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Mejorar el punto de venta

8 consejos para vender más en la línea de caja

Si supiéramos lo que nos puede llegar ayudar a vender la zona de caja y, en especial, el mostrador de caja, seguramente muchas ferreterías le darían un tratamiento mucho más lógico y coherente.

En otras ocasiones, he comentado la importancia de la línea de cajas, donde el empleado realiza la gestión de cobro, y lo relevante que es la imagen que transmite. Pero ahora quiero destacar lo mucho que puede hacer esta zona para vender más.

Todo cliente que compre algo en nuestra ferretería tiene que pasar por caja, sin excepciones. Todos pasan por este filtro/embudo que se genera. Y posibilita atender al cliente, no solo con la gestión de cobro de su compra, sino para recomendar la compra impulsiva en el último momento y precisamente cuando se encuentra en la caja pagando sus compras.

La caja puede inducir a comprar más, a transmitir la imagen o sensación de amabilidad, si utilizamos una serie de técnicas muy elementales y necesarias, que son exactamente las mismas que nos gustaría que nos aplicaran cuando nosotros somos los clientes.

Ocurre que vemos y entendemos la caja con un solo fin, que es el de cobrar, algo sin duda prioritario, pero no único. La línea de cajas nos puede y debe ayudar a vender impulsivamente y a transmitir sensaciones tanto de imagen de nuestra empresa como de profesionalidad y de preocupación por nuestros clientes. Hacer todo esto es totalmente gratuito para el punto de venta, ya que solo le debe de pedir al empleado que sonría y atienda como si fuera él el cliente.

Para vender impulsivamente en la zona de caja, hay que tener en cuenta estos ocho consejos básicos:

1) El producto a colocar debe contar con una presentación óptima para este tipo de venta, debe ser fácil de ver y entender lo que es y para qué sirve, ya que el tiempo de reflexión sobre la compra o estudio no existe en el momento de pago y, además, hay clientes haciendo cola. Deberá de contar con un envoltorio atrayente, que sea visible el producto y muy clara su utilidad.

2) El tamaño de los productos a promocionar en esta zona. Por norma general, deberán ser pequeños, ya que las dimensiones de esta zona, en relación al resto de la tienda, son reducidas. Por este motivo, hemos de seleccionar un tipo de producto que cumpla la acción de llamada de atención y también que no sea demasiado grande o voluminoso. Además, los productos de gran tamaño no generan una acción imán para su compra impulsiva. Por ejemplo, ¿se compraría una lavadora si estuviera en la línea de caja con un buen precio, pero para llevársela al momento? Seguramente, no.

3) Seleccionar el momento más adecuado para cada producto. Los artículos tienen épocas del año que son las más idóneas para ser vendidos o para ser promocionados. En una ferretería convencional, como mínimo ha de haber entre 20 y 30 productos para rotar en el mostrador de caja durante todo el año. Ejemplo: las pilas se venden todo el año, pero en Navidad y Reyes, todavía más. Y también son recomendables en la época de verano, para alimentar las linternas que se utilizan en esta época estival. La selección de productos será muy importante y no podemos utilizar esta zona de venta caliente para ubicar elementos que queremos liquidar, como restos que nos sobran, ya que, en la mayoría de los casos, no conseguiremos venderlos. Y, además, ofreceremos una mala imagen si hay en la caja restos de artículos a precios bajos, pero que no cuenta con la presentación adecuada o no es el momento correcto de venta porque la temporada ya ha pasado.

4) La duración de la acción debe ser de precisa y, si se hace correctamente, es una de las claves del éxito. Debemos realizar renovaciones totales o parciales de todos los artículos para que los clientes que nos visitan asiduamente y tienen potencial de compra los vean y los compren. Pero, si mantenemos durante meses el mismo producto en la línea de caja y no se retira hasta que no se ha vendido el último, nos equivocamos. No se puede querer vender hasta la última pieza. No es recomendable. Rotar semanalmente es una gran solución y fácil de ejecutar, simplemente hay que aplicar la lógica y la coherencia.

5) Su precio es uno de los factores claves. Hay que tener siempre presente que, cuando pasamos por caja, es para pagar y este acto siempre nos cuesta o nos gusta menos, aunque está claro que lo que adquirimos debemos de pagarlo. Si en la zona de caja ofertamos artículos con un PVP alto, deberán resultar muy atrayentes para que se vendan. También es interesante la venta del producto de manera unitaria, porque así se puede ajustar mucho más su precio. Es recomendable redondear la cifra de precio o que siempre termine en 99 céntimos, por un efecto puramente psicológico.

6) Hay que colocar el producto en la zona más visible de este mostrador-caja, pero resulta importantísimo que no obstruya la vista y que no moleste ni al cliente ni al cajero/a en su gestión. Esta correcta colocación conseguirá que se venda mucho más. Debernos de tener en cuenta su nivel de altura. Todo lo que esté colocado por debajo de 900 mm tendrá casi un 60 % menos de venta que los productos situados por encima de esta medida. El campo visual es clave para iniciar el proceso de inquietud de compra, no podemos obstaculizarlo.

7) La cantidad de productos a ofertar simultáneamente es muy importante. No existe una regla estándar para todos los establecimientos, pero lo más recomendable consiste en pecar de poco que de mucho producto. La saturación o exceso de oferta en esta zona nos confunde en muchas ocasiones. Y como ya estamos cansados y queremos marcharnos, no miramos nada para no tener que pensar. El exceso de productos nos genera cansancio visual y poco interés.

8) Cómo transmitir y visibilizar el precio también se convierte en uno de los elementos clave. Si este no es visible ni entendible, no se compra el producto. Por eso, el precio debe de tener un formato y una tipología de letra fácil de ver, debe de estar impreso en un formato que no sea una simple etiqueta como el resto de los productos en la tienda, sino que debemos llamar la atención con otro formato y hasta color.

Podría seguir explicando cientos de sugerencias que, como consultor, doy a mis clientes de consultoría para mejorar sus ventas, pero es imposible resumir aquí todas ellas.

Lo que sí quiero recordarles es que, en España, contamos con algunos proveedores que trabajan y disponen de una gran oferta de artículos pensados para ser vendidos en la zona de caja de manera impulsiva. Si no contamos con este tipo de proveedor, debemos de buscarlo y escuchar las propuestas y recomendaciones que nos hacen sus comerciales al respecto.

Seguro que, en muchas ocasiones, no hemos hecho caso de los consejos de alguno de estos proveedores, pero de verdad que son rentables, eficientes y muy comerciales. Se deben de estudiarlo.

Sugerencias y comentarios para aumentar las ventas en la línea de cajas

  • La zona de caja no solo sirve para pagar. Es una de las palancas de venta impulsiva más importantes de la sala de ventas.
  • Vender y desarrollar acciones promocionales en la línea de caja aporta una cifra de venta muy interesante.
  • Si colocamos mal y no comunicamos correctamente los precios, los productos no se venderán en la línea de caja.
  • Rotar, cambiar de posición, etc., deben ser acciones normales en la línea de caja. La promoción de venta en esta zona no ha de ser estática.

Autor: Antonio Valls

Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro 'F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI'.

Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.

Antonio Valls SystemShop Consulting

SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.

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