Debemos mejorar e innovar constantemente en nuestra ferretería, si queremos no perder clientes y aumentar nuestra facturación. Para conseguirlo existen muchas ideas y sugerencias. Una de ellas consiste en aplicar la técnica de la sistematización de nuestra oferta y presentación de los productos.
Se trata de una solución muy efectiva y, además, con poco coste, que se basa en unificar y sistematizar la oferta y la presentación de los productos, mediante la agrupación de los artículos y la interrelación de estos.
En la mayoría de las ferreterías, la presentación de los productos se realiza por marcas de proveedor, que es una solución, pero en según qué tipo de establecimiento puede generar algún problema de comprensión y de perdida de espacio. Presentar los artículos por marca a veces implica repetir el producto con otro proveedor, pero no se deja elegir al cliente, puesto que no puede compararlos, ya que están colocados, no por su utilidad, sino por la marca del fabricante.
En cambio, si empleamos la sistematización, conseguiremos que la oferta de los artículos resulte más eficiente, ya que se reúnen y presentan los productos según su utilidad y funcionalidad. Si este sistema lo repetimos en toda nuestra ferretería, conseguimos que el cliente, cuando nos quiere comprar un determinado producto, vea toda nuestra oferta y compare los precios y las prestaciones de cada uno de los artículos expuestos.
Este sistema de presentación de la oferta ofrece unas posibilidades que no contemplan las formas convencionales de vender los productos. Por este motivo, dicha solución resulta eficiente, si se aplica como normal general a todos los artículos, formatos, marcas, etc., de nuestra ferretería y no se pueden realizar excepciones con ningún producto, marca o proveedor. Porque el éxito se basa en aplicar este sistema en la totalidad de productos de nuestra ferretería y pasar de vender por marca a vender por conceptos de aplicación o necesidad.
Es un sistema muy efectivo, pero se ha de generalizar. Las acciones o lineales puntuales generan más confusión todavía, puesto que los clientes observan formas distintas de exposición, lo que les complica encontrar lo que necesitan cuando visitan nuestra ferretería.
Esta modalidad también reduce los stocks, al visualizar y vincular las gamas que exponemos, lo que permite de un simple vistazo comprobar el exceso de oferta. Al reunir los productos, podemos ver, por ejemplo, todos los martillos que tenemos y la proporcionalidad de la oferta o la repetición de las mismas referencias, con la única diferencia del nombre del proveedor o la marca, que no aporta nada y es exactamente lo mismo. Esto nos ayuda a analizar, mediante una agrupación muy lógica y normal, todo el sobrestock innecesario por repetición y por falta de aportación de atributos que justifiquen que deban de estar presentes en nuestros lineales.
Esta simple acción de la sistematización de la oferta nos proporcionará una forma de vender diferente. Al mismo tiempo, facilita a los clientes la definición de compra, al ver en un mismo espacio todos los artículos que necesitan para cubrir el motivo de su visita a nuestra ferretería.
Cómo empezar
Debemos de empezar por una familias o gama de artículos y agrupar todas las referencias que están dentro de esa misma utilidad, y no por marca. Si por algún motivo observamos que nuestra oferta es muy repetitiva y que no aporta más valor al cliente, debemos de ser valientes y retirar toda esta sobreoferta que no genera beneficios, sino todo lo contario.
Si pensamos que con la agrupación y sistematización lo venderemos, nos equivocamos. Lo que nos aporta la sistematización consiste en reunir la oferta con coherencia por utilidad y, si hay artículos repetidos sin ningún tipo de justificación, no debemos de volver a colocarlos en esa nueva posición. Hay que ser estrictos y retirar todo lo que no se ha vendido, ni se venderá. Se ha de actuar y gestionar correctamente nuestra oferta con la demanda real de los clientes y compararla con los históricos de venta, que nos aportan un conocimiento de la evolución de los artículos. Y esta información tan valiosa nos ayudará a decidir lo que debemos de mantener y agrupar para facilitar al cliente.
Se recomienda que la implantación y sistematización de los artículos se realice siempre en posición vertical cuando los productos lo permitan y la estrategia de presentación lo recomiende. Con este sistema se consigue que la necesidad de compra de los clientes sea más entendible y efectiva. La correcta presentación y la gama que ofrecemos son la clave para vender más y mejor; también sirve para no perder al cliente por la apatía o aburrimiento que le puede llegar a generar una saturación de oferta sin orden ni lógica y que desmotive la compra.
Resulta necesario sintetizar y hacer más eficiente para nuestros clientes esta técnica de la sistematización de la oferta. Mantener lo que no se vende solo nos ayuda a reducir nuestras ventas y perder clientes. Es posible agrupar todos los productos por su utilidad, tengamos muchas o pocas referencias. Pero este concepto de sistematización nos ayudará a ver la calidad de nuestra oferta, al hacerse visible con facilidad tanto para el cliente como para el punto de venta. Porque con una simple mirada se puede ver todo lo que ofrecemos y el nivel de prestación que podemos cubrir.
Por norma general, aplicar la sistematización de nuestra oferta puede llegar a generar un ahorro de espacio en nuestros lineales de entre un 22 % y un 37 %. También reduce nuestra oferta por repetición de los productos entre un 16 % y un 23 %. Estamos hablando de unos porcentajes realmente muy altos y lo peor es que son reales, y un gran número de ferreterías no les da la menor importancia, ya que el día a día no les deja ver mucho más.
Sugerencias y comentarios sobre la sistematización de la oferta
- Utilizar la técnica de la sistematización es necesario para vender más y mejor.
- Vender por marcas está bien, pero no es la mejor y más adecuada solución para muchos puntos de venta.
- La aplicación de la sistematización consigue desde vender más hasta evitar la pérdida de clientes.
- Agrupar la oferta por utilidad facilita la compra al cliente.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI’.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
