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Mejorar el punto de venta

El mejor indicador de la rotación de un producto

Saber lo que se vende es importante, pero conocer cuántas veces se vende lo es todavía más. A este sistema de control se le llama rotación. Existen muchas formas de controlar las vueltas que dan nuestros stocks, para realizar unas correctas previsiones de compra y también conocer cuál es la rentabilidad que nos aportan los productos.

Los productos que no se venden, además de ocupar espacio, reducen su margen. Y también hay que tener en cuenta que los pagamos antes de venderlos. Por tanto, no es un negocio, sino una ruina de operación y con nula rentabilidad.

No quiero hablar de técnicas complejas que son necesarias para efectuar este control de la rotación (también denominado IR -índice de rotación-). Quiero comentar que todos los ferreteros disponen de una de las mejores e infalibles técnicas de control de la rotación y, además, sin coste. Se trata de una técnica muy visible en la mayoría de ferreterías, pero que no se utiliza como elemento de control o de aviso de la poca venta. Y, sin embargo, resulta muy efectiva, aunque poco comercial a la vista. Este elemento tan sensacional es el POLVO.

Sí, así de fácil. El polvo que acumulan muchos de los productos nos informa de la rotación, sin tener que utilizar ninguna técnica difícil de aplicar. Simplemente el seguimiento y la correcta limpieza a diario de los lineales nos está diciendo que estos productos no se venden y más aún cuando esta situación persiste y es continuada. Lo único que hacemos en algunos casos es seguir sacando el polvo y dejar el artículo en el mismo lugar y en la misma posición, hasta que se vuelva a llenar de polvo.

Si miramos nuestra ferretería lineal por lineal y comprobamos el polvo que van adquiriendo algunos productos, nos estará diciendo que no se venden una y otra vez. Y seguimos pasivos pensando que algún día se venderán. Pero antes deberíamos de preguntarnos dos cosas: ¿por qué compramos cosas que no se venden? Y, ¿por qué no hacemos nada para cambiar esta situación de nula venta de un producto?

La realidad es que a veces nos planteamos estas preguntas, pero no ejecutamos ninguna acción para cambiar el destino, ya que estamos a la espera del milagro de que se venda el producto, sabiendo que lleva ahí varios años y no se ha vendido ninguno.

Para modificar esta situación debemos de activar una serie de técnicas muy simples con tres objetivos:

  • Recuperar el coste.
  • Disponer del espacio que ocupaban esos productos para colocar otros nuevos.
  • Reducir, o hasta eliminar, la mala imagen que se ofrece, ya que cada día los clientes asiduos y constantes de nuestra ferretería ven cómo el producto envejece, cómo se acumula el polvo... Y lo peor y más alarmante, que no hacemos nada, no nos inmutarnos viendo el panorama de nuestra ferretería por la suciedad y por la cantidad de productos que nunca se venderán.

Les puedo explicar cientos de anécdotas de mis clientes de consultaría, a los cuales asesoro. Uno de los primeros análisis consiste en analizar la rotación de los productos, la inversión en stocks inmovilizados y el coste que supone seguir manteniendo esta situación.

Hay casos en los que debo aconsejar desarrollar acciones muy contundentes y de inmediato, ya que se pueden quedar, y se quedan, sin liquidez ni tesorería para comprar, al tener la mayor parte de su capacidad económica en stocks, en algunos de estos tres tipos:

  • (SB) stocks buenos.
  • (SR) stocks regulares.
  • (SM) stocks malos.

Cada uno de ellos debe de tratarse de una forma distinta, pero tienen la misma consecuencia. Los stocks buenos nos aportan rotación y generan beneficios. Los regulares aportan algo de rotación, pero, si no se venden en un plazo razonable, nos costarán dinero. Y, en el caso de los stocks malos, cada día que pasa nos están costando dinero, aunque no lo parezca. Un ejemplo de estos costes es el valor del espacio que ocupan, que no nos permiten exponer otros nuevos y mejores. Además, van restándonos fuerza a nivel económico. Por el apalancamiento no podemos disponer de liquidez y esto afecta al nuestro día a día.

La lista de perjuicios debido a la falta de rotación es muy larga. Y solo con ver la cantidad de polvo que van acumulando los productos se puede observar que no se venden. En este caso, no aplica el refrán de que “el tiempo lo cura todo”. La acumulación de polvo en los productos genera dejadez, se hace permanente y odiosa, hasta el punto de que conseguimos no ver la suciedad ni el polvo existente en nuestros lineales y productos. Abrimos y cerramos cada día nuestra ferretería y permanecemos en ella, como mínimo, unas 10 horas y aun así no vemos el polvo, no entendemos el mensaje que este polvo acumulado nos está transmitiendo: que esto no se vende ni se venderá.

No quiero alarmarles, pero tienen que saber que, de media, entre el 28 % y el 32 % de todo lo expuesto en nuestra ferretería no se venderá nunca. Y, si a eso le añadimos malas compras, acumulación de suciedad en los productos, mala colocación de los artículos, etc., comprendemos por qué vamos mal o tan mal y nuestra competencia, no.

Llegamos al final del túnel sin salida, no podemos y no sabemos qué hacer... Es nuestro medio de vida y, la verdad, es un gran negocio, si hacemos lo que hay que hacer. Si no, debemos de pedir consejo a profesionales del sector de la consultoría, especializados en la estrategia y optimización de puntos de venta de ferretería y suministro industrial.

Hay vida, futuro y posibilidades. No podemos ver siempre el vaso medio vacío y no hacer nada, pensando siempre verlo así en los tiempos que corren. Hemos de pensar que este es nuestro negocio, nuestra empresa, nuestro sueldo, nuestro futuro y el de nuestros hijos, nuestro patrimonio, etc., y hemos dejado, y dejamos, nuestra salud invirtiendo horas y horas, ¿para qué? Ya que una simple señal de acumulación de polvo es sinónimo de que no se vende y una llamada de atención de que debemos de hacer algo.

En nuestras ferreterías disponemos lamentablemente de muchas horas en las que se produce menos afluencia de clientes y en estos momentos es donde debemos dar solución a estos problemas que el día a día no nos deja ver ni solucionar.

Es posible cambiar un problema tan común como la baja o nula rotación de un producto, si pensamos y vemos cuál es el alcance de problema: quitarlo de la posición donde está para colocar otro nuevo y más vendible; con lo no vendible podemos hacer un outlet, promociones, utilizarlo como obsequio al cliente por una determinada cantidad de compra, negociar con proveedor un cambio o compensación... Miles de sugerencias que, si falla el plan A, exista un plan B, C, D, etc. Lo que haga falta, pero no podemos seguir ignorando un problema, ya que el tiempo no lo soluciona y en este caso lo empeora. Acabemos con el polvo.

Sugerencias y comentarios sobre la rotación de productos

  • El polvo es un problema, pero también es un buen aliado, ya que nos informa sobre lo que se vende y lo que no se está vendiendo.
  • No hacer nada viendo la suciedad y el polvo acumulado genera malas sensaciones a los clientes y reduce nuestras ventas.
  • Hay tres tipos de stocks: los buenos, los regulares y los malos. Disponer de stocks regulares y malos, a medio y largo plazo significa la pérdida de dinero y hasta la ruina.
  • Disponemos de soluciones para mejorar nuestra rotación, ganando espacio para ampliar y actualizar nuestra oferta, analizando y reduciendo todo lo que no se vende ni venderá.

 

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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