Debemos ser realistas y coherentes con los productos que tenemos en nuestros almacenes y que no se han vendido nunca. Creer que ahora se venderán supone una gran ingenuidad y un engaño a nosotros mismos.
No podemos autoengañarnos con la creencia de que todo nuestro stock cuesta lo que realmente pagamos en el momento de su compra.
Os pongo el ejemplo de uno de mis clientes de consultoría, al que estamos ayudando a modernizar y a poner al día sus inventarios y el control de su stock. Reconoció que tenía alguna referencia que posiblemente no se vendía mucho, pero la mayoría más o menos se iban vendiendo. Por mi experiencia, representa un gran problema la falta de control de los inventarios y la gestión incorrecta de stock. Así que analicé unos cuantos datos sobre los productos que tenía en stock y que, según él, se seguían vendiendo. Y encontré una referencia en la que el último movimiento había sido hace la friolera de 14 años, que es cuando se realizó la última venta. Y en la actualidad, en el año 2021, aún le consta que tiene tres unidades en stock.
No es normal contar con nuestro stock tan desfasado como en este caso, porque no solo genera un problema de espacio, sino también un problema fiscal, al declarar unos valores en los inventarios que no se corresponden con la realidad, por lo que es una información incorrecta, con las consecuencias que esto puede acarrear.
Lo obsoleto no se venderá
Este no es un único caso. En mi día a día soluciono muchísimos problemas de este tipo. No es acertado creer que lo que tenemos en nuestro almacén se venderá y que su coste es lo que nos costó en su momento y, además, puede ocasionar problemas de muchos tipos: pérdida de espacio, exceso de inversión, datos contables y resultados no que son reales, tanto los internos como los declarados a Hacienda, etc.
Por estos motivos, y muchos más, tenemos que ver la realidad y no seguir manteniendo reliquias y productos invendibles, porque se trata de un problema que con el tiempo se hace aún mayor.
Limpiar nuestros stocks, saber lo que tenemos, cuánto tenemos, dónde está… no debería formar parte de una utopía imposible y, aún más, si se quiere vender por otros medios de venta como el online. Sin información de lo que se tiene para atender esos pedidos resulta imposible iniciar una comercialización en este canal. Es preciso contar con un control de los stocks y una correcta gestión de los inventarios.
Los productos obsoletos, aunque parezca mentira, los vemos todos los días. Pero, por lo que he podido observar, se les coge cariño. Y este cariño hace que no nos desprendamos de ellos y sigan ahí con nosotros, ocupando espacio en nuestros almacenes y salas de ventas. Además, nos bloquean nuestra liquidez con su coste, si no son vendidos. Todo esto y más nos ocurre por la falta de rigor en un aspecto tan importante como es gestionar y mantener el control de los productos ubicados en nuestro almacén o tienda y la rotación que deben tener todos ellos.
A este mismo cliente que le estoy haciendo este trabajo de mejora y puesta al día de su ferretería, no solo le genera un problema de espacio y dinero apalancado. También le cuesta dinero, al no contar con todo el espacio y la visibilidad de los productos, así como la agilidad que le supondría disponer solamente las referencias en stock que realmente se venden y son operativas.
Estimo que entre el 30 % y el 32 % de todo el stock existente en nuestra ferretería no lo venderemos nunca y puede que el porcentaje en muchos casos sea mayor (superando hasta el 50 % de todo lo que tenemos). No quererlo afrontar y gestionar no es la solución, sino todo lo contrario: agrava el problema y debilita la venta en la ferretería. Y es que se tarda más tiempo en atender al cliente, por estar mal colocados los productos, no saber dónde están situados, realizar los recorridos más largos al no contar con las referencias de mayor venta más cerca de donde se produce la demanda, por la falta de sitio y orden, etc. Realmente, si valoráramos todos los inconvenientes que nos generan los obsoletos y todo lo invendible, no esperaríamos ni un minuto más a tirarlos, ya que su coste es constante al quitar espacio a otros productos comerciales que, por falta de un lugar donde colocarlos, no podemos comprar.
Actuar y reaccionar
La rotación de los productos nos aporta mucha información y es muy simple su cálculo. Si un producto no se ha vendido antes de ser pagado, que sería lo idóneo, no podemos demorar más de 6 meses para que se vea su efectividad comercial y, si no es así, debemos reconocer que nos hemos equivocado comprándolo. No podemos esperar años y años para ver si se vende, porque esto es muy poco probable y, además, cada día que pasa nos genera un gasto que no contabilizamos.
Un consejo que siempre sigo en estos casos consiste en aplicar un coste por centímetro cuadrado o por metro cuadrado a todos los productos, como si pagarán un alquiler por estar almacenados. Así nos damos cuenta de lo que cuestan mantenerlos ahí aparcados, sabiendo que no se venderán nunca. Hagan la prueba y apliquen un coste por día, como hacemos en los estudios de consultoría en este tipo de casos, y verán qué deprisa le buscan una salida, sea por la vía rápida, que es la de “tirar” o “liquidar” al mínimo precio que sea imposible que algún cliente no nos compre.
Hay que actuar y reaccionar. Otro ejemplo. Imagínense que estas grandes multinacionales de todos conocidas de la venta online guardaran en sus grandiosos almacenes productos que un año tras otro no se venden y se quedaran ahí. ¿Cuantos miles de metros cuadrados y de almacenes les harían falta y qué cantidad de dinero necesitarían para pagar los productos que nunca venderán? Sería imposible. Tenemos que aprender de ellos que, sin dudan, saben ganar dinero y usted, ¿por qué no?
Es muy fácil, solo hay que mentalizarse al cambio y, si no sabe cómo hacerlo, pida ayuda a un profesional consultor en estrategia y optimización del punto de venta de ferretería. Estamos cada día aportando soluciones para mejorar, reducir y controlar los stocks y los inventarios. Pruébelo y ganará dinero sin vender, solo ganando espacio y colocando en una posición útil y efectiva para la venta lo que aún es vendible. No deje pasar más tiempo para negociar con el proveedor un abono, hacer una promoción, una oferta, etc.
Y, por último, otro ejemplo claro es la ferretería que también vende material de temporada, como sillas y mesas de jardín y le suelen quedar restos del año anterior que no se han vendido. Lo que hay que hacer, antes de guardarlo en el almacén, es casi regalarlo y, si no quiere hacerlo, ponerlo en una maxi oferta promocional antes de colocar los nuevos modelos de la nueva temporada, ya que, si no es así, le volverá a quedar lo que ya le había sobrado el año anterior más lo que le quede de este año.
Sugerencias y comentarios sobre la gestión de los obsoletos
- Los obsoletos y productos de nula rotación significan un gran problema para toda ferretería.
- Si analizamos el coste que nos supone contar con unos stocks que no se venderán nunca, resulta que nos ocupan espacio y nos consumen recursos.
- Debemos mentalizarnos que, lo que no se ha vendido en su ciclo o periodo de venta normal, difícilmente se venderá.
- Disponer de información precisa en el momento resulta vital para la gestión del día a día de nuestra ferretería. Un establecimiento sin un correcto control de los stocks e inventario es inviable en la actualidad.
Autor: Antonio Valls
Antonio Valls, director general de SystemShop Consulting S.L. Autor del libro ‘F de Ferretería. Manual para la Ferretería del siglo XXI‘.
Con más de 24 años de experiencia en gestión e innovación en el punto de venta, Antonio Valls es un apasionado del sector de ferretería y bricolaje.
SystemShop Consulting S.L. es una empresa especializada en la optimización e innovación en el punto de venta (retail). Busca y da soluciones efectivas a cualquier problema: imagen del establecimiento, ‘lay out’, formación del personal, imagen corporativa, gamas de producto, negociaciones con proveedores, gestión de compras, ‘mystery shopper’, implantaciones, iluminación, rotulación y señalización, escaparates, gestión del punto de venta, indumentaria, distribución interior, decoración interior del establecimiento, lógica de funcionamiento.
Hola, muy buen consejo para nuestros amigos ferreter@s, es necesario que las marcas sean flexibles con la política de cambios y devoluciones, ayudaría a que no hubiera tanto rechazo a la hora de hacer nuevas incorporaciones, siempre se debe buscar el win-win, un saludo!!