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Mejorar el punto de venta

Vender, ganar y crecer: un equilibrio necesario

La venta es el fin de cualquier actividad comercial. Pero, además de la venta, resulta obligatorio y necesario obtener beneficios que se transformen en ganancia, para existir comercialmente y, al mismo tiempo, no quedarnos estancados en nuestra cifra de ventas, nuestros reducidos márgenes o una oferta de gama poco atrayente.

Esto se consigue mediante un equilibrio constante entre ventas, beneficios y margen, ya que, si no, se generará más de un problema. Si vendemos mucho y lo hacemos con poco margen, tenemos un problema; si el crecimiento es correcto y se consigue beneficio, pero no hay un crecimiento de la actividad acorde con la demanda generada, volvemos a tener problemas, ya que resulta muy difícil vender el doble con el mismo espacio y con el mismo personal, por ejemplo.

Se ha de aplicar la regla del equilibro de manera constante y sostenida para alcanzar todos los objetivos que queramos conseguir, contando siempre con la venta, la ganancia y el crecimiento. Si hacemos cosas que no aportan nada a estos tres inputs, algo estamos haciendo mal y, además, podemos llegar a perder dinero.

Deslumbrarnos solo por la cifra de ventas no es bueno. Debemos de relacionar las ventas siempre con la obtención de beneficio, que nos aporta ganancias. Si no es así, no vamos bien. Existe un refrán que dice “pan para hoy y hambre para mañana”. No podemos quedar deslumbrados por unas ventas que solo generan cifra de venta y no nos aportan nada más.

Una ferretería es un negocio, mejor dicho, un gran negocio. Y como tal debe de funcionar correctamente para conseguir todo lo que puede llegar a dar. Nos debemos de preguntar por qué unas ferreterías crecen y se expansionan con más puntos de venta o remodelando los existentes y otras no puede pagar ni el recibido de la luz (nunca mejor dicho por los incrementos que estamos soportando en la actualidad). Pues por una razón muy simple: existe un grupo de ferreteros que cada día abren su ferretería para que los clientes les compren lo que necesitan, mientras que otros ferreteros se levantan todos los días, van a su ferretería, abren sus puertas, venden todo lo que necesitan los clientes y, además, todo lo que quieren esos ferreteros que le compren. Porque han diseñado una estrategia para que esto ocurra y no se quedan simplemente esperando pacientes que entre alguien y les compre. Provocan y generan acciones para que, en la visita del cliente, su venta se vea incrementada a través de una promoción o acción comercial fuera de lo habitual del día a día.

Debemos de contestar a esta pregunta: ¿nos compran los clientes o les vendemos? En la respuesta se encuentran la solución y la clave para activar las acciones de vender, ganar y crecer. Pero si la repuesta consiste en que solo nos compran, se producen una serie de condicionantes negativos que no favorecen la consecución de los objetivos fijados. Es así de fácil y de difícil, al mismo tiempo, la solución para vender más y mejor, generar beneficios y ganar dinero, crecer con la mejora de nuestro punto de venta, con más establecimientos, etc. Solo depende de nosotros.

La actitud y la predisposición también tiene mucho que ver, ya que, si abrimos cada día más tarde, no somos puntuales, a media mañana hay un cartel que dice que ‘he salido a desayunar tardo cinco minutos’, nunca tenemos de nada porque no nos preocupamos de anotar las necesidades de nuestros clientes más habituales y constantes... sin ningún tipo de duda, si aún funciona la ferretería así, podemos afirmar que creemos en la suerte. La suerte existe, pero no se aparece cuando uno quiere: nadie sabe cuándo ni cómo. Por este motivo, no podemos tener la suerte como una herramienta de trabajo.

Debemos de darlo y hacer todo lo que sea necesario por nuestra ferretería. Conozco a muchísimos ferreteros que lo hacen, pero no podemos confundir la permanencia en la ferretería con tener un plan de trabajo para mejorar, aunque no venga ningún cliente. Pero, cuando llegue ese deseado cliente, tenemos más posibilidades de que nos compre, si todo se encuentra limpio, ordenado, etiquetado, etc.

También sirve de autojustificación la desmotivación autodidacta que se aplican algunos ferreteros que solo preguntan a los proveedores u otros ferreteros cómo van las ventas, si bien o mal. Y, cuando alguno le dice que mal, es la pieza que pone el engranaje inconsciente o consciente de que todo va mal en su cabeza, que es normal que no se venda, no se puede hacer nada porque todo el mundo está igual... Y se entra en una rueda de pesimismo muy compleja, pero muy habitual que hace que, si teníamos pocas ganas o ideas para realizar alguna de mejora o acción comercial, ahora hagamos menos que antes.

Curiosamente, cuando la competencia o algún comercial le comenta que los demás van bien y que se está vendiendo bien, en vez de servir de motivación para igualar a los demás, ocurre que se entra en la misma rutina pasiva de no hacer nada y justificar que los demás tienen suerte. Pero no es así. La automotivación es una herramienta esencial para el día a día de un ferretero, el no tirar nunca la toalla, no pensar que vendiendo barato se conseguirá mantener a los clientes. Porque no pasa eso, sino que lo perderemos cuando no podemos vender perdiendo dinero y tengamos que aplicar los precios y márgenes para ganar.

No debemos de pensar, sino actuar. Los negocios no funcionan por suerte, sino por estrategia o planificación. Existen miles de ideas para aumentar las ventas y hacer funcionar unaferretería, pero se han de aplicar. Y, si se les acaban las ideas y no saben qué hacer, pueden pedir consejo a un consultor en optimización y estrategia en el punto de venta, que sabe muchísimos trucos y acciones para conseguir las tres cosas: vender, ganar y crecer. Esto debería se ser lo único que nos importe y luchar por ello. Prueben a fijar objetivos para conseguirlos.

Sugerencias y comentarios para vender, ganar y crecer

  • Debemos de establecer como una obligación diaria el vender, ganar y crecer.
  • Hay que implicarse y cumplir una serie de normas muy básicas, como la constancia, para llegar a conseguir lo fijado.
  • Únicamente vender, pero sin ganar, no posibilita el crecimiento.
  • Vender es el objetivo número uno, pero ganar es el dos y el crecimiento, el tres. Pero, si no se cumplen los tres, algo estamos haciendo mal.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

 

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