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MEJORAR EL PUNTO DE VENTA

Qué debe hacer la ferretería al finalizar el año

Por Ángeles Moya

Siempre estamos con trabajo y más trabajo. Algo que sin duda es bueno, y que nos reporta beneficios, pero que también puede hacernos entrar en una rutina de la que no sabemos ni podemos salir. Y esto es lo más habitual para muchos ferreteros.

Ahora tenemos la oportunidad de hacer algo para salir y cambiar esta rutina. Es cierto que se puede impulsar en cualquier momento del año, pero estas fechas resultan idóneas para analizar y comprometernos: si no cambiamos y mejoramos, quizá no haya otro año más.

Es duro decirlo, pero se trata de una cruda realidad: la sociedad y el mercado están llegando a unos puntos de exigencia que no todos los ferreteros podrán mantener. Solo aquellos que tengan claro cuáles son sus objetivos, y que entiendan que su ferretería está para ganar dinero, serán los que continúen y crezcan, a costa de los que deberán cerrar.

Cuando hablamos de objetivos, son pocos los puntos de venta que tienen claro lo que deben de hacer para seguir adelante en su ferretería y ganar dinero. Algunos ya están conformes y les parece bien lo que venden y, si no venden más, es por algún motivo que también les sirve de consuelo.

Como se suele decir, “el mal de uno, consuelo de todos”. Pero este refrán no sirve, porque uno debe de tener claro qué hacer y cómo para salir adelante y crecer, en vez de dejar al azar o a la suerte nuestra ferretería.

“Debemos reflexionar sobre lo que hemos hecho mal y podemos rectificar”

Un año nuevo nos brinda la posibilidad de analizar lo que hemos hecho y, lo más importante, por qué. Pero no se trata de hacer una lista de todo lo que pasa en el mundo -COVID, la crisis energética, la guerra en Europa, el cambio climático…-, sino de reflexionar sobre todo lo que hacemos mal nosotros y podemos rectificar y mejorar para que nos ocurra de nuevo.

Poco podremos hacer desde nuestra ferretería por la lamentable guerra entre Rusia y Ucrania, por ejemplo. Pero sí podemos ver la rotación de un producto que no se ha vendido y tenemos un sobre stock para más de seis meses, por qué no llegamos a facturar la cifra de ventas del año anterior, por qué se marcha el personal de nuestra ferretería a otras (y no es solo por más sueldo), por qué le quitamos horas a nuestra familia (hijos, nietos, sobrinos, etc.) para estar en la ferretería sabiendo que perdemos dinero, así como una larga lista de cuestiones que no quiero escribir para no desmoralizar más al mundo ferretero.

Pero, por otra parte, pocas actividades o negocios tienen la vitalidad y el futuro que tiene el sector ferretero. Todos mis clientes de consultoría mejoran en aspectos sobre la facturación, los beneficios, la imagen, la gestión, la calidad de vida, etc., y no es que ya hayan llegado los Reyes Magos, sino que les enseño a ver su día a día de otra forma, más lógica y racional. Y son estos simples matices los que hacen que un ferretero gane o pierda o crezca o hasta desaparezca.

La rutina no es buena para una actividad comercial como la ferretera, que dispone de miles y miles de productos que cada día cambian, mejoran y evolucionan. Muchas tiendas siguen vendiendo productos antiguos, caducos y poco comerciales.

Esto ocurre por muchos motivos. Desde que “ya mi padre los compraba porque el comercial que los vende es amigo de la familia de toda vida y no vamos a romper esta amistad”, hasta “porque no sabemos dónde y cómo conseguirlos”… La lista de autojustificaciones podría ser larguísima y seguramente más de un ferretero, al leer este artículo, se verá reconocido, ya que esto ocurre todos los días.

Pero, atención, estamos a tiempo de cambiar. Podemos poner el marcador a cero desde el día uno de enero, pero no solo a cero por que sí, sino por que contamos con un plan basado en la mala experiencia de este último año o en la buena experiencia, ya que puede también cambiar al que le va muy bien y aún quiere que le vaya mejor, ganar y hasta abrir más puntos de venta. Es posible conseguirlo, si analizamos qué hacemos bien y qué hacemos mal.

Si no sabemos qué hacer y cómo hacerlo, debemos pedir ayuda, de la misma forma que vamos al médico a que nos diga qué hacer con la dolencia que tenemos y el medicamento o tratamiento que debemos aplicar. En nuestra ferretería sucede lo mismo: si no sabemos, debemos preguntar a un consultor especializado en estrategia y optimización del punto de venta de ferretería.

Les garantizo que contamos con cientos de soluciones aplicables a todos los problemas, sin importar el tamaño de la ferretería, ya que la problemática es común a todos y, en este caso, sin importar el tamaño.

Anota lo bueno y lo malo de tu negocio

En este inicio de año, hay que hacer una lista y en una columna anotar todo lo bueno que hacemos y lo que nos reporta (ventas, beneficio, crecimiento, calidad de vida, riqueza en propiedades, etc.) y otra lista con todo lo que creemos que hacemos mal. La lista de lo malo debe ser lo más abierta posible y pedir opinión a la familia, trabajadores, proveedores, entidad bancaria con la que trabajamos, nuestro asesor fiscal, a los clientes más fieles, a amigos… Verán que se quedan asombrados de la cantidad de ideas que les aportará esta simple lista popular y abierta.

Es bueno hacerlo en esta fechas, porque es cuando la mente está más abierta a reflexiones y análisis, ya que cuando celebramos las campanadas de media noche del día 31, pensamos y pedimos deseos, pero simplemente porque es tradición y el 99 % de todos ellos no se suelen cumplir nunca. Lo que debemos hacer es algo nuevo para conseguir otros resultados. Me remito a la gran frase de Albert Einstein, que repito hasta la saciedad a mis clientes y amigos: “si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.

Hay que pensar que tenemos el mejor negocio del mundo, no lo estropeemos con excusas que solo sirven para consolarnos y no para ayudarnos a pagar nuestras deudas cada fin de mes. Es el momento y la oportunidad: demos el paso al cambio hacia la mejora y al futuro, o bien solos porque tenemos las ideas y la fuerza o bien pidiendo ayuda a un consultor especialista.

Porque el futuro de cada uno lo conseguimos nosotros mismos con nuestro conocimiento profesional, pero también debemos de disponer del conocimiento empresarial…

Sugerencias y comentarios:

• Debemos aprovechar el cambio de año para modificar nuestros malos hábitos y potenciar los buenos.
• Hay que hacer cosas nuevas para conseguir resultados diferentes.
• La ferretería es el mejor negocio del mundo, sin ninguna duda.
• Es posible mejorar y cambiar, si analizamos qué hacemos bien o mal para cambiarlo.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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