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Mejorar el punto de venta

Escaparate, ¿sí o no?

El escaparate es un recurso de venta que, dentro del mundo comercial, se ha utilizado siempre desde el inicio del comercio moderno. Mostrar los productos que vendemos en el interior, las ofertas y las acciones comerciales sin tener que entrar a la tienda, así como dar una mejor idea de la aplicación de los productos son algunas de las posibilidades que nos brinda contar con un escaparate.

El problema es que el escaparate debe de estar siempre en perfecto estado, puesto que es la parte más visible de nuestra ferretería. Y, sin embargo, en la mayoría de los puntos de venta, el escaparate no está como debería. Lo cual no ayuda a la venta, sino que perjudica nuestra imagen. Porque el cliente relaciona inconscientemente la mala colocación del escaparate con un mal estado del interior del establecimiento.

Otro de los problemas que suele generar un escaparate es su rentabilidad. En muchas ocasiones, sus dimensiones y volumen consumen muchos metros cuadrados de una de las zonas más comerciales y calientes de la tienda. Y también en ocasiones obstaculiza y obstruye la visión de la profundidad de local y la posibilidad de ver el resto de productos que tenemos en la tienda.

Muchos establecimientos han optado hace mucho tiempo por suprimir los escaparates y utilizar este espacio como una zona para obtener un rendimiento mayor con la venta de producto y no con la exposición. Se trata de una solución y, en algunas ocasiones, es acertada.

Preguntas y claves para saber si un escaparate resulta interesante o no

  • ¿La parte donde es visible el escaparate cuenta con un tráfico de clientes a pie insuficiente para que justifique tener este espacio dedicado a escaparate?
  • ¿La posición del escaparte dentro de nuestra local es aprovechable comercialmente y no se trata un rincón o espacio que queda en un mal lugar dentro de la sala de ventas y, como dispone de un cristal que da a la calle, lo utilizamos como escaparate?
  • La proporción del escaparate debe de estar en línea con el resto de nuestra ferretería. No podemos tener 80 m2 de sala de venta transitable y 20 m2 de ocupación de suelo de los escaparates.
  • ¿Cuál es el número idóneo de escaparates que se recomienda tener? No existe una cifra exacta, pero sí una proporción sobre la fachada. Si contamos con fachada con la puerta de acceso y dos escapares es correcto. Si esta fachada cuenta con tres en línea, por ejemplo, en ocasiones, según el tamaño de cada escaparate, es demasiada ocupación de suelo por la rentabilidad que nos aporta.
  • Los escaparates deben de ser accesibles para su cambio de la oferta de productos, así como para el mantenimiento y limpieza. No se pueden tener escaparates, si su acceso es complejo y se ha de desmontar media tienda para acceder a él.
  • Debemos saber por qué y para qué queremos un escaparate. Y, antes de hacer nada, hay que plantear su finalidad y no al revés, es decir, porque tenemos un escaparate colocamos productos para que sean vistos por los clientes, sin importar cómo, ni en con qué asiduidad, ni si este espacio que dedicamos es el adecuado o no.

Son muchas más las premisas que debemos de tener en cuenta para saber lo que es lo mejor para nuestra ferretería. Sin duda, contar con escaparate es bueno, pero, si por delante de él transitan tan solo cinco clientes al día y siempre son los mismos que son los vecinos de la escalera que viven en el mismo edificio, la verdad que mucho no nos va a aportar con sus compras.

Si tampoco somos capaces de mantener en perfecto estado de revista el escaparte con acciones comerciales constantes y que sean renovadas con asiduidad, si no se mantiene un control estricto de mantenimiento y cuidado, tampoco es recomendable contar con este elemento promocional.

También hay ferreterías que disponen de unos magníficos escaparates, bien situados, optimizados en espacio en relación con la sala de venta, bien mantenidos, con cambio constante de ofertas, etc., que aportan valor a la actividad y son un reclamo para los clientes. Resulta muy habitual utilizar los escaparates para informar a los clientes de los cambios y nuevas temporadas (primavera, verano, invierno y otoño), lo que los convierte en un espacio que nos traslada a estas épocas, gracias a los productos y ambientaciones que nos ofrecen.

Esto es una sensacional idea que cada vez se está utilizando más y más. En la actualidad, existen algunos proveedores que facilitan la exposición con todo detalle y que, además, suministran los productos y la presentación para que se realice exactamente como su dibujo o maqueta. Incluso, está la posibilidad de participar en concursos de los mejores escaparates de España del sector ferretero, que promueve una empresa distribución del sector.

Con estas acciones se motiva a que los escaparates que se encuentran inutilizados y que generan mala imagen se transformen en un vendedor, siempre y cuando los cuidemos como es debido.

Hay que reflexionar sobre nuestros escaparates y el valor que nos aportan, por si merecen la pena o no. Y la decisión que se tome será la mejor, tanto si consideramos mantenerlo como si se decide eliminarlo, pero se debe de hacer algo, ya que el escaparate es una potente máquina de venta que tiene que estar bien engrasada para que funcione.

Sugerencias y comentarios sobre los escaparates

  • Hay que analizar la calidad de nuestros escaparates y lo que nos aportan.
  • No mantener los escaparates ni cuidarlos genera mala imagen hacia los clientes.
  • Existen en el mercado sistemas para mejorar los escaparates y también proveedores con propuesta específicas para cambiarlos cada mes.
  • No hacer nada con el escaparate y dejar, por falta de tiempo, la suciedad y productos fuera de temporada nos resta venta y ofrece mala imagen.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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