En nuestras casas y trabajos todo lo tenemos guardado y ordenado en el lugar que nos es más útil para su localización. Esta situación también debe extenderse a los puntos de venta. Según donde tengamos colocado un producto, su venta puede oscilar y variar de cero a cien.
La falta de estudio y precisión en la ubicación de un producto y su lineal puede hacer que nuestras ventas se vean favorecidas o afectadas. Los clientes disponen de menos tiempo para sus compras y quieren utilizar el tiempo para su ocio. Cuando entramos en una ferretería y los productos no tienen lógica de ubicación, la cifra de ventas puede verse afectada. Cuesta mucho que el punto de venta reconozca este gran error de colocar productos en cualquier forma en las ubicaciones que estén vacías. Para saber dónde ubicar cada producto y poder aumentar la venta, debemos definir bien en qué zona hay que colocarlo: si es una zona de alto tránsito, un pasillo secundario, la zona de cajas…
Otro aspecto a tener en cuenta es el nivel de comunicación que dispone este producto en la zona donde este ubicado. Según dónde esté, el nivel de contenido comercial puede ser mayor, con más texto y detalles técnicos. En pasillos de mucho tránsito, el etiquetaje del articulo debe de ser muy preciso. El tamaño y el packaging influye a la hora de elegir la ubicación. Si no transmite una sensación positiva su presentación, el cliente inconscientemente lo dejará fuera de su campo visual y no se venderá con toda seguridad. Una correcta presentación será una especie de prueba o examen que deben pasar los productos, porque por muy buenos que sean, si su presentación no es correcta, la venta no se producirá.
Tenemos que saber diferenciar los productos que deben estar en el lineal y que cuentan con un plus de atributos que posibilitan el estar en primera línea porque son más atrayentes y comerciales. Esta selección previa es de vital importancia, ya que no todo vale, ni sirven todos para estar en esta posición de reclamo comercial y acaparadores de atención. Estas zonas también las utilizan muchos ferreteros para colocar los productos a liquidar, y este tipo de acción no es la más recomendable. Queremos vender, pero no es la posición ni el formato correcto. Las zonas deben ser seleccionadas y tratadas con el mayor esmero, ya que una buena ubicación nos puede generar beneficio.
Para el punto de venta, estas acciones estratégicas en lo que se refiere a la ubicación y colocación de los productos pueden significar muchísimo. Por este motivo, al margen del tamaño y especialidad que tenga nuestra ferretería, no podemos improvisar sin ningún lógica ni coherencia la elección de los lugares donde exponer los artículos para hacerlos más visibles y comerciales. Hay que recordar que la tipología de los productos debe acompañar, porque los artículos que no son de venta muy impulsiva y requieren de un estudio previo no generan esta atracción inmediata de ‘lo veo y lo compro’, como es el objetivo de esta estrategia de ubicación comercial.
Hay que tener presente que el tiempo de exposición y permanencia en el lugar donde se ubique debe ser limitado. No podemos dejar una acción de este tipo en un lugar de alta visibilidad y venta permanentemente, porque la reiteración de los clientes que tengamos, si es muy elevada, hará que ‘a más tiempo de exposición, menos ventas’. Hay que pensar muy bien donde colocamos los productos y por qué.
Sugerencias y comentarios
- La ubicación y correcta colocación de un producto ayudan a su venta.
- Debemos estudiar y analizar dónde ubicar el producto según la finalidad comercial que tengamos con cada uno de ellos.
- No es recomendable utilizar las zonas más calientes de nuestra ferretería para liquidaciones de productos, ya que nos restan margen y ocupan espacio.
- No se puede colocar en una ubicación muy comercial productos en mal estado o muy voluminosos, no son comercialmente atractivos.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
