recorrido preestablecido y obligado por los intereses del punto de venta.

Otra variante más de todo lo comentado es lo que denominamos zonas calientes (aquellos emplazamientos donde la venta de cualquier producto expuesto es mayor, por metro lineal, que la media del establecimiento, y en los que confluye el mayor número de clientes) y zonas frías (aquellos lugares del punto de venta cuyo rendimiento a nivel de ventas está por debajo de la media general).Con estas zonas cerramos el circulo de la movilidad, ya que por lógica siempre vamos donde mayor atracción tenemos y justamente es donde confluyen o transitan la mayoría de los clientes. Si este flujo de gente o movimiento interior no lo tenemos bien desarrollado, genera un embudo que ralentiza y perjudica dos de los factores comentados anteriormente: la velocidad de la marcha, que tiene que ser constante y pausada y el sentido de la circulación del recorrido.

Este tipo de zonas calientes y frías tienen muchas finalidades dentro de la tienda: atraer a clientes,deslumbrar con acciones o promociones, realizar acciones en movimiento con demostraciones in situ, etc. Pero hay un problema de difícil solución: poder disponer de una tienda que toda ella se la pueda denominar de zona caliente, con lo cual tendremos siempre en todos los puntos de venta los dos tipos, calientes y frías, siendo obligado y necesario para los intereses del punto de venta el poder hacer circular y visitar a todos nuestros clientes las zonas denominadas frías, ya que en ellas también hay producto y forman parte del conjunto del establecimiento.

Factores que inciden en crear zonas frías 

  • Orientación equivocada del flujo de público.
  • Zonas muy cercanas a entrada y a la izquierda de la tienda.
  • Implantaciones de productos inadecuados o mal dispuestos.
  • Zonas con poca luz, sucias, desordenadas, con ruidos de máquinas de corte, etc.
  • Rincones sin salida.
  • Etcétera.

Factores que inciden en crear zonas calientes 

  • Puntos calientes naturales: por la propia arquitectura del local, por el mobiliario existente, por paradas obligadas, vistas, iluminación natural, etc.
  • Puntos calientes artificiales: combinaciones de luz, proyecciones multimedia, promociones, demostraciones, entrega de muestras, etc.

Por norma general, la entrada a la tienda suele ser por la derecha por una larga lista de motivos y la líneas de caja se sitúan a la izquierda de la entrada o en algunos casos en el centro. La situación estratégica de estos tres puntos -entrada, caja y salida- son los puntos de inicio y final del recorrido de un cliente en nuestro establecimiento, por ello es de suma importancia contar con una ubicación idónea en todos los aspectos.

Sobre la velocidad de circulación del cliente por el interior de la tienda, disponemos de muchos elementos que nos ayudan a definir el tipo de velocidad ( rápido, lento o normal).

Para agilizar la velocidad hay que contar con pasillos anchos. Más anchura de pasillo es igual a más velocidad, al poder tener una mayor visión de los contenidos de los lineales, al no entorpecer en el mismo pasillo con otro cliente, al ver la cantidad de espacio que nos queda por recorrer agilizamos la marcha, etc. Es muy importante que los pasillos, avenidas o bulevares que se disponen en el punto de venta tenga las proporciones necesarias a los objetivos a conseguir. También influye en la velocidad el saber a dónde vamos. Si está bien indicado, esto facilita y agiliza nuestro movimiento. Es recomendable que los pasillos no sean demasiado grandes y que la señalización de las localizaciones no sea excesiva. Es bueno que el cliente intente buscar por su cuenta y así pueda descubrir otras secciones o productos que desconoce y puede adquirir.

La longitud de los lineales nos obliga a dar más o menos amplitud a los pasillos, ya que las sensaciones de ahogo en algún punto dentro del establecimiento se transforma en un paso rápido por parte del cliente y la pérdida de visibilidad de lo que se ofrece en esa zona y en el lineal que se recorre velozmente.

Recomendaciones a tener en cuenta antes de diseñar un planteamiento de layout para el PdV

  • La arquitectura del local.
  • Tipo de venta: tradicional o libre servicio.
  • Ubicación de la entrada y salida.
  • Definicion exacta de la necesidad de espacio para la venta a realizar.
  • Delimitar e interrelacionar las secciones o departamentos entre sí.
  • Agrupar los productos de consumo más alto con otros de menor rotación para facilitar la venta de los dos tipos.
  • Es preferible que haya una solo acceso al establecimiento de entrada y salida a la vez.
  • Utilizar señalización en el establecimiento en la medida necesaria.
  • Intentar que el punto de venta sea práctico, pero también cómodo para el cliente, ya que más permanencia es sinónimo de más ventas.
  • Valorar la cantidad de zonas calientes y frías de que dispone un establecimiento para obligar al cliente a transitar por todas ellas.
  • Las zonas calientes dentro del layout del punto ce venta son de circulación natural.
  • Las zonas frías dentro del layout del punto de venta son de circulación incentivada.
  • Para generar un aumento de la compra por parte de un cliente, debemos conseguir que recorra el máximo de establecimiento posible e intentar retenerlo  en la tienda todo lo que podamos. Si a esto le añadimos un mínimo de comodidad en su visita, el aumento de la compra preestablecida por parte del cliente puede verse aumentar entre un 20 % y un 30 %.
  • La distribución óptima de la superficie será aquella que facilite los movimientos de los clientes, minimice los costes de la mano de obra de reposición y gestión y maximice las ventas.
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. 
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento…

Noticias relacionadas

Exposiciones y demostraciones, claves para promocionar las ventas Exposiciones y demostraciones, claves para promocionar las ventas
Para la promoción de las ventas , se dispone de dos métodos con los...
Líneas de caja, el último elemento de contacto del cliente con la tienda Líneas de caja, el último elemento de contacto del cliente con la tienda
Las líneas de caja son el último elemento de contacto que tiene el...
¿Mostrador o Punto de Información? ¿Mostrador o Punto de Información?
El comercio convencional siempre ha basado su venta y atención al...
Confundir sala de venta como almacén y almacén como sala de venta Confundir sala de venta como almacén y almacén como sala de venta
Los metros cuadrados de superficie dedicados a sala de venta son uno...
Lineales y cabeceras marcan la diferencia Lineales y cabeceras marcan la diferencia
Llamamos lineal a los módulos que componen una estantería...
Rotulación y señalización en el punto de venta Rotulación y señalización en el punto de venta
La rotulación y señalización es una herramienta necesaria en el...
Sonido e imágenes, buenos aliados para incrementar las ventas Sonido e imágenes, buenos aliados para incrementar las ventas
En una acción de compra, al cliente le ayudan muchos aspectos, unos...
La importancia de la iluminación en el punto de venta La importancia de la iluminación en el punto de venta
La importancia de la iluminación en el punto de venta es total, ya...
Imagen corporativa: vital para que los clientes recuerden la tienda Imagen corporativa: vital para que los clientes recuerden la tienda
La imagen corporativa es un conjunto de percepciones, ideas o...
El color como aliado para vender más El color como aliado para vender más
El color transmite a nuestro subconsciente sensaciones por las...
Estrenamos nueva sección Estrenamos nueva sección
A partir de hoy comenzamos una serie de artículos elaborados por...

Escribir un comentario

Enlaces patrocinados