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Mejorar el punto de venta

La venta y la zona de confort en ferretería

Sabemos qué es lo que queremos y necesitamos en el día a día de nuestra actividad ferretera, que es vender. También conocemos lo que nos cuesta conseguirlo: generar actividad y sinergia para incentivar las ventas. Ocurre que, por norma general, un gran número de ferreteros se relajan y están conformes con una cifra de facturación que les parece bien o les resulta suficiente para cubrir sus objetivos.

Sin embargo, cuando estos no se alcanzan, si no contamos con un sobrante de otros meses, empezamos a sufrir. Y ahora aún más por los cambios sociales, la falta de materias primas y por otros aspectos que también inciden, por lo que supone un gran problema no llegar a conseguir este mínimo que nos da la comodidad.

No tener objetivos de venta mensual en nuestra ferretería ya es el primer problema, al no conseguir nunca nada si no lo fijamos y definimos previamente. Pero esta situación, aunque parece insólita, la viven muchísimas ferreterías a las que ya les va bien lo que les compran, porque priorizan la comodidad y la tranquilidad a tener que preocuparse por alcanzar los objetivos. Pero cuando no se consiguen, se ponen nerviosos y lo peor es que no saben qué hacer y las reacciones que se tienen no son positivas, sino todo lo contrario.

Vivir de espaldas a la realidad de lo que ocurre en nuestra ferretería es muy común. En algunos casos les va bien, pero cuando se rompe el equilibrio, ahí ya tenemos un problema, porque si esta situación persiste, se genera un agujero económico al no cubrir los gastos, lo que crea tensiones de tesorería y una presión sociológica que ocasiona no poder pagar los compromisos con nuestros proveedores o sueldos de los empleados, etc.

Cuando entramos en esta situación podemos hacer dos cosas: seguir con la pasividad y pensar que todo se arregla solo y únicamente hay que esperar o bien hacer algo que cambie la rutina negativa que hemos generado mediante acciones que nos obligan a comprometernos y presionar a nuestros vendedores que vendan más, reajustar los precios para captar clientes, ofertar nuevos productos que reclamen la atención de los clientes, promocionar artículos con acciones comerciales constantes, etc.

Todo esto y muchas cosas más las podemos y las debemos de hacer. Pero, por norma general, actuamos cuando sabemos que vamos mal. Los límites entre estar “un poco mal”, “regular de mal” o “muy mal” los confunde el ferretero muy fácilmente, bien por interés propio de no querer saber o reconocer su cruda realidad, bien por no poder pagar o no disponer de liquidez para comprar y, como solución, se sigue haciendo cada día lo mismo, o bien por miedo a saber lo mal o muy mal que estamos y no saber lo que debemos de hacer para superarlo.

Hacer cosas que no nos gustan

Debemos tener claro que, en ocasiones, resulta necesario salir de lo que denominamos zona de confort y hacer cosas que no nos gusta hacer. Si queremos salvar nuestro negocio, hay generar cambio, si no, el resultado siempre será el mismo. Si algo va mal y no hacemos nada, posiblemente irá mucho peor.

Hay que establecer un ritmo y una estrategia que, sin duda, nos generará fatiga y cansancio, como en el caso del corredor de la maratón, que debe de forzar y aguantar aún más en el tramo final y sacar energía de donde sea. Esto es lo que deben de hacer algunas ferreterías en estos momentos: no caer el pozo del conformismo de que, si a todos les va mal y a mí también, no pasa nada. Pues no es así, sino todo lo contario. Como dice el refrán, “si ves la barba del vecino cortar, pon las tuyas a remojar”. Prepararse y reactivarse, más horas de apertura al público, hacer más cosas, cambiar nuestra oferta, modificar nuestros precios, hacer visitas a clientes que hace tiempo que no nos compran, etc., Seguramente no nos apetece mucho, pero por nuestra ferretería, por nuestro futuro, por nuestros empleados, por nuestra familia, y hasta por uno mismo, hay que darlo todo antes de estar peor de lo que podemos estar ahora.

Y aunque parezca mentira no hay nada imposible, pero para conseguir algo de lo que te propones tienes que intentarlo. Nunca te puede tocar la lotería si no juegas, es una evidencia aplicable a nuestra a ferretería: debemos cambiar. Pues hagamos algo y, si no podemos estar tomando el café en casa cómodamente porque tenemos que cambiar los escaparates o preparar una oferta, hagámoslo y ya vendrán tiempos mejores. Debemos de hacer algo por mejorar y activar nuestra ferretería.

En muchas ocasiones he dicho, y lo reitero, que la ferretería es el mejor negocio del mundo y lo sigo afirmando con más contundencia y seguridad. Porque ofrecemos y damos soluciones a una larga lista de profesionales, como pintores, electricistas, fontaneros, bricoladores, amas de casa, albañiles, jardineros, etc. Es interminable la lista de profesionales y las profesiones a las que da solución y atiende el ferretero con su amplia oferta de productos y servicios.

Con todo esto a favor no podemos ser pesimistas y esperar que nuestra situación por falta de venta nos vaya reduciendo y limitando nuestra actividad. Hay que contrarrestarlo con un NO rotundo y decir que sí se puede cambiar y lo mejor es que podemos hacerlo. Hay que dar ejemplo, inyectar optimismo a nuestros vendedores o empleados y no podemos transmitirles el pesimismo de que todo va mal y que, si seguimos así, tendremos que despedir algún empleado. Hay que darse cuenta de lo que piensa un vendedor que ve que no entra nadie o casi nadie a comprar. Piensa que la solución es él y su despido. Entonces, qué ganas o motivación puede tener para superarse y salir adelante. Si le damos ideas e inputs para hacer, puede que se tengan que tomar las medidas más drásticas, pero intentemos antes aplicar todo lo que esté en nuestra mano para mejorar y cambiar.

La palabra “cambiar” está repetida muchas veces, porque la clave de la solución es “el cambio” y por probar este cambio no se pierde nada. Pero para ello debemos de salir de esta zona de confort y con pequeños o grandes detalles se puede iniciar una reacción para la mejora. Y recuerde no dejar de correr cuando se está llegando a la meta, porque el esfuerzo que se ha hecho hasta llegar ahí no servirá de nada si se para antes. Y como bien decía Albert Einstein en una célebre frase, “si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”.

Sugerencias y comentarios para cambiar dinámicas negativas

  • A los problemas hay que buscarles soluciones, no se arreglan con más problemas.
  • Es posible solucionar situaciones, si fijamos y queremos llevar a cabo el plan de acción cuando tenemos un problema.
  • Todo lo que queremos conseguir tiene un coste y puede que, en algunos casos, la solución pase por salir de la zona de confort o tranquilidad en la que vivimos.
  • No se puede dejar de correr cuando nos estamos acercando a la meta, sino todo lo contrario, debemos de correr más.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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