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Mejorar el punto de venta

Por qué no se debe personalizar o tunear nuestra ferretería

Cómo esté nuestra ferretería no debe ser a gusto de cada uno. Tenemos un negocio para vender y ganar. Y, para ello, debemos cumplir con unos mínimos requisitos que exigen nuestros clientes.

Existen muchas ferreterías que son un fiel reflejo de la conducta o la forma de ser de su propietario. Y, en algunos casos, esta similitud no resulta muy recomendable, ya que cada uno puede ser como quiera y opinar lo que quiera, pero el nivel mínimo de un comercio debe estar por encima de los gustos o formas de actuar de su propietario.

Los clientes son los que mandan. No podemos perder la oportunidad de que esta voluntad compradora se pierda por detalles insignificantes que, aunque parezca que no afectan en la conducta de los clientes y en sus compras, sí que lo hacen, y mucho.

La dejadez que se aprecia en muchas ferreterías contrarresta con la buena imagen, limpieza y orden que tienen otras. Puede que su propietario sea dejado y descuidado en su vida particular, pero no puede hacerlo visible en su ferretería.

Aunque parezca mentira, aún existen puntos de venta sucios y descuidados, que siguen diciendo que no venden por culpa de la crisis o de la competencia que revienta los precios. Puede ser, pero es más posible que compren a la competencia porque les aporta algo más por el mismo precio y porque no visibilizan formas personales que no gustan a los clientes y que no generan ganas de comprar en nuestra ferretería.

Ver y reconocer uno mismo lo que hace mal resulta difícil o casi imposible. Por este motivo, siempre son buenos los consejos de algún amigo o buscar consejos de un profesional para que le ayude a mejorar su ferretería. Cuesta mucho “dar el brazo a torcer” en estas conductas y reconocer los errores. Y se justifica con comentarios como “si me ha ido bien hasta ahora, por qué no puedo seguir así”.

Sin duda, tiene razón, pero hay que recordar que hace unos años no existían tantas grandes superficies tan cerca de las poblaciones; existía, pero era poco utilizada, la venta online; los puntos de venta no se preocupaban tanto por disponer de una buena imagen, etc. Toda una larga lista de explicaciones que, si no se cambia, cada día se irá perdiendo dinero por muchos motivos, como: falta de iluminación, falta de climatización, falta de limpieza, mala colocación de los productos, productos que ya no se compran ni interesan a los clientes, no contar con personal preparado para atender adecuadamente, oferta poco comercial, etc.

La lista de todo lo que nos afecta y nos hace perder dinero cada minuto, cada hora, cada día, cada mes y cada año, es larguísima, pero no hacemos nada, porque vemos bien como está. Y no nos preguntamos: ¿por qué vendemos y ganamos menos? Pues la respuesta la obtenemos simplemente observando nuestra ferretería y comparándola con la de la competencia, debiendo de separar nuestra personalidad y gustos, a como debe ser un punto de venta que cuenta con clientes que solo quieren comprar en la mejores condiciones, tanto de oferta en la gama de productos, como en precios adecuados, con un servicio correcto, pero en un entorno con unas condiciones de presentación que faciliten la ventas. Si tenemos mal iluminada nuestra ferretería, desordenada, con algo de dejadez y suciedad, etc., no es lo que más entusiasme a un cliente para que venga a comprar más a nuestra ferretería y permanezca mucho más tiempo paseando entre nuestros lineales. Sabemos que esta cantidad de defectos o desventajas respecto a nuestra competencia nos van restando y quitando ventas.

No podemos seguir un día más sin hacer algo para sumar y cortar radicalmente todo lo que afecta a nuestra actividad y nos resta ventas. Cuando me refería a que la personalidad de los propietarios queda muy visible en el establecimiento, hablo de cosas tan frecuentes como colocar en lugar muy visible algunas fotos o enseña del equipo de fútbol que nos gusta o al que somos aficionados y que, en algunos casos, choca con los gustos o aficiones de la zona donde se está. Y parece que no importa, pero no es así. Aunque sean detalles a los que no se les da importancia, nuestra ferretería debe ser un establecimiento neutral en todos los aspectos. Solo debe exponer, potenciar y publicitar las marcas y productos que comercializamos. Algunos de ustedes han visto en alguna ocasión la entrada o cristal del escaparate lleno de carteles de actividades y de publicidad de otros temas que no tienen nada que ver con nuestra actividad.

Y lo peor no es que tapen la visión, sino que se acumulan y no se quitan los que publicitan un partido de fútbol que hace dos semanas que se ha jugado. Hasta en esto se ve nuestra dejadez. No puede ser.

Hay que cambiar para mejorar y solo tenemos que observar lo que quieren y valoran nuestros clientes y complacer sus necesidades. Esto no quita que la ferretería es nuestra y somos los propietarios, pero personalizar o tunear el establecimiento con nuestros gustos no es la fórmula más idónea para aplicar en un comercio.

Ordenar y mantener el punto de venta en óptimas condiciones nos dará la posibilidad de mejorar y adaptarlo a los criterios de compra de nuestros clientes.

Sugerencias y comentarios sobre la personalización de la ferretería

  • No podemos personalizar nuestra ferretería haciendo visibles nuestros gustos o aficiones, porque perjudica las ventas.
  • Debemos ver qué hacen los demás bien en sus puntos de venta para aplicarlo a nuestra ferretería, ya que la mayoría no se equivoca.
  • Los clientes son sensibles a los más mínimos detalles que les pueden generar rechazo, siendo un motivo para no venir más.
  • Nuestra ferretería debe ser totalmente neutra y solo potenciar los productos, así como las marcas que comercializamos.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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