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Mejorar el punto de venta

Los puntos débiles y fuertes de la ferretería

Debemos conocer todos los puntos fuertes y débiles de nuestra ferretería y de todas las áreas de nuestra actividad comercial y empresarial.

Disponer de este conocimiento nos ayuda a solucionar todo lo que hacemos mal, pero, si no contamos con esta información, en muchas ocasiones creeremos que todo lo hacemos bien y que no hay ningún problema, cuando no es así. No saber no es sinónimo de que todo se hace bien y funciona correctamente.

Conocer estos puntos resulta vital y, además, es muy simple: solo hay que confeccionar una lista con dos columnas, una para los puntos fuertes y otra para los puntos débiles. En ellas se ha de anotar todo lo que veamos, o nos comenten, sobre cualquier tema con interés por mejorar, tanto en lo positivo como negativo.

Por norma general, en una ferretería convencional se pueden llegar a contabilizarse más de 3.000 puntos principalmente débiles. Parecen muchos, pero en la realidad son todavía muchos más en una gran parte de puntos de venta.

En nuestro día a día hacemos cantidad de cosas y no todas están bien. Existe otro grupo de puntos que son perfectos. Lo que hay que hacer es conocer todo lo que hacemos mal para corregirlo.

Ejemplos de acciones que se consideran puntos débiles

  • Recepcionar un pedido de una agencia y dejarlo todo el día en la tienda molestando a los clientes en su acción de compra.
  • Que el tipo de música que se escucha en nuestra ferretería no sea la idónea para un establecimiento comercial.
  • Que el paso por caja para pagar sea muy lento, porque los equipos de que disponemos están anticuados.
  • No contar con precios de los productos.
  • Que los vendedores no estén pendientes de lo que necesitan los clientes, sino que están enviando mensajes con su móvil.
  • La falta siempre de productos en el lineal, porque no se está atento a reponer constantemente.
  • Que haya suciedad en las estanterías por falta de mantenimiento.
  • Exponer productos que no se venden ni se venderán nunca.
  • Que el equipo de ventas no lleve la uniformidad de la empresa.
  • Que los clientes tengan que esperar a que lleguen los empleados para abrir la ferretería.
  • Quedarse sin cambio en caja durante la jornada de trabajo por falta de previsión.
  • Que la oferta de productos no vaya acorde con la demanda del mercado, sino con el criterio del propietario de la empresa.
  • Demorar la contestación a la solicitud de un presupuesto o, incluso, no llegarlo a enviar nunca.
  • Atender a los comerciales de las firmas proveedoras de cualquier manera y en cualquier lugar de la tienda.
  • Solapar las acciones comerciales y las promociones, ya que se espera que se venda todo lo expuesto, por lo que permanece ahí hasta que se termine.
  • Que la calidad y la cantidad de la iluminación de la sala de ventas sea deficiente por un tema de ahorro.
  • Hacer esperar demasiado el cliente en la atención en el mostrador.
  • No contar con conocimiento del inventario y del control de los stocks.
  • No disponer de una política de precios.
  • Saber lo que se factura, pero no lo que se gana.
  • Tener una mala imagen comercial (rótulo viejo, roto y sucio).
  • Pasillos estrechos en los que no se puede circular.
  • Productos amontonados que no dejan ver la totalidad del surtido.
  • Falta de profesionalidad por parte del equipo de vendedores, que creen que saben y no es así.

Es una larga lista de detalles: algunos importantes y otros insignificantes, pero todos suman y todos se pueden mejorar y reconvertir en positivos.

La lista de los puntos fuertes debe ser también detallada, porque nos ayuda a conocer qué es lo que hacemos bien, qué le gusta a nuestros clientes, etc. Son valores positivos que hacen que funcione correctamente nuestra ferretería.

Algunos ejemplos de puntos fuertes

  • Contar con una colocación de los productos perfecta.
  • Limpieza y buena organización.
  • Tener todos los productos etiquetados.
  • Que los mostradores de atención al público se encuentren totalmente vacíos: tan solo con el ordenador y nada más.
  • Contar con cartelería informativa.
  • Escaparates limpios y organizados.
  • Que las ofertas estén el día que se inicia la campaña.
  • Antigüedad comercial, que es otro valor.
  • Buena ubicación de la ferretería.
  • La profesionalidad del equipo de vendedores y su implicación en el proyecto.

Existen también muchos puntos positivos más, pero no es necesario, al contrario que ocurre en los débiles, detallarlos todos. Esta relación de los puntos fuertes y débiles se debe de hacer, como mínimo, un par de veces al año y a conciencia. Para ello, se puede pedir opinión sobre todo lo que hacemos mal a los empleados, familiares, amigos, proveedores, etc. Y anotarlo en esta lista, a la cual hay que añadir también las acciones negativas que nos van sucediendo en nuestro día a día, para que no se nos olviden.

Una de las mejores formas de contar con toda esta información, es que cada empleado disponga de un simple bloc o pequeña libreta para que anote ahí todo lo que ve que ocurre y está mal o se hace mal, con la fecha. No es necesario una larga descripción, sino un simple apunte, para posteriormente anotarlo en el listado final que recoge todas las aportaciones del personal o la personas que nos aporten ideas o comentarios. Con esta información, que es primordial, se puede desarrollar un gran trabajo de mejora que transforme estos puntos débiles en fuertes, mediante la aplicación de los cambios a todo lo que vemos que está mal o no hacemos correctamente.

Una vez que ya se tiene este simple sistema, no lo dejaremos nunca de aplicar, porque lo que nos llega aportar es primordial para el buen funcionamiento de nuestra ferretería, nos facilitaun mejor futuro comercial y garantiza una mejor organización. Como siempre comentamos, la información es poder y en este caso mucho más.

Sugerencias y comentarios sobre los puntos fuertes y débiles de la ferretería

  • Conocer los puntos fuertes y los débiles resulta vital para nuestra actividad.
  • Hacer una lista con lo bueno y lo malo es la forma para mejorar el día a día de la actividad en nuestra ferretería.
  • Son tan importantes los puntos fuertes como los débiles, pero los que debemos de mejorar son todos los débiles, para transformarlos en positivos.
  • Anotar en el mismo momento que nos ocurre un hecho que consideramos negativo es la forma más correcta, pudiéndolo anotar en una simple libreta.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

 

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